早起的鳥

菜鳥時光，我重復(fù)著掃街找客戶的日子。手上有效的信息主要來自三方面：公司給的通訊錄、已拜訪客戶時了解的信息、以及網(wǎng)絡(luò)資源。

搜索引擎提供了很多方便，應(yīng)當(dāng)善用互聯(lián)網(wǎng)；另外我也關(guān)注政府、行業(yè)信息等網(wǎng)站論壇，新項目新客戶常出現(xiàn)在環(huán)評、招商引資等板塊。

當(dāng)時只要是理論上能和業(yè)務(wù)掛上邊的企業(yè)，都會去跑，也覺得都應(yīng)該跑。坐過高鐵、大巴，也搭過拖拉機、小三輪；也曾找不著北，路囧常在身邊。當(dāng)拜訪無果、身心俱疲時，全靠信念支持，想來不容易。

也曾以此博同情，前輩們問誰的成功是輕松獲得的？誰又沒付出過汗水淚水？

誰付錢誰就是老大，這又是前輩們的肺腑之言，因此最終用戶自然被擺到了第一順位。

當(dāng)我一頭扎進氣味并不好聞而且遠離市區(qū)的化工園區(qū)時，總是打車跑客戶，再晚也趕回城里，看上去有些奢侈，只因公司出差政策不錯（有補助、住宿，交通費），所以也不顧忌，想著住城里方便又舒服。

后來想多半是虛榮心作祟，若是把來回奔波的時間用在客戶身上，局面或許更好些。

銷售經(jīng)理的一次談話

憑著一股沖勁，當(dāng)時日均拜訪客戶數(shù)保持在3家左右，有提前預(yù)約的，也有直接上門的，靠著磨、耗、闖，換來了些客戶；從效果看，又顯得膚淺，通常是日常問候，拉拉家常，然后介紹產(chǎn)品，然后就沒有然后了。

有的客戶還能保持友善，有的就直接打發(fā)了。慢慢的，我感覺到這種狀態(tài)不對，但又像無頭蒼蠅找不到出口。

這樣一直持續(xù)到兩個月后銷售經(jīng)理召開的一次銷售例會。

銷售經(jīng)理在公司將近20年，能力首屈一指，管理風(fēng)格為高壓、脾氣急，隔著辦公室常能聽到責(zé)罵聲，卻很少有人能據(jù)理力爭，也少有人跟得上他的思路，他多半是對的，堪稱魔鬼導(dǎo)師。

公司活躍著的金牌銷售多出自他手下，有些已進入公司管理層。每當(dāng)他找下屬溝通項目和訂單情況時，銷售人員都在在約談前仔細整理思路，不然會被挑戰(zhàn)得體無完膚。

這種方式可能讓人很難受，但不得不承認這是經(jīng)驗和智商的雙重差距，能堅持下去的，腦力和體力都在高速運轉(zhuǎn)的實戰(zhàn)中得到訓(xùn)練并固化成無形財富；這算是一種幸運，梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出。

另一方面，作為管理者也只有不斷去挑戰(zhàn)和試探下屬的能力邊界，讓他們迸發(fā)出應(yīng)有潛力，才能更好地為組織和自己服務(wù)。

能不斷挑戰(zhàn)你的上級恰好說明能力遠在現(xiàn)在的你之上，只有當(dāng)你的能力接近時，才會有平等對話，那時的你足以獨當(dāng)一面。

銷售管理的哲學(xué)：我會給你時間成長，但你必須證明自己的能力；如果你現(xiàn)在還沒有實力，那么最好按我說的去做。

我是新銷售，被對待方式還是比較溫和，首先被肯定了客戶拜訪數(shù)量，然后有兩點建議：注意方法、不要著急。

我知道重點在注意方法，我感到了來自上級的壓力。銷售經(jīng)理并沒有告訴我具體該怎么辦，微微一笑“自己多想想”，就結(jié)束了這次談話。

我有一個師父，他是頂級的金牌銷售，很忙，人緣也很好；通常只在我?guī)е鴨栴}請教時，才會給出建議。

他問了我四個簡單問題：“是否清楚碰到了什么問題？”、“希望達到什么樣的結(jié)果？”、“有想過用什么辦法實現(xiàn)嗎？”，之后又問“如何看待客戶數(shù)量和質(zhì)量？”。

最后告訴我“每見客戶之前，都要清楚去干什么，要達成什么目的”，最怕“為了跑客戶，而跑客戶”；最后還有一句“自己要多思考”。

雖然師父沒有明說，但對話涉及到了時間管理的話題。

區(qū)別客戶的優(yōu)先級，分清事情的輕重緩急，做好合理安排，這是做好銷售的基本功。

師父最善于謀定而后動，出招就要一擊必勝。

“師父領(lǐng)進門，修行靠個人”， 做好銷售，還靠悟性，不然就算真知灼見，也是一文不值。

什么是悟性？我想很難用文字或語言來描述，但通常好的銷售人員都具有發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、舉一反三、觸類旁通之類的能力。稟賦高的，心有靈犀一點通。

訂單一小步，銷售一大步

受點撥之后，我制定了一個計劃，決定在保持現(xiàn)有客戶拜訪節(jié)奏下，一個月時間內(nèi)與2家客戶建立實質(zhì)的合同關(guān)系。

第一步就是對客戶做清晰分類，確立優(yōu)先級。

首先進入視線的是表現(xiàn)友善的L客戶，中小型企業(yè)，沒有用過我司產(chǎn)品。

無論是事先預(yù)約，專程拜訪的名義，還是路過順道看望，總找機會去轉(zhuǎn)悠，主要人物是電氣儀表部的李經(jīng)理。

每次去都帶著小禮品，辦法很土，但我顧不了那么多，俗話說禮多人不怪，堅持幾次，基本上都會接納。

對方空時，邊侃邊留意問題；對方忙時，就找個空位學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。只有在產(chǎn)品和技術(shù)有的聊時，才算著是在前往合同的方向。留空還觀察到桌上放著兩本管理書籍，就請教些管理見解，李經(jīng)理對此非常受用。

等到下班，就約喝茶吃飯，只是沒有一次成功。但是態(tài)度到位了，李經(jīng)理自然能明白我的目的。

我就是要放下面子，我的目的就是要你的訂單；等有錢了，我再來換回面子。

“小方，我這現(xiàn)在也沒什么要買的，你不用常來我這，如果有需要，我會聯(lián)系你的。”對方看得出我剛做銷售，是菜鳥。以前有好幾次信號，我都沒接住。

我嬉皮笑臉的應(yīng)到：“李經(jīng)理，我得常來您這。不怕你煩我，我在這耽誤了您不少時間，但我從您這學(xué)到了不少，這不還沒機會回報您，我怎么能不來呢。我等著在工作上做些事，交學(xué)費呢。”

“呵呵，我的培訓(xùn)費很貴的哦。”李經(jīng)理笑到。

“只要您開價，我總能想辦法，天下沒有免費的午餐嘛。”我覺得自己還是有些魄力，就算自己出血，也得接上這口氣。

“開玩笑了，我還要忙會，你要有事就先回去吧。”

就這樣又過了十天。

“小方，我這有個事，看你能不能做？”

“李經(jīng)理，太感謝了，是什么好事啊？”

“過來再說吧，我現(xiàn)在要開會。”

“TNND，不知是什么名堂。”我又轉(zhuǎn)頭一想：“這也算是個考驗吧。”急忙趕了過去。

?技術(shù)點點頭

“你看，我這有兩臺表，好幾年了，也不太靈。你那有沒有合適的產(chǎn)品，我試用兩臺。”

“試用是什么意思？是花錢，還是說免費？“我心里一邊嘀咕，一邊仔細看了看產(chǎn)品：非主流競爭對手的，國外進口，設(shè)備，有些年頭。

“李經(jīng)理，這品牌好像現(xiàn)在不太常見啊？”

“確實，這是工廠剛建時，進口設(shè)備配套來的，還能湊活用。你這樣老來，不給你做些單子，過意不去啊。“

“太謝謝領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心啦。我們產(chǎn)品能替換，沒問題。不過，您說的試用是？”

“看你緊張，放心，我會報計劃買兩臺。關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品性價比高不高？”

我還是沒經(jīng)驗，沒體會出話后面的含義。

“有，我們產(chǎn)品也分高檔、中檔。要不您提供下技術(shù)要求，我來幫你選型。要么我查查這臺表的型號，把它翻成我們的對應(yīng)型號，我擔(dān)心這款產(chǎn)品太老，不一定能翻得全。最好還是有詳細的要求，確保您用起來萬無一失。”

“這樣，我寫個參數(shù)要求給你，你照著選，然后我來確認。”

我還沒好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品選型，生怕選錯，只好找負責(zé)選型的同事幫忙。同事想著這么簡單的事，你也來找我，是懶得做吧。當(dāng)時也不是很熟，按后到后得，就拖了一天，也并非是最佳產(chǎn)品選擇（事后分析）。

李經(jīng)理在確認完型號后，說到：“我就定這型號了。過兩天，采購會聯(lián)系你的。”

我連聲感謝，第一次沒經(jīng)驗，所以也沒問李經(jīng)理還有什么需要注意的，也沒去想李經(jīng)理會不會只能幫到這了？

我當(dāng)時的認知是賣工業(yè)品，技術(shù)是老大。技術(shù)過關(guān)了，產(chǎn)品型號確定了，采購部按此來找我購買，看來事情很順利。

我之前從未拜訪過采購部門，也覺得現(xiàn)在也沒有必要去，事實上這是有問題的。

采購來電話

第二天，采購部就來了電話，因我是廠家銷售，李經(jīng)理向采購部做了推薦。按規(guī)定，采購部要三方比價，慣例都是渠道供貨，再了解付款方式也是不能滿足直采。

經(jīng)過電話溝通，我可以推薦一家代理商做報價。通完電話，再想怎么報價時我才感覺到問題。

原來，我控制不了采購的其他詢價渠道，同時之前也從沒有考慮過產(chǎn)品的價格保護。

怪自己之前沒有考慮那么多，和同事也只有郵件溝通，導(dǎo)致選型結(jié)果是最大眾化的型號（若是少見的型號，情況就會好很多）。

市場上活躍著不少代理商，有不同渠道能夠拿到貨，甚至還有現(xiàn)貨，市面價格很亂。

如果我拿這個型號申請價格，數(shù)量又只有2臺，公司不會因為是新銷售而給照顧，最后的價格肯定是沒有競爭力的。

心情一下從晴天轉(zhuǎn)到烏云密布。

我最擔(dān)心的是，客戶買了我推薦的產(chǎn)品，但不是從我這出去的，收不到訂單其次，讓李經(jīng)理看扁事大，再想合作的可能性就很小了。

冷靜了一下，問題出在采購端，產(chǎn)品型號沒法更改了，那就只有搞定采購這條路了。補救辦法就是趕緊拜訪負責(zé)的采購，做工作在渠道上達成一致。

稍稍樂觀的想法是客戶L沒有買過我司產(chǎn)品，那么采購現(xiàn)有渠道應(yīng)該也不得力，也可能是網(wǎng)上搜幾家單位進行報價。

我判斷如果從廠家銷售推薦渠道，正品，售后等方面做影響，應(yīng)該有些作用。

見面總有轉(zhuǎn)機

還好，順利約見到了采購。對方是位年輕姑娘，工作時間不長。我把它作為一次正式的拜訪，遞上名片和資料，介紹了公司情況，希望為對方帶來優(yōu)質(zhì)的正品和服務(wù)。

采購聽了挺重視，說是頭一次買我們產(chǎn)品，技術(shù)部門很重視，希望建立良好的合作關(guān)系。接著，我把市場渠道和產(chǎn)品魚龍混雜以及可能給客戶帶來的后果，強調(diào)了一遍。

因為沒法直采，采購希望推薦能長期合作的一家代理商，確保正品，又能夠提供及時服務(wù)的。

臨走時，我留了一個帶有公司商標(biāo)（Logo）的紀念品，借口說是公司市場政策，要求我們這些銷售把合作誠意帶給每位客戶，采購再三推遲，最后還是收下了。

雖然沒能在詢價渠道上全部鎖定，但當(dāng)面交流后能夠感覺到，只要我推薦的代理商價格合適，即使稍貴一些也沒問題，因為有正品和服務(wù)的潛意識影響；

退一步講，年輕的采購不敢甩開我，隨便找其他渠道買。還有一點是，李經(jīng)理應(yīng)該比采購強勢。

我又找了李經(jīng)理希望再支持一下。

我推薦的代理商和我司有長期的項目合作，無論能力還是誠信都靠譜。我們溝通后按市場價給采購做了報價，既保證利潤，也確保合理，為技術(shù)和采購良性循環(huán)做好伏筆。

幾天后采購聯(lián)系希望價格再優(yōu)惠些，我又禮節(jié)性讓了1個點，順利成交。

（價格談判，采購有自己的考核指標(biāo)，在鎖定產(chǎn)品情況下適當(dāng)降價，既能讓她工作好做，又讓她覺得我們誠心也很靈活，之后合作會方便很多）。

事成之后再吃飯

產(chǎn)品到貨后的安裝我也在現(xiàn)場，說是陪李經(jīng)理，其實更多的是想積累一手經(jīng)驗，不像書上看的總?cè)菀淄?/b>將來和其他客戶侃起來也顯得專業(yè)老道。

等代理商順利收到回款，合同從頭到尾執(zhí)行完畢后，我終于把李經(jīng)理約出來吃晚飯。飯桌上，我表示了感謝，李經(jīng)理也覺得放心了，大家天南海北的吹了一番牛。

隨著我對產(chǎn)品和應(yīng)用的深入了解，和李經(jīng)理的后續(xù)合作就有條不紊展開了。同時我與年輕的采購也相處得比較融洽，一直沿用之前的代理商。

客戶的生產(chǎn)線上陸陸續(xù)續(xù)替換成了我司產(chǎn)品。

后來李經(jīng)理還給我介紹了幾個客戶拓展業(yè)務(wù)。

小事感想

L客戶的首次訂單，對其他銷售來說不值一提，但對于我卻有著重要意義。

麻雀雖小，五臟俱全，該有的銷售流程我都經(jīng)歷了，包括技術(shù)、商務(wù)、渠道、價格控制、售后、回款等。壓力之下還逼迫自己不停思考，然后實際操作，碰到問題，再思考，反反復(fù)復(fù)，有了感覺；再做別的客戶工作，也就有了現(xiàn)成的套路。

以前聽別人講故事簡單，落在自己身上才感覺是一步大的跨越。