高效售前的“3個標準”
1-客戶認可的創新性解決方案
2-通過采用解決方案，客戶獲得了可度量的業績與行為改進
3-客戶具有能力保持這種改進
1-項目評估
A-業務內涵：
分析企業價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業的指導與建議，幫助企業規避選型風險、投資風險和管理風險。
B-工作目標：
完成項目定義，確定是否立項；
完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現、風險）
制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經理、方案經理和團隊分工
制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導。
C-關鍵成功因素：
項目價值及風險評估，確認項目是否立項；
確定勝任的項目經理和方案經理。
2-需求調研
A-業務內涵：
了解客戶業務、管理特點及管理現狀（戰略、業務、IT），調研企業管理中存在的問題及IT能力差距。
B-工作目標：
了解企業業務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，
探索需求及解決方案。
C-關鍵成功因素：
高層訪談準備及效果；
顧問專業性體現。
3-需求分析
A-業務內涵：
根據客戶管理現狀，診斷分析企業管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業管理、業務能力和IT能力差距。
根據企業存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法。
B-工作目標：
根據客戶管理業務及IT現狀明確客戶的顯形需求和隱性需求。
評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值。
C-關鍵成功因素：
關鍵需求的把握；
方案經理的經驗和綜合能力；
了解高層的期望和要求。
4-方案設計
A-業務內涵：
基于企業管理問題的診斷分析和行業最佳管理實踐，為客戶設計規劃基于IT支撐的最佳管理實踐。
B-工作目標：
設計制作能夠滿足客戶管理、業務需要的先進、完整、專業、
可交付的解決方案。
C-關鍵成功因素：
整體架構的先進性、合理性；
解決方案是否抓住關鍵需求；
方案經理的經驗和綜合能力。
5-價值呈現
A-業務內涵：
展現基于IT支撐的行業最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規劃、實施保障及風險規避，建立客戶信心。
B-工作目標：
充分展現方案、產品、樣板、顧問、公司實力的綜合優勢，贏得客戶信任和認同。
C-關鍵成功因素：
團隊協作；
對客戶行業、關鍵需求的把握；
呈現策略。
6-商務支持
A-業務內涵：
通過商務洽談，實現合理與恰當的投資回報，實現客戶與的雙贏，幫助客戶規避項目風險，確保項目實施成功。
B-工作目標：
完成專業報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控
制策略。
C-關鍵成功因素：
準確的競爭對比分析；
關鍵需求驗收標準；
專業的報價策略。
7-持續優化
A-業務內涵：
總結和評估項目目標實現程度，針對企業發展變化要求，對系統持續優化，提出管理、流程持續改進、擴展方案。
B-工作目標：
提供管理持續改善建議，實現再度雙贏合作，進行行業最佳管理實踐總結和提煉。
C-關鍵成功因素：
項目組對項目的持續跟進；
售前與實施的配合；
行業典型案例分析。
