一、被神化的計(jì)點(diǎn)制
一提到律所一體化管理，我們就自然會(huì)聯(lián)想到以“計(jì)點(diǎn)制”為代表的這類“論資排輩”的薪酬分配模式，似乎沒(méi)有采用計(jì)點(diǎn)制的律所就不是“正宗”的一體化管理的律所。
有這種刻板印象并不奇怪，畢竟叫得上名字的英美老牌律所、中國(guó)頂級(jí)的紅圈所以及諸如虹橋正瀚、天同這樣的當(dāng)紅炸子雞，它們大多數(shù)采用的分配方式都是“計(jì)點(diǎn)制”。計(jì)點(diǎn)制似乎與高營(yíng)收、規(guī)范化畫(huà)上了等號(hào)。
但我們一方面在羨慕采用計(jì)點(diǎn)制的這些律所的高收入的同時(shí)，也該琢磨一下，到底是計(jì)點(diǎn)制成就了律所，還是律所的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式適合采用計(jì)點(diǎn)制，如果顛倒了因果，就會(huì)得出截然相反的結(jié)論。
事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)律所熱議“計(jì)點(diǎn)制”的同時(shí)，國(guó)外很多律所已經(jīng)逐漸放棄那種刻板的、傳統(tǒng)意義上的計(jì)點(diǎn)制，更多的開(kāi)始傾向于采用改良版的計(jì)點(diǎn)制，甚至是其他更為靈活的薪酬分配模式來(lái)激勵(lì)律師。
二、計(jì)點(diǎn)制的本質(zhì)
所謂計(jì)點(diǎn)制，是仿效公司的方式，為每位合伙人評(píng)定基礎(chǔ)績(jī)點(diǎn)；年底按照各自績(jī)點(diǎn)為合伙人分配對(duì)應(yīng)收益的薪酬分配模式。
在計(jì)點(diǎn)制或類似的工齡薪酬體系之下，律師如果想加入其它合伙人所組成的共同分配的基金池，就得同樣貢獻(xiàn)出自己的創(chuàng)收以及自己的智力資本。
這里要特別說(shuō)明一下智力資本的概念，這是一體化律所賴以存在和發(fā)展的核心價(jià)值，也是吸引其它律師加入的原因所在。
所謂智力資本，是指一家律所能帶給客戶的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。智力資本形式多樣，其價(jià)值大小取決于法律問(wèn)題的復(fù)雜性。常規(guī)產(chǎn)品化問(wèn)題的智力資本包括文字資料和相應(yīng)程序的完善方案。而隨著問(wèn)題的更加復(fù)雜化，智力資本演變成組織、處理復(fù)雜項(xiàng)目及達(dá)到預(yù)期成果的能力。
律所對(duì)自身智力資本的投資包括知識(shí)管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和發(fā)展律師技能的非計(jì)費(fèi)時(shí)間，其價(jià)值在于創(chuàng)造新的或更優(yōu)化的知識(shí)。憑借律所的智力資本，新合伙人不但能提高業(yè)務(wù)技能，還能增加自身對(duì)潛在客戶的吸引力和價(jià)值。律師及律所在智力資本上的每一份投資都最終能轉(zhuǎn)化為律師的個(gè)體價(jià)值，并幫助律師及其團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)中獲得更高的議價(jià)權(quán)。
所以，在我看來(lái)，計(jì)點(diǎn)制的本質(zhì)是合伙人能心無(wú)旁騖地向律所貢獻(xiàn)自己智力資本、關(guān)系資本等其他資本的保障機(jī)制，而將這個(gè)智力資本、關(guān)系資本等進(jìn)行折現(xiàn)的過(guò)程會(huì)一直延續(xù)到合伙人的整個(gè)職業(yè)生涯，從而保障合伙人在職業(yè)生涯晚期也能享受到相應(yīng)的福利待遇。
三、計(jì)點(diǎn)制的特點(diǎn)
我們認(rèn)為計(jì)點(diǎn)制有如下特點(diǎn)：
- 每個(gè)合伙人的收益份額主要是依據(jù)他自己的工齡（資歷）和對(duì)律所的貢獻(xiàn)；
- 在一定期限內(nèi)，不同合伙人之間的收入等級(jí)差別是預(yù)設(shè)好的；
- 計(jì)點(diǎn)制強(qiáng)調(diào)基于律所整體創(chuàng)收進(jìn)行分配，避免“自食其力（Eat What You Kill）”的認(rèn)知；
- 計(jì)點(diǎn)制本質(zhì)上就是基于合伙制的分享模式，它強(qiáng)調(diào)合伙人獲得收入和利益的同時(shí)也要為其他人提供各種各樣的機(jī)會(huì)，以及與其他合伙人分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)；
- 計(jì)點(diǎn)制區(qū)分個(gè)人貢獻(xiàn)、創(chuàng)收與屬于律所整體的智力資本；
- 計(jì)點(diǎn)制鼓勵(lì)社團(tuán)式的工作氛圍，合伙人們?yōu)楣餐目蛻裟繕?biāo)而努力，并致力于追求律所利益的最大化，而不是他們個(gè)人的利益。
四、計(jì)點(diǎn)制的主要優(yōu)點(diǎn)
對(duì)于一家擁有自身特殊智力資本的律所，計(jì)點(diǎn)制的主要優(yōu)點(diǎn)如下：
- 計(jì)點(diǎn)制有助于實(shí)現(xiàn)律所專業(yè)化分工，解決了不同業(yè)務(wù)部門(mén)間的利潤(rùn)差異，各業(yè)務(wù)部門(mén)各司其職，為律所提供多樣化和專業(yè)化的服務(wù)；
- 計(jì)點(diǎn)制讓增加律所整體收益成為全體合伙人共同的目標(biāo)，整體收益提高的同時(shí)，個(gè)人收益也會(huì)水漲船高；
- 計(jì)點(diǎn)制有助于將客戶視為是整個(gè)律所的客戶，提升服務(wù)層次和用戶體驗(yàn)；
- 計(jì)點(diǎn)制鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的文化；
- 計(jì)點(diǎn)制的分配機(jī)制促使律所淘汰不勝任和不稱職的合伙人；
- 計(jì)點(diǎn)制鼓勵(lì)個(gè)人向律所投入智力資本， 并認(rèn)為律所自身的特殊資本比個(gè)人資本更具有商業(yè)價(jià)值；
- 計(jì)點(diǎn)制降低了合伙人的主動(dòng)流失率，以及其被挖走或同時(shí)帶走客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
五、計(jì)點(diǎn)制的缺點(diǎn)
- 計(jì)點(diǎn)制沒(méi)法根本上解決不勝任者或逃避責(zé)任者的問(wèn)題，尤其是點(diǎn)數(shù)已經(jīng)接近級(jí)別限額時(shí)，部分合伙人可能會(huì)有吃大鍋飯的心態(tài)，不能盡力招攬業(yè)務(wù)；
- 計(jì)點(diǎn)制不能用來(lái)激勵(lì)特別優(yōu)秀的非合伙人；
- 計(jì)點(diǎn)制不能充分、及時(shí)地獎(jiǎng)勵(lì)非常年輕的合伙人；
- 計(jì)點(diǎn)制必須以律所收入的高增長(zhǎng)率作為保障，否則在各合伙人點(diǎn)數(shù)增長(zhǎng)幅度相同時(shí)，點(diǎn)數(shù)越高的合伙人反而收入越低，而那些中庸的合伙人反而會(huì)獲得并不匹配的獎(jiǎng)勵(lì)；
- 除非是基業(yè)長(zhǎng)期的律所，否則會(huì)出現(xiàn)“無(wú)人養(yǎng)老”的問(wèn)題。
六、計(jì)點(diǎn)制適合一體化管理的律所嗎?
那么，分析了這么多計(jì)點(diǎn)制的本質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，計(jì)點(diǎn)制到底是否適合一體化管理的律所？
我的答案很簡(jiǎn)單：看情況（“這不是廢話么”）。
沒(méi)錯(cuò)，這真得看情況。
在我看來(lái)，要采用計(jì)點(diǎn)制
在人的層面，得需要全體合伙人有共同的價(jià)值觀，共同的使命和愿景，尤其是首席合伙人要有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和犧牲精神；同時(shí)，各層級(jí)的合伙人愿意接受這種“按部就班”、“論資排輩”的分配機(jī)制，也愿意通過(guò)這種機(jī)制為自己職業(yè)生涯的晚期提供相當(dāng)?shù)谋Ｕ稀?/p>
在律所層面，律所本身應(yīng)建立起完善的組織架構(gòu)和穩(wěn)健的人才梯隊(duì)，特別是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各司其職的合伙人隊(duì)伍。律所內(nèi)部應(yīng)采取一體化管理模式，財(cái)務(wù)上統(tǒng)收統(tǒng)支；對(duì)客戶統(tǒng)一服務(wù)；在業(yè)務(wù)上團(tuán)隊(duì)協(xié)作。關(guān)鍵律所還得為大部分律師提供一個(gè)良性的發(fā)展預(yù)期，讓律師相信并愿意與律所一起成長(zhǎng)和進(jìn)步。
而那些頂級(jí)的律所基本都符合這些要求，自然也就適合采用計(jì)點(diǎn)制的分配模式。
而目前正在嘗試采用一體化管理模式的律所，大多數(shù)尚未形成深厚的文化積淀或價(jià)值共識(shí)；律所本身沒(méi)有形成足夠的智力資本和品牌價(jià)值，以吸引后來(lái)的合伙人繼續(xù)向律所投資；合伙人隊(duì)伍并不穩(wěn)定，專業(yè)及管理能力尚不能實(shí)現(xiàn)與其他合伙人之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；更何況對(duì)于這些年輕的一體化律所，可行的商業(yè)模式、對(duì)前沿互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用以及年輕律師本身的創(chuàng)造性能力和干勁和可能比那些資深合伙人的價(jià)值更大，也完全可以彌補(bǔ)律所智力資本不足的劣勢(shì)。這也就讓計(jì)點(diǎn)制這種針對(duì)合伙人的激勵(lì)和保障模式?jīng)]了用武之地。
正如我在文章一開(kāi)始中給計(jì)點(diǎn)制所下的定義，計(jì)點(diǎn)制是仿照公司股權(quán)的模式，是一種相對(duì)穩(wěn)健（或者說(shuō)是教條、固化）的分配機(jī)制。它其實(shí)并不適合新型的一體化精品所，就好比完善的上市公司體制并不適用于創(chuàng)業(yè)公司一樣。對(duì)于那些尚且看不到未來(lái)發(fā)展前途，也不謀求基業(yè)長(zhǎng)青的一體化律所來(lái)說(shuō)，眼前的規(guī)劃也就能看個(gè)三、五年，完全沒(méi)必要去考慮退休后如何“安全降落”的問(wèn)題。
因此，對(duì)于這些律所而言，最好的激勵(lì)和分配方式也許并不是“計(jì)點(diǎn)制”，而是那種更及時(shí)、更充分，也更靈活的“其他模式”。
而這“其他模式”，希望各位能與我一起探索和嘗試。
