第四大原理：喜好原理
影響力的第四大原理：喜好原理。所謂喜好原理，顧名思義，就是我們大多數人習慣根據自己的喜好做事情，更容易答應認識或喜歡的人的要求。
喜好原理是如何起作用的？
1.外表魅力
因為你的衣著決定著你給別人留下的第一印象，如果第一印象好，你獲得幫助的可能性也會高。
2.相似性
那就是：挖掘人與人之間的相似性。
人們通常會接近與自己相似的人，不論是性格相似，觀點相似，背景相似，還是生活方式相似，這些相似點會拉近人與人之間的距離，從而產生喜歡的感覺。也許有的相似點是順從專家們刻意模仿和迎合而表現出來的，但這并不妨礙人們產生喜歡并接近他們。
3.恭維
還有一點喜歡的理由：就是有人恭維我們。
4.接觸與合作
大多數時候我們都喜歡自己熟悉的東西，所以如果接觸到某個陌生人，得先熟悉起來，才能談喜歡。
但有一點，如果接觸的雙方是競爭的敵對關系，接觸得越多，不僅不會喜歡還會產生討厭的感覺；如果是合作關系的兩方接觸，在不斷的接觸與合作過程中，相互喜歡的概率也會增大。
可見，合作關系有助于喜好關系的增進。
5.條件反射和關聯
還有一種正向的關聯現象：就是順從專家們把他們自己和人們喜歡的東西聯系在一起，從而贏得人們對順從專家們的喜歡。
喜好原理的案例
特百惠的家庭聚會策略
利用了喜好原理，更確切的說，是『友誼』這個強大的盟友。公司的女老板邀請她的朋友們來家里聚會，并把家里布置成產品展示的樣子，在聚會過程中，銷售產品。
特百惠的銷售數據證明了這一點：消費者在決定購買產品時，朋友的影響比產品本身更有說服力。
其次，它還利用了互惠原理。參加聚會的人并不是一開始就聽產品介紹，而是先玩游戲，贏獎品，而且幾乎每個人都能贏得一份。從互惠原理的角度看，你就會發現，人們得到了別人的獎品，自然要知恩圖報。
再次，它利用了承諾與一致原理。聚會當天，女老板邀請她的朋友們當眾介紹特百惠產品的優點。當眾介紹，相當于當眾承諾，也必然要言行一致。
最后是社會認同原理。經過以上幾輪，整個聚會都在聊這個產品，朋友們似乎都很喜歡，也都自愿購買。
世界上最偉大的汽車銷售商
他是怎么做到的呢？其實很簡單，利用喜好原理：先讓客戶喜歡他。
每個月他都會給13000多位老客戶發送祝福賀卡并寫上『我喜歡你』，并寄到客戶手上。每年寄送12次，次次不落。
學校教育的種族融合策略
幸運的是，教育專家想出了一個好法子，那就是：合作學習，拼圖教室。
所謂的拼圖教室就是，學生們要一起合作，才能完全掌握課程中的問題，并通過考試。
這個策略告訴孩子們，他們不是競爭關系，而是合作關系。只有彼此合作，他們才能獲得勝利。慢慢的，孩子們從剛開始的強烈抵觸，到逐漸接受不同種族的孩子，共同朝著一個目標去努力。在不斷合作的過程中，也會放下成見，發現對方的優點，形成喜好。
好警察和壞警察的審案配合
普通人遇到這樣好心腸的人，在互惠原理的壓力下都會順從這些要求，更何況嫌疑犯本身就遇到了麻煩，再遇到一個愿意為他著想，幫助他的人，自然非常情愿和這個人合作，從而交待自己的罪行。
喜好原理的應用
名人效應
白宮的午宴術
所謂的午宴術，指的是人們在食用午餐的時候，會更愿意喜歡上一些人或事。所以順從專家們利用這個技巧，遇到問題，就擺出一頓豐盛的午宴招待人們，并在宴會當中或眾人吃喝完畢的時候，解決這個問題。
事實證明，這種方法確實行之有效。很多時候，人們意識不到這種關聯對人的作用，會在不知不覺中順應專家們的這種策略。
采用這種方法，既利用了互惠原理和喜好原理，又節省了時間。
順從專家們發現，各種美好的東西都可以像一場午宴一樣拿來利用，只需要把它們跟人們喜歡的東西關聯在一起就可以了。
應對喜好原理的策略
應對喜好原理的策略：把注意力放在效果而不是原因上，把交易和交易人區別開，適時的反擊。
如果跟順從專家的接觸過程中，我們發現對他有超乎尋常的喜歡，就需要特別警惕，他是否要利用這種喜好來牟利。如果他給我們介紹產品或服務，而我們恰好需要這些產品，就沒有什么損失。
如果因為喜歡順從專家，迫于喜好的壓力才做出購買決策，那就一定要及時把產品或服務和順從專家本身區分開，正確做出判斷，找準時機。終止交易，可能就是對自己最好的保護。
