? ? ? ? 大多數(shù)人應該都聽過一個經(jīng)濟學的著名概念“沉沒成本”，但你能想到它對商務談判，或者說討價還價，可以起到?jīng)Q定性的重要影響嗎？
? ? ? ?我們在買東西的時候都用過一招還價的套路，還一個價，如果老板不同意我們就假裝轉(zhuǎn)身離開，希望老板會屈服，叫住我們?nèi)缓蠼邮芪覀兊倪€價。不知道大家是不是跟我一樣感受，這個套路現(xiàn)在越來越?jīng)]用了。如果不是你還的價還是被宰價，老板一般都不會搭理你，你就只能默默走開，連再談價都不好意思了。那么，有更好的辦法可以達到我們還價殺價的目的嗎？
? ? ? ? 20世紀去過歐洲的朋友可能都聽過一種現(xiàn)在已經(jīng)停飛的超音速飛機，協(xié)和客機。它由英國政府和法國政府耗費巨資聯(lián)合研發(fā)，非常漂亮（比現(xiàn)在的波音和空客民航飛機都漂亮多了），速度超級快（倫敦巴黎到紐約只要三個半小時），但卻在2003年最終停飛，退出民航舞臺。為什么？因為它制造、運營和維護過于昂貴，造成票價太高需求太低，加上過于追求速度的設(shè)計使得安全穩(wěn)定性降低不確定性上升，協(xié)和飛機在2003年正式退役。
? ? ? ? 事實上，上述問題在協(xié)和飛機的研制過程中早已暴露，英國政府在歷時15年的研發(fā)過程中也數(shù)度想要放棄研發(fā)，那為什么最終協(xié)和飛機還是出生了呢？從1956年英國率先開始超音速客機研究，到1962年英法兩國政府決定共同合作研發(fā)來分攤巨額研發(fā)費用，再到1969年的首次成功試飛，再到1976年的首次商用飛行，20年間，協(xié)和客機計劃一直就是英法兩國政府，以及承擔具體研發(fā)制造任務的英國飛機公司和法國宇航公司兩家企業(yè)與兩國政府間博弈的籌碼，研發(fā)投資也從1962年開始合作研發(fā)時預算的1.5億英鎊，最終達到了1976年商用首飛時的8億英鎊，超過最初預算近6倍。雖然英國政府兩度幾乎取消這項研發(fā)計劃，1964年工黨首相哈羅德·威爾遜上臺后還正式向法國提出過撤資退出的提議，協(xié)和客機的研發(fā)卻從未真正停止，兩國政府的開銷也一再攀升。
? ? ? ? 真正的原因，在于英國飛機公司和法國宇航公司視這個計劃為絕佳的企業(yè)發(fā)展機會，通過政府對于這個計劃的巨額且不斷的資金投入和撥款，兩家公司得以持續(xù)發(fā)展壯大，法國政府也得以借此培育本土的“商用大飛機公司”來打破美國波音公司在商用大飛機市場的壟斷和霸權(quán)。因此，他們不斷加大投資，每當英國政府因為巨額超支而想放棄時，他們就聯(lián)合起來一起提醒英國政府已經(jīng)花了這么多的錢，中途放棄等于政府投資上的巨大過失，同時如果英國政府單方退出還要承擔合同約定的巨額賠償金，以此數(shù)次阻止了英國政府的撤資想法。最終，雖然協(xié)和飛機最終因為停飛被證明失敗，英國飛機公司和法國宇航公司卻發(fā)展成了英國宇航集團和法國宇航集團，法國政府也收獲了空中客車集團的成立和發(fā)展，成功的與波音公司在全球商用大飛機市場分庭抗禮，他們都成為了贏家，只有英國政府輸了。他們獲得勝利所用的最重要絕招，就是已經(jīng)投入的早期研發(fā)巨資和在合同簽訂時已發(fā)生的巨額毀約賠償金，是有效利用“沉沒成本”在商業(yè)決策中的心理影響力使他們?nèi)〉昧藙倮?/p>
? ? ? ? 你們中的有些人可能會想，這種級別的商務談判離我們太過遙遠，沒有借鑒意義。那我們回到最開始討論的買東西的話題。在買東西的時候，我們怎么利用沉沒成本的心理影響力讓我們在討價還價中獲得我們想要的利益？其實很簡單，兩個絕招送給你。
? ? ? ? 1、在實體店買東西時，盡量反復試穿試用，反復向店員提問題，讓這個溝通交互的時間盡量延長，讓店員在你身上花費盡量多的時間和精力。最后，當你提出還價的訴求時，店員為了不讓在你身上花費的時間和精力的這部分沉沒成本白白損失掉，會在他的權(quán)限范圍內(nèi)傾向于給你更多的優(yōu)惠。
? ? ? ? 2、盡量在接近關(guān)店時間的時段去買東西。因為接近關(guān)店時已到了每天營業(yè)的尾聲，如果錯過你這個客戶可能就是無法彌補的損失，如果當天生意不好時店員更是可能把一天的營業(yè)時間和租金人力成本都算為跟你達成交易的沉沒成本，因此為了不白白損傷這部分成本也就更可能接受你的還價少賺一點也要跟你達成交易。
? ? ? ? 上面說了作為消費者如何利用沉沒成本的心理影響力，那么商家可不可以同樣利用這種影響力來實現(xiàn)更多的銷售呢？答案是可以的。
? ? ? ? 如果你是商家，想辦法在客戶表達出一點購買欲的時候就收一點定金吧。不需要很多，一點點就可以。我們的目的不是這點錢本身，而是定金所代表的沉沒成本在之后客戶購買行為中所將發(fā)揮的重要影響力。有了這點定金，客戶就更可能在將擬與競爭對手的比較中最終選擇與你交易。有了這點定金，客戶就可能在回到家冷靜下來覺得剛才的購買欲望有點過于沖動時因為不想損失這部分定金而仍然選擇購買你的商品。
? ? ? ? 除了在商業(yè)談判或博弈中可以利用沉沒成本的巨大影響力，我們的生活中也逃脫不了它潛移默化的影響。已婚的朋友相信都會有一種同樣的結(jié)論“婚禮耗時耗資耗力，絕不想再辦一次”，初聽起來，好像婚禮這種形式對于婚姻只是成本，沒有收益。其實不是。當你理解了沉沒成本的概念，你就會意識到，婚禮這種形式對于維持婚姻的穩(wěn)定有著不可忽視的重大意義。婚禮辦得越盛大越勞民傷財，這部分沉沒成本就越大，它在維持婚姻穩(wěn)定中發(fā)揮的心理影響力就越大。當夫妻雙方婚后鬧別扭想分手時，一想到辦婚禮時所投入的巨大時間、精力和人力物力財力，就會覺得太麻煩而實在不想再重來一次。同時，這種怕麻煩的心理也會觸發(fā)婚禮時的各種美好回憶和甜蜜瞬間，很多時候氣就在這時候不知不覺的減弱了消散了，接下來和好的概率就大大提升，分手的概率大大降低了。
