004|得到100元,可以彌補失去100元嗎?

概念:損失規避

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦,心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來,這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

案例:

老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們,于是先后給出10塊錢、5塊錢、1塊錢。最后小孩子們雖然能得到1塊錢,但被拿走9塊錢的痛苦要遠遠大于拿到10塊錢的快樂,于是小孩子們再也不來草地上玩耍了。

運用:場景

場景1:

家具商場要收取20元的配送費,直接收取會觸發消費者對于損失的厭惡心理,可以換種做法,將20元的配送費增加到產品的價格中,如果不需要配送,還可以便宜20元。

場景2:

消費者買家具時,會擔心壞了怎么辦。可以換種做法,提供7天無理由退換,消費者購買回家后,如果不是因為商品質量有問題,來退貨的人是寥寥無幾的。

場景3:

消費者很喜歡你們的沙發,想要買,但是家里已經有了一個,丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務,舊沙發抵值800元,這比你直接在沙發上打800塊錢的折扣,對消費者來說更有誘惑。


小結:優化策略

第一,用換購(以舊換新)的方法來替代打折的方式。

第二,用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。

第三,條件成熟的時候,你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。

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