導讀：《影響力》是一本自1986年出版以來，作為獲得美國心理協會、美國心理學基金會年度大獎提名的西奧迪尼經典著作，本書已經成為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。

而本書里面提到了特別多的能夠讓我們買買買的方法，例如互惠原則，承諾與一致，社會認同、喜好、短缺和權威等等；采用了大量的案例和舉例說明方式來闡述作者的觀點，使我們讀到作者的觀點事會非常的認可。而當你認可時你的生活就會被影響....

今天我們就來拆解和學習《影響力》中的承諾和一致。

一、原文復述與拆解

1.什么是承諾和一致？

原理：人人都有一種言行一致的愿望，一旦我們做出了選擇或者采取了某種立場，我們就會由于內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做，在這樣的壓力下，我們會想法設法的以行動證明自己先前的決定是正確的。

2.舉例說明：

2.激活與有效的承諾。

激活——做出承諾——得到認可——言行一致

激活：激活言行一致的方法是承諾，只要你做出了承諾，你就會不假思索的按照先前的承諾去做。

有效承諾的特征：

公開：一個人的立場越公開做出的承諾，越不容易做出改變。

主動：一個人在公開的立場主動選擇了一種立場。便會產生維護它的動機。

付出更多的能力：付出的努力越多，對承諾者的應用也就越大。

讓內心發生變化：保持一致的壓力會讓人們寬慰自己，我的選擇是正確的。

二、原文復述與激活應用

我們可以采用登門檻的方法，讓對方從小請求開始，最終答應我們的大請求。

1.應用——登門檻

原理：當你接受了瑣碎的請求時，你的認識就有可能會被影響，因為它不光能夠提高我們對更大的類似請求的順從度，還能更容易讓我們做一些和先前答應的小要求毫不相關的事。

例如：

培訓課開始前的3句客套話——今天是什么日期，天氣，大家來這里很辛苦等讓你默認在心里點頭，這樣之后老師講的課程你就會更加容易的認可。

C國對A國戰俘的方法——積少成多，見書本80頁。

火車站問路——回答問題后，我錢包丟了，請問可以先借我一些錢嗎？

2.應用——拋低球：先給一些甜頭，誘惑人做出有力的購買決策，等決定做好了，交易最終還沒有拍板，賣家巧妙的取消最初的甜頭。

Ps:因為個人承諾能夠建立起一套自圓其說的系統，為最初的承諾找到新的理由.

例如：

你去超市買東西，會說這個賣完了，但是有類似的更好，價格也不貴，你就會賣.

京東上買書，買200減150，等你登錄上去，你發現優惠券沒有了，但是還是會去購買，因為你內心做出了要買書的承諾。

3.反應用——如何拒絕。

A：當大腦感到緊覺或腸胃感到緊張時，就一語道破對方的動機并拒絕。

B：傾聽內心深處的聲音，回問自己——如果一開始我就知道是這樣的情況，我會做出現在這樣的選擇嗎？如果答案是不，馬上選擇拒絕；跟隨自己最開始的感覺，不要給自己找理由。

例如：

去理發店剪頭發，發型師不斷的向你推銷，你最終辦了幾千元的會員卡，如果你知道會是這樣的情況，你反問自己，最開始如果要你花幾千元辦會員卡，你會同意嗎？如果不，選擇拒絕。

三、鏈接過往經驗vs日后如何應用

回想過去我們都有遇到過一些什么樣的，可以和承諾和一致的應用一樣的例子，把它記錄下來。除了上文舉例的應用我們應該還有很多，不是嗎？

例如：

當工作中我的上司需要我去更積極努力的工作，會先找我聊天，并告訴我們說我們部門現在有一個獎勵機制/升職機會。如果你表現優秀的話，就有機會爭取到這個升職機會/得到這個獎勵。你意下如何？

正面應用——激活言行一致做出有效承諾。

沒問題，我會努力的。

然后我就會努力的工作，希望能夠得到上司或者更高層的認可，以便能夠幫我贏取到這個升職/獎勵。因為我的做出了有效地承諾，我渴望言行一致，并向大家證明。

反面應用——如何拒絕。

A：一語道破對方動機并直接拒絕：

x經理，雖然這是個不錯的機會，你能和我說這些也代表了你非常認可我的工作，希望我能更進一步，為公司做出更多的貢獻，但是我目前暫時沒有考慮這方面，不過我還是會好好努力，爭取為公司做出更多功效的。

B：傾聽自己內心深處的聲音，回問自己：

如果我一開始就知道是這樣的情況，我會想要去爭取這個嘛？如果不會的話，直接拒絕。

四、總結與發散思維。

承諾與言行一致，主要是告訴了我們人都有一種希望言行與承諾一致的心里，而我們可以正面的利用這些心理使其達到我們想要的效果，同樣的道理，我們也可以反應用避免我們掉入別人挖好的陷阱。