我有一個(gè)習(xí)慣，就是想到就去做，我很怕就是晚了。哪怕失敗了我就失敗了，我也無所謂，我也不怕失敗。但是如果不做的話，我就覺得怕趕不上。?——薇婭
雖然網(wǎng)上關(guān)于薇婭的報(bào)道鋪天蓋地，但考慮萬一有朋友可能對(duì)薇婭還不是很了解，我們還是先簡(jiǎn)單介紹一下她。
薇婭其人其事
薇婭是85年的女孩，但似乎其人生經(jīng)歷比大多數(shù)80后都豐富。敢想敢做敢拼，似乎是每個(gè)階段薇婭共同的特征。無論是開店、參加選秀，還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州進(jìn)軍淘寶，看似弱不禁風(fēng)的女子，卻拿出了項(xiàng)羽破釜沉舟的勇氣，一次次迎難而上，不斷攀登新的高峰。沒人知道她的力量來源于哪里，也許她自己也不知道。也許，她會(huì)告訴你這是天生的。
薇婭曾在《十三邀》中接受許知遠(yuǎn)的采訪。他們兩有這樣一段對(duì)話。
“你是我很陌生的物種……你身上有高度符合這個(gè)時(shí)代的特質(zhì)，但大部分吻合潮流的人會(huì)被潮流搖擺，你又有自己很強(qiáng)的執(zhí)著或者說定力，又不完全屬于這個(gè)時(shí)代。你能把高度的枯燥，變成你人生的樂趣，這種吻合是很難的。”
“這個(gè)我覺得是最高的評(píng)價(jià)。人生如戲，必須努力。”
通過薇婭的簡(jiǎn)介我們可以看出，從18歲到現(xiàn)在，薇婭主要經(jīng)歷了幾個(gè)人生階段。
1.0時(shí)代：2003年，在北京經(jīng)營(yíng)實(shí)體服裝店
番外篇（姑且用這個(gè)詞，因?yàn)楦杏X與其它階段相比，這一階段就像是薇婭去打了個(gè)副本，與主線劇情無關(guān)）：2005年，參加綜藝選秀節(jié)目《超級(jí)偶像》并簽約環(huán)球唱片
1.0s時(shí)代：2008年，在西安經(jīng)營(yíng)實(shí)體服裝店
2.0時(shí)代：2012年，在廣州經(jīng)營(yíng)線上（淘寶）服裝店
3.0時(shí)代：2016年，開始進(jìn)行淘寶直播帶貨
未來4.0時(shí)代：2019年，開始嘗試搭建供應(yīng)鏈平臺(tái)
我們將通過商業(yè)模式畫布和商業(yè)模式圖解這兩種形式來總體分析薇婭每個(gè)階段的商業(yè)模式。
圖：商業(yè)模式畫布簡(jiǎn)介
商業(yè)模式畫布（The Business Model Canvas）是瑞士亞歷山大·奧斯特瓦德博士和比利時(shí)伊夫·皮尼厄博士主創(chuàng)的一直最直觀的商業(yè)模式可視化工具。能幫助人們理解、設(shè)計(jì)、再造和實(shí)施商業(yè)模式。
商業(yè)模式畫布分為客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作及成本結(jié)構(gòu)九大模塊。
愛情與事業(yè)，是給自己最好的成人禮
2003年，18歲的薇婭與經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)的男朋友董海鋒（也是薇婭現(xiàn)在的老公）一起，在北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)租了一個(gè)幾平米的小店，做起了服裝生意。
雖然03年發(fā)生了非典，但那幾年也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的年代。
2001年，中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活力在中國(guó)得到巨大展現(xiàn)，各行各樣都蓬勃發(fā)現(xiàn)。那個(gè)時(shí)代，只要敢想敢做，勤勞智慧，基本都能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增長(zhǎng)。
董海鋒當(dāng)時(shí)還是一名大學(xué)生，擅長(zhǎng)街舞，喜歡時(shí)髦、潮流的服裝，主要負(fù)責(zé)采購(gòu)。而薇婭，則會(huì)把售賣的衣服搭配穿在自己身上，做成“活招牌”。于是通常，薇婭身上那一套就是最好賣的爆款。
借著時(shí)代的東風(fēng)，加上薇婭和董海鋒的聰明智慧，服裝店的生意非常的好，每天可以賺幾千塊錢。
2003年，一個(gè)叫馬云的男人在杭州創(chuàng)立了淘寶。而未來與“淘寶一姐”齊名的“口紅一哥”李佳琦，這個(gè)時(shí)期正在讀小學(xué)。
這個(gè)時(shí)期薇婭的商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，就是從各個(gè)地方把服裝采購(gòu)回來，然后再賣給到店的顧客。對(duì)于世界上的生意模式，筆者一個(gè)朋友曾有過非常精辟的概括，他認(rèn)為，世界上所有生意就兩種：低賣高買和中間抽水。薇婭的收益就是賺買賣差價(jià)，成本主要就是租金。而此時(shí)薇婭的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是她親自穿搭所展示出來的效果，吸引了很多購(gòu)買者。
去娛樂圈打了個(gè)副本
2005年，熱愛唱歌的薇婭在董海鋒的支持推薦下，參加了一檔名為《超級(jí)偶像》的綜藝選秀節(jié)目。她和另一個(gè)女生組成的女子組合拿到了冠軍，并成功簽約環(huán)球唱片，和潘瑋柏、陳奕迅同屬一家公司。
這段時(shí)間，薇婭發(fā)過專輯，和林俊杰一起拍過廣告，和成龍同臺(tái)演出，還主持過不少節(jié)目。
外表看起來風(fēng)光無限，前途一片大好。但是我們通過薇婭這一階段的商業(yè)模式畫布可以看出，她最大的成本是時(shí)間，或者說是自由。藝人總是被公司和經(jīng)紀(jì)人安排的滿滿當(dāng)當(dāng)。薇婭覺得自己只是一個(gè)被人控制的木偶，每天生活得很壓抑。
于是，經(jīng)過親戚介紹，薇婭去到西安繼續(xù)從事服裝生意。
西安開店：愜意數(shù)錢的日子
在西安這段日子應(yīng)該是薇婭和董海鋒最輕松愜意的日子，家庭事業(yè)雙豐收。做著駕輕就熟的服裝生意，慢慢開店擴(kuò)張，賺了錢就去買房，然后結(jié)婚生女。
他們做服裝生意跟別人最大的不同有兩點(diǎn)：一是不講價(jià)，對(duì)誰都一樣，價(jià)格讓你省心放心，性價(jià)比就很高。二是，差異化，從來不賣別人的爆款，自己創(chuàng)造爆款。
通過商業(yè)模式畫布可以清晰的看到，在西安的模式和在北京的模式并沒有什么不同。做的也是給到店顧客推銷服裝的生意，賺的也是商品買賣的差價(jià)。如果硬說有什么不同，大概也就是招了人，要給工資，還要進(jìn)行連鎖店的管理。所以這個(gè)階段的經(jīng)歷沒什么好介紹的。
進(jìn)軍電商：破釜沉舟殺到廣州
轉(zhuǎn)眼到了10年代，有一次，店里來了一個(gè)女孩，看了很多衣服都不買，拿起手機(jī)在網(wǎng)上搜同款，直接網(wǎng)購(gòu)。別人可能抱怨幾句就完事了，但薇婭看見了商機(jī)，和老公董海峰說：我們開網(wǎng)店吧！
董海峰也覺得電商時(shí)代終將來臨，堅(jiān)定支持薇婭的決定。
于是2012年，大約在女兒四個(gè)月大的時(shí)候，薇婭和董海峰破釜沉舟，關(guān)掉了在西安的所有店鋪，直奔廣州，進(jìn)軍電商。
寫到這里筆者深有感觸。人與人的差距，就是在認(rèn)知上拉開的，最終導(dǎo)致了人生命運(yùn)的不同。大概在13年底至14年初寒假期間，筆者參與廣西第三次經(jīng)濟(jì)普查，實(shí)地走訪了很多實(shí)體商鋪，很多店主都抱怨現(xiàn)在沒什么人逛街，都上網(wǎng)買東西了，網(wǎng)上的東西又便宜又多。政府和商場(chǎng)又不給我們一些優(yōu)惠政策，生意好難做。
為什么你們不去網(wǎng)上開店？
那東西我們從來沒做過，怎么會(huì)。
不可以去學(xué)嗎？
具體各有各的回答吧，總之你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人。可惜那時(shí)候筆者還是個(gè)大學(xué)沒畢業(yè)的小白。啥也不懂。
花半秒鐘就能看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定是截然不同的命運(yùn)。——《教父》
言歸正傳，說回薇婭。同任何轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛一樣，薇婭進(jìn)軍電商的決定讓她陷入了人生的低谷。
最開始是花了重金組建團(tuán)隊(duì)，搭設(shè)框架，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有流量。這就是電商跟實(shí)體店最大的不同也是最大的相同。說不同，是因?yàn)閷?shí)體店只要開在旺鋪，根本不愁人流的事情，而電商開店成本雖然低，但要花很多錢去買流量，而且還不一定有效果；說相同，是因?yàn)閷?shí)體商業(yè)中心高昂的租金跟電商的流量費(fèi)本質(zhì)上都是一回事。所以，薇婭這時(shí)候開始想盡一切辦法獲取流量。
接著，流量有了，銷量也起來了，14一年賣了500萬，15年賣了1000萬。。但更大的問題也來了。由于雙十一訂單遠(yuǎn)超預(yù)期，貨源只能臨時(shí)找工廠生產(chǎn)，結(jié)果出了質(zhì)量問題，大量消費(fèi)者要求退貨。
這差點(diǎn)把薇婭和董海峰壓垮。
最后，他們賣了幾套房，咬牙堅(jiān)持了下來。
這才有了未來更加精彩的故事。
這個(gè)時(shí)期的李佳琦，還在江西上大學(xué)。歷史奇妙的讓兩個(gè)完全不同生活軌跡的人通過不同領(lǐng)域切入同一個(gè)賽道而發(fā)生交集。
直播：薇婭的事業(yè)走向巔峰
2016年的上半年，淘寶直播的一通電話，讓薇婭成為了主播。
后面的故事不用我多說大家應(yīng)該都知道了。
2017年10月，薇婭在一場(chǎng)直播中，為一家零粉絲的皮草店引導(dǎo)銷售額達(dá)到7000萬。
2018年11月11日，，全天直播間銷售金額超過3億元，創(chuàng)造了行業(yè)銷售神話。
2018年全年帶貨28億元。
2020年4月1日，4000萬的火箭一秒售罄。
2020年4月4日，40小時(shí)賣出10套房
我們畫出這一階段薇婭的商業(yè)模式。
這期間，薇婭的客戶群體核變式的擴(kuò)大，每天差不多有2000萬人看她的直播。而這2000人中的需求多種多樣，總的可以歸為兩類。世上只存在兩種商業(yè)模式：一種是用來節(jié)省時(shí)間；另一種則是用來消磨時(shí)間。
所以，這期間薇婭給人們的價(jià)值也發(fā)生了變化。大多數(shù)人通過薇婭的直播快速找到了自己喜歡、并且可以放心購(gòu)買的產(chǎn)品，節(jié)省了時(shí)間和金錢。與此同時(shí)，還有很多人，通過看薇婭直播打發(fā)了漫漫長(zhǎng)夜，消磨了時(shí)光。慢慢地，從服裝開始，薇婭什么都賣。因?yàn)橛脩粜枰Ｈ绻銌柎藭r(shí)的薇婭最想買什么，她會(huì)告訴你最想賣還沒有賣過的。所以，最近薇婭賣起了火箭、賣起了房子。自然而然，收入來源也變得多樣。
而要做到這一切，很重要的一點(diǎn)就是供應(yīng)鏈管理。因?yàn)殚_網(wǎng)店時(shí)吃過供應(yīng)鏈的虧，所以薇婭特別重視供應(yīng)鏈管理，選品非常嚴(yán)格。
這里我們發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，跟李佳琦相比，薇婭似乎很少提到要自創(chuàng)品牌。這可能跟他們的經(jīng)歷有關(guān)。
李佳琦是品牌專柜起家的，可能他對(duì)品牌的情節(jié)會(huì)重一些。而薇婭是做貿(mào)易起家的，所以對(duì)供應(yīng)鏈會(huì)重視一些，對(duì)品牌的情懷可能會(huì)少一些。
當(dāng)然這只是暫時(shí)的，因?yàn)樗麄兡壳岸继α耍Φ阶约翰荒芡Ｏ聛怼＿€不可能有時(shí)間去思考更多的事情。當(dāng)然他們都面都有團(tuán)隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)是配合為主，還是能統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)，我們目前不得而知。
未來：能力越大，責(zé)任越大
在賣產(chǎn)品這件事情上，薇婭已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)新的層次，不再是賺多少錢，賣多少貨，而是變成了一種治愈系的東西。這個(gè)很難理解，也很難解釋，但我們還是來試著分析一下。
首先，她被人需要著。被團(tuán)隊(duì)成員需要，我們能理解，因?yàn)榇蠹叶伎克嶅X發(fā)工資、分紅。被品牌方、經(jīng)銷商需要，我們也能理解，因?yàn)檗眿I的帶貨量可能是整個(gè)品牌其它渠道銷量的總和。每天，都有無數(shù)的依附在薇婭身后，工廠等著訂單開工，物流等著訂單派送。這些都很好理解。最不可思議的事情是，薇婭還被用戶（消費(fèi)者）需要著。這是一件很神奇的事情。在物質(zhì)生活極大的豐富的今天，購(gòu)買的渠道多種多樣，我們想要什么買不到？但許多人就等著在薇婭這里買貨，還提出采購(gòu)需求給薇婭，希望薇婭去找這些貨源。無論各種原因，大家都因?yàn)樾枰?lián)系在一起。
其次，我認(rèn)為觀眾與薇婭之間，產(chǎn)生了某種共鳴，或者說寄托。這跟需要不一樣的地方在于，我需要你，你就有價(jià)值，我不需要你，你就沒價(jià)值。而寄托，則是你的世界由你決定，也由你進(jìn)化。就像快手創(chuàng)始人宿華說的“他們?cè)谶@個(gè)世界上，焦慮也好，高興也好，悲傷也好，我希望他們自由自在。”薇婭說過一個(gè)粉絲的事情，粉絲得了癌癥，薇婭想去看一下他，結(jié)果粉絲跟她說“你不用來看我，我只是得了癌癥而已”。我覺得這就是一種共鳴，而不是需要，我得了癌癥，是我自己的事情，我不需要你來看我，也不需要你怎么樣，你繼續(xù)做你的直播，我繼續(xù)看你的直播，偶爾也買點(diǎn)東西。就這樣。
最后，我認(rèn)為很多人在薇婭直播間找到了類似于星巴克的“心靈第三空間”。星巴克我們都知道，以咖啡之名，打造了一個(gè)獨(dú)立于家和辦公室的第三社交空間，使人們愉悅。我認(rèn)為薇婭的直播間也可能實(shí)現(xiàn)了類似的效果，比如，全職媽媽通過看直播緩解了焦慮感，我認(rèn)為不是直播本身，而是在這個(gè)過程中全職媽媽找到了一個(gè)新的、令人愉悅的精神層面的第三空間。就像很多人聽著樊登讀書會(huì)入眠一樣，不一定是為了學(xué)東西，就感覺聽著入眠是一件很正常的事情。
所以，因?yàn)橹斡档拇嬖冢屴眿I的用戶粘性和活躍性都非常的高。但也正因如此，薇婭可能就越來越停不下來，只能不停直播下去。
這是薇婭每天的時(shí)間表：
15:00? ?起床
16:00-19:00? ?到公司選品，試用上千種商品
19:00-19:30? ?過腳本，直播預(yù)熱
19:30-20:00? ?化妝
20:00-00:00? ?直播
00:00-06:00? ?直播復(fù)盤會(huì)、選品、對(duì)接商家
06:00-10:00? ?回家、吃飯
比之前王健林的行程還要恐怖。
可是我們也不難想象，薇婭畢竟是人而不是機(jī)器，每年直播360天，是不可能永遠(yuǎn)保持下去的。雖然外界很少拍到薇婭疲憊的樣子，但人總是需要休息的。無論是身體還是精神上。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，怎么才能長(zhǎng)久的為大家提供服務(wù)呢？最后一定是回歸到平臺(tái)。
打造平臺(tái)的一個(gè)瓶頸就是團(tuán)隊(duì)，或者說人才與制度。李佳琦薇婭經(jīng)常會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)火，團(tuán)隊(duì)成員很多事情需要一遍遍說，說一下動(dòng)一下。但他們也無能為力，管不了那么多。這也有可能是他們最大的風(fēng)險(xiǎn)，他們就像自編自導(dǎo)自演的人，好壞全在自己，別人幫不上什么忙。有點(diǎn)類似于《灌籃高手》里面的翔陽隊(duì)，藤真健司上場(chǎng)和不上場(chǎng)是兩個(gè)完全不一樣的結(jié)果。更何況，直播行業(yè)往往不是擁有赤木剛憲、櫻木花道、流川楓、三井壽、宮城良田的湘北隊(duì)，最多也只是擁有一個(gè)赤木剛憲的湘北隊(duì)，想贏得縣大賽都難，更別說打進(jìn)全國(guó)大賽。
薇婭做平臺(tái)，有很多優(yōu)勢(shì)，比如粉絲基礎(chǔ)，現(xiàn)有供應(yīng)鏈整合能力等等。而做直播的核心，我認(rèn)為核心是供應(yīng)鏈和流量，簡(jiǎn)單的說就是產(chǎn)品和觀眾。
有產(chǎn)品沒觀眾，東西就賣不出去；有觀眾沒產(chǎn)品，就沒法變現(xiàn)。
大多數(shù)主播，很難有時(shí)間精力能力去構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈體系，強(qiáng)大者如李佳琦關(guān)于品質(zhì)問題的報(bào)道也時(shí)常出現(xiàn)，促使李佳琦團(tuán)隊(duì)最近在加強(qiáng)品控。同時(shí)，對(duì)于初入江湖的直播小白來說，流量也許才是最關(guān)鍵的。
目前人人都盯著頭部IP的情況下，想要出人頭地，比以前更加艱難了。借助大IP的平臺(tái)，也許是一個(gè)選擇。
但問題的關(guān)鍵在于，即使大IP愿意，小白又是否能得到觀眾的認(rèn)可？也就是說，這流量分的出去嗎？我們看《快樂大本營(yíng)》扶持了杜海濤、吳昕這么久，《天天向上》扶持了那么多天天兄弟，最后不還是何炅、汪涵在撐著。如涵復(fù)制張大奕這么久也沒復(fù)制出來，美婉復(fù)制這么久也沒復(fù)制出李佳琦，這個(gè)人才密集型的行業(yè)，復(fù)制太難了。跟影視公司很像，華誼多年就靠馮小剛。
所以，做平臺(tái)可以，但是想要再打造出下一個(gè)李佳琦、薇婭、李子柒，基本是不可能的。每個(gè)人最終只能做自己，找到自己的差異化，才能在茫茫直播江湖中留下痕跡，或者搗鼓出一場(chǎng)滔天巨浪。正如竇文濤《鏘鏘三人行》、董嘉耀《軍情觀察室》、孟非《非誠(chéng)勿擾》、魯豫《魯豫有約》、李響《職來職往》，與人不同，創(chuàng)造價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)自我。
至于薇婭未來如何打造平臺(tái)，現(xiàn)在還在進(jìn)行中，我們無法預(yù)知結(jié)果。但我們會(huì)持續(xù)跟進(jìn)分析。在此，我們把根據(jù)現(xiàn)有資訊判斷的未來薇婭可能的商業(yè)模式分享給大家參考。
薇婭的商業(yè)模式基本就分析完了，感謝大家耐心閱讀到這里的各位。理論上這里應(yīng)該要分析一下薇婭為什么能成功。但是我不想這么做。因?yàn)橥ㄟ^前面的分析拆解，我想每個(gè)人都會(huì)從中總結(jié)出一些東西。
但是有一點(diǎn)非常重要，就是薇婭也好、李佳琦也好，跟大多數(shù)網(wǎng)紅相比，他們有豐富的一線享受經(jīng)驗(yàn)，知道客戶真正的需求和痛點(diǎn)是什么。這是大多數(shù)一出道就是直播主播的網(wǎng)紅所不具備的。
