004｜得到100元，可以彌補失去100元嗎？
劉潤
2016年9月29日
004｜得到可以彌補失去嗎？
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概念：損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
案例：
老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們，于是先后給出10塊錢、5塊錢、1塊錢。最后小孩子們雖然能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦要遠遠大于拿到10塊錢的快樂，于是小孩子們再也不來草地上玩耍了。
運用：場景
場景1：
家具商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。
場景2：
消費者買家具時，會擔(dān)心壞了怎么辦。可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質(zhì)量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。
場景3：
消費者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有了一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，舊沙發(fā)抵值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。
小結(jié)：優(yōu)化策略
第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。
第二，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。
第三，條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)。
劉潤
請分享一個如何利用“損失規(guī)避”心理的商業(yè)案例，或者一個如何規(guī)避的案例。
來和我一起過過招吧。
CEO問CEO
第1周客座CEO：羅輯思維、得到APP創(chuàng)始人羅振宇
你這位CEO有什么問題想要問羅胖，歡迎在留言區(qū)提出來，我們將挑選一個最有價值感的問題，請羅胖認真回答，并在本周學(xué)習(xí)結(jié)束的時候，公布這個CEO問CEO的結(jié)果。
這是《劉潤·5分鐘商學(xué)院》陪你成長的第4天，期待你的進步。
