day25《優(yōu)勢談判》6/4
第八章與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
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7.最后通牒
最后通牒是一種非常高調(diào)的談判方式，那些沒有經(jīng)驗的談判人員在接到最后通牒時往往會嚇一跳。
當你使用最后通牒策略時，一定要做好付諸行動的準備。不然最后通牒就變得毫無意義。
面對對手使用最后通牒時，我們可以采取靜觀其變的方法，還可以利用一下方法:
（1）立刻驗證
（2）拒絕接受
（3）拖延時間
（4）蒙混過關
day22《優(yōu)勢談判》4/4
5.先斬后奏
先斬后奏無疑是一個很危險的策略，通常會讓雙方反目成仇。我老弟就是這樣，雖然我現(xiàn)在一直還沒太明白他到底為什么先斬后奏的退伍，但是我知道這件事讓他和老爹兩個一直達不成共識，現(xiàn)在兩個人還是僵著的狀態(tài)。雖然我有進行過調(diào)解，但是我只能說我還需要歷練，還不具備那種能力，但也會一直盡力而為。
但是如果先斬后奏實用的當?shù)脑挘梢允且环N非常有效的給對方施壓的方式。
6.熱土豆
當有人想要把自己的問題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上時，不妨考慮使用這一策略。
A巧妙轉(zhuǎn)移手中的熱土豆
首先，驗證真實性。
day21《優(yōu)勢談判》3/4
3.隨時準備離開
A把握離開的時機
在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉——黑臉策略。
4.要么接受，要么放棄
A謹慎，巧妙地傳達立場
鮑爾瓦主義:要沒接受，要么放棄。
B溫和地周旋
面對別人對我們使用鮑爾瓦主義策略時，我們可以這樣做:
（1）以其人之道還治其人之身
（2）爬到對方腦袋上去
（3）用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場
day20《優(yōu)勢談判》2/4
第7章談判壓力點
1.時間壓力
《政治經(jīng)濟學教程》——社會上80%的財富都集中在20%的人手里。
80/20法則，各行各業(yè)都在運用。
A一開始就提出所有的細節(jié)問題
在談判過程中我們也可以看到，雙方所作出的80%的讓步都是在最后20%的談判時間當中完成的。
我們要避免“這件事以后再說吧”這種局面，一旦遇到這種情況，一定要提醒自己，必須在剛開始時就把所有問題都講清楚。
B如何有效利用時間壓力
在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最后期限。
C更加靈活
曼哈頓的哈德遜河拖船告訴我們:只要有足夠的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。凡事不可以急于求成，要學會更加靈活的掌握局面，而不是一味地妥協(xié)。
D接受時間
在所有的談判過程中，一定要注意把握好接受時間，并且一定要有耐心。在進行談判時，一定要花時間仔細研究每一個步驟，學會利用時間所帶來的壓力為自己爭取利益，千萬不要匆匆忙忙地達成交易。
2.信息權(quán)力
A了解對方
信息就是力量。也可以說:知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
B大膽地說不知道
千萬不要過于自信。要承認你并非無所不知，而且你所知道的答案很可能是錯誤的。
C不要害怕提問
如果你想要了解一個人，最好的辦法就是直接提出你的問題。
D提一些開放式的問題
六個忠實的仆人:什么，為什么，什么時候，怎樣，哪里，誰
通過提問的方式向你對手收集信息時，你可以使用以下4招:
（1）你可以重復對方的問題
（2）詢問對方的感受
（3）詢問對方的反應
（4）要求對方復述一遍自己的話。
E讓對方進入你的勢力范圍
在談判過程中，談判地點是一個非常重要的因素。
F不要直接收集信息
同行交流，可以利用先像第三人了解你的對手一些信息，切記無準備的談判。
談判時不要透露任何你不想讓對方知道的信息——不要讓對方知道你的真實計劃。
G巧妙提問
通過提問，你就可以盡量弄清對方的真實意圖，，只有這樣，你才能在談判時最大限度地做到勝券在握。
day19《優(yōu)勢談判》1/4
3.解決沖突的藝術(shù)
看到這么多暴動的案件，內(nèi)心還是比較受觸動的，不管何時何地能夠掌握談判的技巧是多么的重要。那么多的不該有的災難本來是可以避免的，但是確是被一次次的武裝強攻，造成了不可挽回的局面。
A用小的讓步化解大的沖突
B有效化解對方的憤怒
（1）要學會控制現(xiàn)場，防止情況進一步惡化。
（2）讓談判對象的情緒得到發(fā)泄
（3）當對方生氣時，一定要搞清楚原因。
（4）一定要盡快向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧觥?/p>
（5）盡量收集盡可能多的信息。
（6）盡力讓對方改變自己最初的立場。
圖片發(fā)自簡書App
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day18《優(yōu)勢談判》3/31
第6章? 解決棘手問題的談判藝術(shù)
1.調(diào)解的藝術(shù)
調(diào)解:低成本，高效率，徹底，專業(yè)，保密
A它的成本通常會較低。
B通過調(diào)解的方式解決問題往往會更快
C通過調(diào)解解決的糾紛是不會出現(xiàn)上訴
D調(diào)解者往往比法官更加了解問題的實質(zhì)。
E通過調(diào)解的方式往往也可以避免傷害雙方的關系。
（1）合格的調(diào)解人:公正，客觀
在進行調(diào)節(jié)之前，調(diào)解人必須讓談判雙方:A相信調(diào)解人是中立的
B相信調(diào)解人了解談判的主題，比如說建筑、零售、婚姻糾紛等等
C相信調(diào)解人有類似的調(diào)解經(jīng)驗
D相信調(diào)解人將會通過一套行之有效的方法來進行調(diào)解。
（2）第一次調(diào)解會議
應達成的目標如下:
A各方面能夠闡明導致糾紛的問題所在
B各方都知道對方的目標是什么
C調(diào)解人必須再三強調(diào)各方應該關注事實，而不要過于情緒化
E調(diào)解人必須要向雙方強調(diào)自己確實“能夠體會他們的感受”
F確立雙方對解決糾紛，達成共識的信心
（3）第一次私下會談
（4）第二次私下會談
（5）達成共識
仲裁還是商業(yè)中運用的比較多，調(diào)解生活中確實比較常見。有些時候朋友咨詢我法律方面的事情，小的民事糾紛，我給的建議都是先進行調(diào)解，這樣可以避免訴訟帶來的耗時耗力耗錢的問題。減少成本，更快的達到解決問題的目的。
2.仲裁的藝術(shù)
（1）仲裁前
需要確定三位仲裁者，必須是奇數(shù)，是為了避免出現(xiàn)死胡同。
（2）預備會議
目的:讓參與仲裁的各方闡述自己的觀點，探討雙方是否可以通過調(diào)解的方式來解決問題。
相對于仲裁，有些時候調(diào)解是比較好的處理方式。
（3）仲裁聽證
（4）裁決
調(diào)解雙方的目的在于達成一個雙方都比較滿意的協(xié)議，仲裁最終通常會分出輸贏。
day17《優(yōu)勢談判》3/30
7.集中于當前的問題
在談判過程中，應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。其實理論我們都知道，但是現(xiàn)實中的你我反而會經(jīng)常被對手影響自己的情緒，從而失去理性的判斷，被自己的情緒所控制。
談判時，記得千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上。
8.一定要祝賀對方
談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方。無論你覺得對方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。你可以告訴他們:“哇！你們干得棒極了。我知道我們并沒有取得預期的結(jié)果，但坦白的說，我還是從這場談判中得到了很多，因為我從你們那里學到了許多關于談判的知識.你們干的太棒了。”記住，一定要讓對方感覺自己贏得了這場談判。
只能說目前的自己比之前好很多，但是有些時候還是很難做到這一點，慢慢成長吧。
day16《優(yōu)勢談判》3/29
5.分解價格
分解價格的好處:
?用百分比來告訴對方你的利息率，而不是美元數(shù)；
?強調(diào)某件商品每月需要支付的金額，而不是實際的價格；
?強調(diào)每塊磚、每片瓦，或者是每平方英尺的價格，而不是總成本；
?強調(diào)每個人每小時所增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔的成本；
?強調(diào)每個月的保險支出，而不是一年的總支出；
?用每月需要支付的金額描述一塊土地的價格。
我想說，這個分解價格的策略，在保險公司乃至各個銷售行業(yè)都是經(jīng)常會用到的，充分利用了人的視覺差和偶爾喜歡占便宜的小心思。
6.書面文字更可信
打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力。大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便是那些聽起來并不可信的東西。所以，以后只要情況允許，就盡可能地使用書面文件，這樣更具有說服力。
讀這一章節(jié)，就忽然覺得現(xiàn)實生活中還真是這樣，人都更信服紙質(zhì)的說辭，口頭的就總感覺不權(quán)威，所以和重要客戶談判時一定要學會利用書面文字，給人的感覺就是更加重視，往往會給達成目標增加助力。
day14《優(yōu)勢談判》3/28
3.千萬不要讓對方起草合同
在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有細節(jié)，然后再把談判內(nèi)容指定成合同的形式，交由雙方審定簽字。但在實際操作中，口頭談判總會遺漏一些細節(jié)性問題，需要在起草合同中詳細闡明。
起草合同時也需要注意:千萬不要讓對方起草合同，這樣會讓你陷入非常不利的地位。本文并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜，只是想告訴我們:在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識，他們對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
如果你在談判過程中爭取到起草合同權(quán)利時，應如何做？
?不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關鍵的地方做好標記，以便讓自己警醒。
?協(xié)議擬定好后，呈給對方看之前先讓自己的團隊瀏覽，以便查缺補漏。
?不鼓勵邀請律師參與談判過程，但談判結(jié)束擬定合同時要讓律師審讀。
?口頭談判結(jié)束后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。
?要確保對方能夠理解協(xié)議。
最好的方式就是談判之前自己想做好準備，自己先擬定一份合同，當然這個是不能給對方看的。
4.每次都要審讀協(xié)議
審讀協(xié)議的小竅門:
?把兩份協(xié)議放在一起進行對比，看看它們是否配對；
?將新協(xié)議掃描進你的電腦，用文字處理軟件對兩份協(xié)議的文字進行對比；
?用文字處理軟件記錄所有的修改。你可以只打印最終的版本，但一定要留意協(xié)議上的修改內(nèi)容。尤其是在那些時間周期比較長的談判中，由于雙方要多次修改協(xié)議，所以這點就變得尤為重要。
day13《優(yōu)勢談判》3/27
第5章
1.讓對方首先表態(tài)
讓對方先報價的原因有三:
?他們的第一次報價可能比你預期的藥高
?可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解
?可以幫助你限定對方的價格范圍
你可以通過以下方式限定對方的報價范圍:
?可以哭窮
?可以使用更好權(quán)威策略
?也可以使用競爭策略
一般來說，你對對方了解得越少，就越應該讓對方首先報價。想到了前面的策略，遇到僵局時，要讓對方先開口，這樣就可以打破僵局，實現(xiàn)你的目的。
2裝傻為上策
大多數(shù)情況下，人們總喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。很容易產(chǎn)生同情心，進而主動幫助你。裝傻的好處就是可以消除對方心中的競爭心理。
談判過程中裝傻的好處:
?要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風險，以及自己是否還有機會提出進一步的要求。
?告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而可以推遲做出決定
?懇請對方作出更大的讓步；使用白臉—黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力
?通過假裝看談判筆記的方式為自己爭取更多的時間。
但要注意，一定不要在自己的專業(yè)領域上裝傻。
雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮問題。
day12《優(yōu)勢談判》3/26
5.預設
針對人群，主要是那些很忙或是很懶的人。
規(guī)避此種情形，不妨直接給對方打個電話，溫和地告訴對方，你希望他們以后能夠更加有禮貌，更加尊重你。
6.升級
在雙方已經(jīng)達成協(xié)議之后再提出更高的要求。毫無疑問，這種做法不僅令人氣憤，而且不道德，這就是典型的拒絕為自己早期的承諾承擔責任一樣，在他們看來，努力為自己爭取到最大利益并沒有什么不對。
這種就是典型的趁火打劫，因為此時對方已經(jīng)沒有任何退路了，有時只能選擇接受你的無力無誠信而言的荒唐要求。
如何反擊對方提出的升級要求:
?使用更高權(quán)威策略來保護自己
?當對方提高價格時，你也可以提高你的要求
如何避免升級策略:
?提前就所有的細節(jié)問題做好準備
?杜絕“這個我們可以以后再談”的模棱兩可承諾
?在談判之前與對方建立良好的個人關系
?也可以盡量行程雙贏的談判結(jié)果
總之呢，凡事做好完全準備，盡量避免這種不道德的戰(zhàn)略手段。
7.故意透露虛假消息
遇到這中策略容易上鉤的原因，就是因為人們總是愿意相信那些通過非正常渠道得來的消息。
還是要不斷的提高自己的認知能力，識破對方故意透露的那些信息。提高警惕。
day11《優(yōu)勢談判》3/25
3.摘櫻桃
?摘櫻桃策略:信息是關鍵
賣家要盡量避免給買家提供詳細報價，實在規(guī)避不了的情況下就先處好關系，避免摘櫻桃策略。
?先發(fā)制人“摘櫻桃”
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”任何情況下，都要具有專業(yè)的知識做后盾，也要做好充足的準備，了解客戶，了解對手。抓住顧客心理，但凡顧客的建議都要先肯定，然后再找反例加上自己的專業(yè)技能改變顧客的思維定式的想法。
?如何應對“摘櫻桃”
談判前一定要做好準備，做足功課。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”適應于各個行業(yè)的各個領域。同樣專業(yè)知識也同樣重要，先取得信任關系。
發(fā)現(xiàn)這一章的名字都很唯美，很難和手段聯(lián)系到一起。看了之后才明白摘櫻桃是一種買家用來對付賣家的策略，如果使用得當，它可能會給賣家?guī)須缧缘拇驌簟?/p>
4.故意犯錯
通常只應該用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。
?故意漏掉某部分報價
?估計計算出錯誤的結(jié)果
杜絕這樣的策略就要:我們永遠不要占小便宜。無論什么時候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會讓你為自己的行為付出代價。所以，一旦發(fā)現(xiàn)對方犯了任何錯誤，都不妨直接指出來，避免因小失大被套路。
day10《優(yōu)勢談判》3/24
第4章? 不道德的談判策略
1.誘捕
?誘捕:聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方的注意力
原來誘捕可以在這么多場合運用，看到文中實例，我也很是受用。
?集中話題，委婉堅定地拒絕“誘捕”
要學會識別對手誘捕的手段，作出反誘捕的回應。不然一定會被吃的死死的，那么久再也無翻盤可能了。
2.紅鯡魚
看到這個標題，我很好奇到底什么是“紅鯡魚策略”，原來也是一種打幌子的戰(zhàn)略，在要談判結(jié)束，否定了他人所有退路之后，再運用這種策略，確實有些時候不是很體面，但是在國際上大多都是為了祖國為了民族去采取一些非常手段吧。都可以理解，也能接受。但確實生活中遇到這種人，真的會把人恨的牙癢癢的。
看到這個標題我還
day9《優(yōu)勢談判》3/23
3.如何減少讓步幅度
?你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。
?千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。
?千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。
?千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。
?通過逐漸減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
讀完這一章，才發(fā)現(xiàn)自己被這個套路，套路了那么久。這樣做生意老板不盈利才怪呢。雖然很多談判技巧說實話距離我們很遙遠，但是多去摸索，有機會就多實踐，長此以往，知行合一肯定會有意想不到的收獲。
4.收回條件
?收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。
?要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。
女生買衣服概率很高，在交易時這個策略老板和顧客都會運用，這個時候就看誰先開口，老板先開口顧客心理肯定想，還要不要啊，我應該可以再往下壓一壓的等等，顧客開口那老板肯定樂啊，又一個傻瓜中招了了。所以這一點還是很常用的，但是還是要把握度的，讓顧客永遠感覺到他們是勝利放，這樣才會有以后得長期合作發(fā)展，除非你是一次性買賣，只取得一桶金，如果不是那就要采取合適的戰(zhàn)略籠絡顧客的時候還能保證自己的利益。
5.欣然接受
?如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識；
?不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好；
?記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果；
?談判結(jié)束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方。
很喜歡律師不愿惹更多麻煩這個小故事。人一定要心胸寬廣，不要太過于狹隘。老大說:南亞，你在保險公司和優(yōu)品匯都沒遇到什么好人，這次工作算是另一個平臺，也算是一個機遇，好好把握。確實，人在利益面前，真的是分厘必爭，好在這些人與我無所謂，所以也就真的無所謂了，只能說又給自己上了一課。
day8《優(yōu)勢談判》3/22
2.蠶食策略
?只要能夠把握好時機，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務等等。
?偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于:偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益。
?當發(fā)現(xiàn)對方在你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。
?當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。
?要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
生活中不經(jīng)意間我們就會運用蠶食策略，購物時、對家人提要求時等等，都會用到這種方法，逐漸達到自己的目標。看了今天的文章才發(fā)現(xiàn)，自己很多時候不經(jīng)意間就在使用這樣的方式方法，但是大多是對親近的人，在外面偶爾也會用到，但是還是礙于所謂的面子不容易開口啊。反而有些時候就被別人蠶食策略反將一軍，以后在遇到這種情況，就要學會處事不驚，保持微笑去靈活應對，可以采取白臉—黑臉策略或是最高權(quán)威策略，談判最后一定要想盡各種辦法讓你的對手感覺自己已經(jīng)贏得了談判。以后要學聰明店里了，之前吃虧吃多了。
3.如何減少讓步幅度
?你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。
?千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。
?千萬不要在最后一步做出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。
?千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。
?通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。
我覺得吧，“人善被人欺，馬善被人騎”特別符合這一章節(jié)。當你表現(xiàn)懦弱給出讓價的和善態(tài)度，對方肯定會變本加厲的提出更多要求。這時把你逼到要么妥協(xié)，要么談崩的局面，進退兩難的境地。但是如果你選擇妥協(xié)，那么他們會更加過分，要求會更高。所以規(guī)避這種局面最好的方式就是從剛開始有這種苗頭的時候就應該拒絕，但是要保持微笑，我覺得可以運用最高權(quán)威，我是遇到這種顧客就一直在運用這種方式去處理問題，事實證明，大多數(shù)情況下，這還是比較有效的方法。
結(jié)合之前的內(nèi)容，以后了可以多去運用，這樣才能做到知行合一，才能實現(xiàn)閱讀的真正用意。
day7《優(yōu)勢談判》3/21
第三章? 終局談判策略
1.白臉—黑臉策略
?人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。
?應對白臉—黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。
?即便對方知道你在使用白臉—黑臉策略也沒關系。即便被對方識破，白臉—黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。
白臉—黑臉策略確實在生活中很常見，我們也會經(jīng)常用到。越來越發(fā)現(xiàn)這本書的趣味和實用性了。到目前踐行的地方還比較少，所以寫起來總結(jié)，總是會差那么些火候，這次跟著大部隊過一遍，完了之后準備自己在來一遍。
7.一定要索取回報
?當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。
?注意使用這種表達方式:“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。
這一整章節(jié)的內(nèi)容都是環(huán)環(huán)相扣的，很有趣，也很實用。對于這種不會拒絕，不好意思開口的人來說，也是言傳身教的典型。下次這句話就可以用一下，看看效果，慢慢去突破自我。
自己還是太善良太弱，很多話不好意思說，但是很多無恥之人卻很好意思去做，所以以后要學會運用技巧，不然自己早晚會暴走的。
day6《有事談判》3/20
5.應對困境
?一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。
?當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會改變整個談判的形勢。
6.應對死胡同
?當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。
?第三方力量往往會在談判中充當調(diào)節(jié)人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受仲裁。
?千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。
?第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?/p>
?不要過于執(zhí)著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
商業(yè)談判中會遇到的這種狀況，現(xiàn)實中也經(jīng)常會遇到。一旦遇到真正的死胡同，第三方是非常重要的，而此時第三方的選擇也是有技巧的，一定要是一位“讓對方認為中立的第三方”。看到這段就想到了，民事仲裁，很相像。走過那么久，發(fā)現(xiàn)自己還是愛法律。只能說之前對他的熱愛程度還不夠，導致自己考試無法通過。今年要好好準備了。
day5《優(yōu)勢談判》
3.絕對不要折中
?千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法。
?當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。
?千萬不要主動提出對價格折中，要鼓勵對方首先提出來。
?通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。
優(yōu)勢談判的關鍵就是，在談判結(jié)束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。我有時候談判的結(jié)果會達到這種效果，但是大前提是在犧牲自己的基礎上，委屈著自己，反而會一直沉浸在憂慮懊惱的氛圍里面，這樣并不是什么好的結(jié)局。自己總是會沉不住氣，先進性妥協(xié)，所以呢，結(jié)果就和文中例子一樣，達不到想要的結(jié)果。而要想取得優(yōu)勢談判，那就必須要鼓勵對方先提出來，讓自己站在主動的地位取得主動權(quán)，才能進步一得到自己想要的效果。
4.應對僵局
?千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很有可能只是遇到了僵局。
?遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略:“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”
?首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
有些時候一旦談判雙方陷入了僵局，不妨先把這件事情擱置。先去處理那些微不足道的小問題，現(xiàn)在這點上達成共識，接下來的談判也就可以更好的進行。
昨晚凌晨一點接到老弟的電話，喝醉了，哭的像個孩子，和我之前的矛盾，我選擇擱置，都先冷靜一下，這次的電話溝通算是一次和解，后續(xù)還需要繼續(xù)溝通。
家庭僵局比其他僵局更可怕，所以接下來要多去溝通，增加家庭情感賬戶，把時間多分配給家人一些。
day4.《優(yōu)勢談判》
第二章? 中場談判技巧
1.應對沒有決定權(quán)的對手
?不要讓對方知道你有權(quán)做出最終決定。
?你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。
?即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。
?談判時一定要方下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。
?想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威:訴諸他的自我意識，讓對方承認他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。
?在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。
這一章節(jié)的例子，在生活工作中用到的是比較多的。通常情況下，都會運用最高權(quán)威，自己無法做出決定的一種策略，來實現(xiàn)自己的利益最大化。工作中可以這樣采取戰(zhàn)略，家庭生活中有時也是要采取這種策略。小時候有些時候會這樣，親朋好友特別想讓留在他們家里的時候，自己就會搬出來老爹老媽，不知道貼不貼切，但是還是覺得挺像的。
學以致用，才是真的有效果。踐行，執(zhí)行力行動力還需提高。
2.服務價值遞減
?實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
?千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
?一定要在開始工作之前就談好價格。
這次離店過程中，由于覺得蘑菇頭挺可憐，就答應搞完最繁忙的特賣會在離開，也相當于給他幫忙了，結(jié)果呢，特賣搞完之后呢，結(jié)果翻臉不認人了。為了能早點離開，也就硬生生的吃了一個啞巴虧。好在以后的以后都不會再有任何機會公事了。這幾個月的經(jīng)歷，雖然不是很美好，但是能看清楚一些人，一些事，也算是有收獲的吧。
6..鉗子策略
?當對方提出報價或進價還價之后，你可以告訴對方:“你一定可以給我一個更好的價格!”
?如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略:“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
?一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。
?通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。
?這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。
以上這些談判我都覺得特別有道理。我曾經(jīng)因為談判減少了損失，但也同樣因為不懂得人性，不太懂得談判損失也很慘重。先讓他們做出承諾，掌握主動權(quán)。在外面租房子，之前遇到一個房東。因為退房的事情，談退還押金的事情。我今天才明白自己在變相的運動了鉗子策略，但是還是不夠完美，最后事情并沒有那么好的處理掉，因為姜還是老的辣，房東采取了反鉗子策略，所以呢，以后要多長點心。遇事該強擇強，不要一味的退讓。
看到這本書的名字，我非常興奮。和他人談判是我的短板，平時也很欠缺這種能力，這次有機會和大家一起學習閱讀這本書，特別開心，讓我們一起開啟優(yōu)勢談判之旅吧，希望我們都可以從中學到自己欠缺的東西。閱讀+輸出+踐行，三者合一，一起加油吧！
day1.《優(yōu)勢談判》
第一章? 開局談判技巧
1.開出高于預期的條件
你所開出的條件一定要高出你的心理預期，原因有五條:
?對方可能會直接答應你的條件；
?可以給你一些談判空間；
?會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；
?可以避免談判陷入僵局；
?可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。
現(xiàn)實中很多時候其實都需要用到談判，買菜時，逛街購物時等等，買東西之前我們心里都有一個價格標準，詢問價格讓對方先說出報價，然后根據(jù)對方說的話來界定自己的目標范圍，這是一個很不錯的談判技巧，現(xiàn)實生活中也可以經(jīng)常用到，還是挺貼近生活的。
2.永遠不要接受第一次報價
?永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應:我本來可以做的更好（下次一定會注意），一定是哪里出了問題。
?千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價做出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。
感覺這種談判商業(yè)模式比較濃重，但是自己平時購物確實也用過類似的辦法，永遠不要先入為主的思想去估量對方的接受度。
第一次閱讀這類的書，說實話之前是無法深入的看這類的書，不過這次和大家一起，我會讓自己慢慢的走進狀態(tài)，和大家一起閱讀輸出踐行未來的這段時間。
