每天5分鐘，解決一個商業(yè)問題。歡迎收聽《劉潤·5分鐘商學院》實戰(zhàn)篇。
馬上就到雙十一了，估計咱們的同學們也已經(jīng)在購物車里囤了不少東西。戳下購買按鈕前，先來看看我?guī)湍阏韰R總的這十個淘寶賣家常用套路。你會發(fā)現(xiàn)，幾乎每個你暗自得意占到的“小便宜”，都是賣家毫無痕跡的“精心設計”。
人們交易時，不僅要買商品，也要買“占到便宜”的感覺，這是一切商業(yè)套路追求的效果。便宜很重要；讓你覺得占到便宜，更重要；讓你覺得，是你自己最終戰(zhàn)勝了賣家從而占到便宜，最重要。
商業(yè)套路的設計，本質上都源自一個商業(yè)公式：銷售額＝流量×轉化率×客單價×復購率。想要提升銷售額，就要從流量、轉化率、客單價、復購率這四個方面下功夫。
雙十一，其實是用造節(jié)的方式在刺激流量，是商家給用戶占便宜找到的一個合理出口。把日常價格作為參照物，通過“今天特價”、“只此一天”這些方式，讓你覺得買到就是占便宜，毫不猶豫地下單。
聰明的店鋪還懂得用利潤換流量。先做出幾個單品爆款，讓你覺得，天啊，這也太便宜了吧，于是在他的店里不停地淘寶，店家就有機會通過其他產(chǎn)品來賺錢。飯店里每天一個特價菜，也是同樣的引流目的。
今年流行的“預付定金翻倍”策略，目的也是為了提升轉化率。開始支付的錢少，降低了大家購買的心理負擔，最后實際購買時，只需要支付剩余尾款，總金額－翻倍定金金額，即可，不僅顯得更劃算，也會讓你覺得已經(jīng)到手的東西，舍不得不要。
把價格很高的商品，平攤到每周甚至每天，讓你產(chǎn)生“也不貴嘛”的心理，從而忽略總價格，馬上購買，在商業(yè)上被叫做“價值重構”，也是提升轉化率很有用的方法。典型做法就是，把包月鮮花、四束168元，換成“每周只需一杯咖啡的花費，就可以把鮮花送到家”，消費者就會容易接受。
推出“滿199減50”、“滿299元減100”的返券活動，促使你湊單，又通過專門準備的“湊單專場”，進一步降低你湊單的門檻，從而提高了每個人的客單價。
促銷時候，單價低的商品用百分比促銷，單價高的用優(yōu)惠金額促銷，比如單價50元優(yōu)惠10元就寫直降20%，單價500元的優(yōu)惠20%就寫直降100元，可以讓同樣一個概率，在你心中“顯得”比實際的大。
7天或者30天無理由退換，是非常重要的臨門一腳。用“7天無理由退換，一旦退換賠付運費”的方式，打消你的購買疑慮。但一旦你買到手，除非有嚴重的質量問題，一般你是不會輕易退貨的。
幾乎所有銷量高的店家都在用這一招，“親，包郵哦”。其實運費都是顧客出，但這樣說，相當于告訴你，“這個東西本來就值這個錢，運費不用你出，我包了！”也會讓你覺得“占了便宜”。
每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。商業(yè)邏輯和商學概念，都是從人性的骨子里來、被反復驗證過的套路和模式。咱們專欄，就是希望把這些實用的招式告訴你，讓你學會洞察人性的底層心理需求、提升你的商業(yè)戰(zhàn)斗力。無論你是想要更理性消費的買家，還是想賺到更多錢的賣家，都可以從中有所收獲。
劉潤
最后，我很想和大家一起討論一下，什么樣的產(chǎn)品是你明知道被套路，也一定會剁手拿下的。歡迎你在留言區(qū)分享，與大家一起，過過招。
也歡迎你把今天學到的招式，分享給你身邊喜歡買買買的朋友們，也許這一篇文章，就能讓他們節(jié)省幾百塊錢。
