認(rèn)真工作，快樂生活。
在工作中尋找機(jī)遇，在工作中求得發(fā)展。
自從成功簽訂一筆大單后，我越來越喜歡銷售這份工作，工作熱情也越來越高。
此時(shí)的我不再迷茫，心中的目標(biāo)非常明確。
我開始出去開拓市場，一個(gè)人奔波在武漢三鎮(zhèn)，每天穿行在鋼筋水泥之間。
城市建設(shè)高速發(fā)展，市場需求瞬息萬變。電纜廠家越來越多，競爭越來越激烈，電纜的利潤也大幅度下降。
我們的提成也受到很大影響，一下子從10%降到了5%。
但我們廠規(guī)模很大，我們的電纜也是知名品牌。
那時(shí)的項(xiàng)目很多，大大小小，遍布武漢三鎮(zhèn)。
小項(xiàng)目對(duì)質(zhì)量要求不高，他們往往更看重價(jià)格，誰的電纜便宜就用誰的。
我們廠是做品牌的，保質(zhì)保量。如果單純拼價(jià)格，當(dāng)然拼不贏那些小廠。
大項(xiàng)目更注重質(zhì)量，所有材料設(shè)備，甲方一般都會(huì)親自把關(guān)。
大項(xiàng)目電纜用量一般都很大，做一單是一單。所以我們的電纜在市場上占有很大的優(yōu)勢(shì)。
做銷售要有一個(gè)好的產(chǎn)品，還要有一個(gè)好的平臺(tái)。
以前我們跑業(yè)務(wù)很盲目，哪里有塔吊就朝哪里跑。后來領(lǐng)導(dǎo)要求我們抓大放小。
抓大放小，我堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)方針。開始專攻大項(xiàng)目，重點(diǎn)跑甲方。
巧婦難為無米之炊。首先我們要掌握項(xiàng)目信息，然后按項(xiàng)目進(jìn)度分遠(yuǎn)期，中期，近期。
遠(yuǎn)期項(xiàng)目我們一個(gè)月跑一次現(xiàn)場，平時(shí)多打電話，關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展。
中期項(xiàng)目我們一星期跑一次現(xiàn)場，密切跟蹤主攻甲方。
近期項(xiàng)目就是我們的工作重點(diǎn)，幾乎兩天就要跑一次現(xiàn)場。
因?yàn)楦偁幪ち伊耍械难劬Χ级⒅Ｒ徊涣羯窬蜁?huì)被別人搶跑了。
雖然我們很努力，但并不是每次努力都會(huì)有收獲。
我們手上一年掌握的項(xiàng)目信息，近期項(xiàng)目至少要有10個(gè)。
一年10個(gè)有意向的項(xiàng)目，最后能做成3到4個(gè)，就已經(jīng)很不錯(cuò)了。
我將手中的項(xiàng)目，仔細(xì)篩選了一遍。選了一個(gè)最有希望的，決定開始想辦法主攻它。
這個(gè)項(xiàng)目甲方已經(jīng)指定我們的品牌。但甲方指定的品牌有三家，我們只是其中的一家。
眼看這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)封頂，馬上就要采購電纜。我們?nèi)齻€(gè)電纜廠家都緊盯不放。
施工單位同時(shí)給我們提供電纜清單，開始向我們?cè)儍r(jià)。
競爭的號(hào)角已經(jīng)吹響。都是一線品牌，誰的價(jià)格低誰就占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
甲方不但要控制質(zhì)量，還要控制成本。他們也很快就向我們?cè)儍r(jià)。
這時(shí)施工單位發(fā)話了，要求我們?nèi)齻€(gè)廠家，務(wù)必在給他們報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)20%， 才能報(bào)給甲方。
施工單位追求利潤最大化，誰不保證他們的利潤空間，誰就別想輕易和他們合作。
我們電纜因?yàn)橛昧枯^大，一般都是采取甲指乙購的模式采購。就是甲方指定品牌，由施工單位采購。
那時(shí)的我還沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)甲方向我們?cè)儍r(jià)時(shí)，我就老老實(shí)實(shí)，按乙方下達(dá)的指令報(bào)的價(jià)。
然而另外兩個(gè)廠家，報(bào)到甲方的價(jià)格，卻比我們低了好幾十萬。顯然他們并沒有遵守乙方的游戲規(guī)則。
他們都很聰明，只有我傻。
因?yàn)槲矣幸粋€(gè)內(nèi)線。這個(gè)內(nèi)線就是甲方合約部的王工，這些都是她偷偷告訴我的。
王工是個(gè)女的，皮膚很白，身材很豐滿，那時(shí)的她大約四十多歲。
她對(duì)工作很負(fù)責(zé)，也很熱情。她主要負(fù)責(zé)詢價(jià)，簽合同。
自從我給她帶了一套名牌化妝品后，她對(duì)我就一見如故。
做銷售既要找到高層決策人，同時(shí)還要找一個(gè)人做內(nèi)線。
這個(gè)內(nèi)線雖然沒有決定權(quán)，但她可以為你指路。
她可以告訴你很多有用的信息，通過她還能及時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展和動(dòng)態(tài)。最重要的是關(guān)鍵時(shí)刻，她還有推薦權(quán)。
你們廠的價(jià)格怎么報(bào)得這么高啊？王工拿著我的報(bào)價(jià)單，臉色陰沉，有點(diǎn)恨鐵不成鋼。
我們的電纜雖然是乙方采購，但價(jià)格這一塊我們還是要控制的。你們這個(gè)價(jià)格，一看就沒有希望。
我的心頓時(shí)一沉，跟蹤了這么長時(shí)間，難道就要這樣出局嗎？
那時(shí)的我和王工已經(jīng)相處得就像姐妹一樣，無話不談。
王工，我能重新報(bào)個(gè)價(jià)嗎？我問。
不行啊！你們的價(jià)格一報(bào)過來，領(lǐng)導(dǎo)就拿過去看了。王工兩手一攤，顯得很無奈。
我又跑去找施工單位黃總，是他讓我這樣報(bào)的，看他現(xiàn)在怎么說？
黃總對(duì)另外兩個(gè)廠家，很惱火，但也無可奈何。
他說，小吳 ，很感謝你的配合！但另外兩個(gè)廠家不按我們說的來，價(jià)格這一塊甲方又干預(yù)。我們現(xiàn)在也沒有辦法啊！
唉，我就這樣被施工單位坑了。
晚上回到家里，我左思右想。最后萬般無奈，就將乙方要求我們加價(jià)20%的事情偷偷告訴了王工。
王工聽了，有點(diǎn)震驚。她說，小吳，你說的都是真的？我說，千真萬確。
她說，好，你等著吧！我明天先向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下。
第二天中午，我就接到王工的電話，讓我重新報(bào)價(jià)。事情又有了轉(zhuǎn)機(jī)，我非常高興。
王工要求我直接報(bào)最低價(jià)，不考慮任何中間環(huán)節(jié)。
我說，那怎么行啊？不考慮施工單位的利潤，他們會(huì)和我簽合同嗎？
我忽然又想起了那個(gè)朝我大發(fā)脾氣的胡總。
王工說，這個(gè)你不管。600萬的電纜，施工單位居然要求你們加價(jià)20%，整整多出100多萬。
這件事已經(jīng)引起了我們領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。如果施工單位不同意采購，我們領(lǐng)導(dǎo)說了，就自己采購。
哇，甲方直接采購！我一聽，簡直熱血沸騰。
無論銷售什么，誰不想直接跟甲方簽合同啊？甲方付款，更有保障。
電纜用量超過500萬的項(xiàng)目，我們公司都非常重視。
我馬上趕回公司，及時(shí)將情況向江總匯報(bào)。江總經(jīng)過慎重分析，最終確定直接報(bào)最低價(jià)。
沒有利潤空間，施工單位果然不同意。最后甲方?jīng)Q定直接采購。
王工說，你為我們公司節(jié)省了100多萬的成本，我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你非常滿意，讓我重點(diǎn)考慮你們廠。你就等著簽合同吧！王工笑了，笑得很燦爛。
我一下子喜出望外。同時(shí)又有點(diǎn)汗顏。
為甲方節(jié)約成本100多萬，純屬偶然，也絕非我的本意啊！
因?yàn)槲乙恢倍际抢侠蠈?shí)實(shí)配合施工單位，嚴(yán)格按施工單位要求報(bào)的價(jià)。
是另外兩個(gè)廠家耍心眼，施工單位要求加價(jià)20%，他們表面答應(yīng)，實(shí)際陽奉陰違。
眼看甲方要踢我出局，沒有辦法，我才老老實(shí)實(shí)將這件事告訴王工的。
我們江總總是說我為人實(shí)在，但他有時(shí)又說我太實(shí)在了。
哈哈，我不知他是在夸我呢？還是在批評(píng)我？
塞翁失馬，焉知禍福？
做銷售要經(jīng)歷多少心靈的煎熬？
先說我沒有希望，現(xiàn)在又說我最有希望。我的心也跟著浮浮沉沉，起起落落。
合同一天不簽，我心里就一天不踏實(shí)。這兩天我什么都不想，就一心等著簽合同。
誰知半路忽然殺出一個(gè)程咬金。另外兩個(gè)廠家不知從哪里得到了消息，要求重新報(bào)價(jià)。
競爭已經(jīng)到了白熱化的階段，三個(gè)廠家誰都不愿意輕易放棄……
(未完待續(xù)，下章更精彩)
我手寫我心，我的親身經(jīng)歷
凡是喜歡關(guān)注我的朋友
我一定也會(huì)關(guān)注喜歡你
