第2章 《中場談判技巧》

當你在談判中做出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。

1、 用模糊的實體作為權威

A作為買方，不要讓對方知道你有權做出最終決定。當對方的談判沒有達到你預期又不想太強硬回應，可以用最高權威當擋箭牌（最好是一個模糊的實體），文中舉例房東喜歡讓房客們知道自己是主人，他的自我意識得到極大滿足，但是賬單卻越堆越多，是因為房客認為既然房東這么有錢，為什么不替換下地毯或者降房租，以拖延交費來表示“抗議’’,當房東在另一棟房子收租時，表示自己不持有資產，如果房客提出要求，他會回應“如果你們能保證每個月準時交房租，我會說服房東替你們更換地毯”或者說”房子的主人告訴我，如果你們還不交房租，恐怕得請你們搬走“這也是典型的白臉-黑臉策略，采用這種方式就順利達到準時收租的目的。

特別在國際談判中，很多國家領導人也會使用最高權威策略來保護自己，在做出決定前，表示他必須征求參議院的批準。

B 作為賣方，如果對方用這種策略，想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權，可以用以下3步種策略應對

1） 激發對方的自我意識你可以笑著問對方：”他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？“

2） 要讓對方保證自己會在”權威人“面前積極推薦你的產品 （拒絕本身就是打算購買的信號，如果不感興趣，不會詢問價格）

3） 稱其為”取決于“步驟 句式：坦白說，我也不確定公司同不同意為你服務，但不管怎么說，這要取決于你的結果，所以為什么我們不在這份文件上注明這一條呢？”

如果在你還沒做好決定的時候，對方強迫你最初最終決定，可以告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方搬出權威，你也可以 “以其人之道還治其人之身”，告訴對方你也要請示自己的上級，對方就會明白你的用意，而每次對方叫停時，都要把報價水平恢復到第一次的報價水平，不要在拉鋸戰中不知不覺提高了價格。

2、 服務價值遞減談判過程中充滿變數，有一點可以肯定的是：對方會很快忘記你做的讓步?？梢岳斫鉃榻洕鷮W中的“邊際效益遞減”，第一次給好處對方會感激，第二次依然，第三四次之后就無感，甚至最后沒做出讓步，反而是自己的不對。實際物品可能會升值，服務的價值會遞減。千萬不要指望你的對手在提供幫助后對你會有所補償，在利益面前，一般人都比較理性。另外如果要對方為我們提供服務，一定要在開始工作之前就要談好價格。

3、 是否取折中價千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法。當雙方價格出現差異時，不一定要取中間價，會讓對方以為還有多次可以討價還價的機會。這點跟我們平時用法不一樣，還是要具體問題具體對待。

4、 如何應對僵局

先理解僵局、困境和死胡同的定義，對于談判新手會混淆：

僵局：指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且已經影響到談判進度。

困境：指雙方仍然在進行談判，但似乎無法取得任何進展

死胡同：指談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于雙方都感覺似乎沒有必要繼續往下。

當遇到僵局的時候，可以采用“暫置策略”，話術“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”可以通過解決有些小問題來為雙方創造奇跡，不要把焦點都集中在一個問題上。

5、 應對困境，當遇到這種情況，除了在價格上做調整，還可以從下列幾個方式展開

調整談判小組中的成員、調整談判氣氛（暫停、用餐）、緩解緊張氣氛（插個小故事）、討論如何與對方共擔風險，油漆是對方會感興趣的問題、談一些細節。通過做一些調整，改變整個談判形勢。

6、 應對死胡同

解決的唯一辦法就是引入第三方，讓第三方充當調解人或中場者的角色。第三方應該確立“中立者”的形象，即使知道整個到底事情的來龍去脈，還是應該要問“我不清楚發生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”措辭很重要，并且要避免使用“我們”之類的字眼，以免讓甲方引起誤解，以為跟乙方有關系。當雙方都確定第三者是中立身份，會更愿意做出一些小讓步。在談判中也不要過于執著，該放手就放手，才能有雙贏局面。

7、 一定要索取回報

假設有人臨時請你去幫忙，本來處于禮尚往來可以不談交易，他也可以說“如果我為你做這個的話，你準備為我做什么“，這個說法有風險，對方可能會拒絕重找他人，也有可能回應”下次你借用場地，可以減少一些費用“，如果是第二種就達到我們的目的。除了要注意表達方式，還要對對方做事風格比較了解，或者對自己的能力完全有把握，沒有把握好度，會在雙方之間制造出一種對抗情緒，引發關系沖突，導致合作終止，下次就難在有機會。