客戶說“我還想再考慮一下”，怎么辦？

很多銷售人員都會(huì)跟客戶說“不要再考慮了，過了今天就沒這個(gè)優(yōu)惠了”“過了今天，很可能產(chǎn)品就斷貨了”……

這是我在十年前講課用到的話術(shù)，今天依然有人在用。

這么回答最大的危險(xiǎn)是什么？就是你在使用“威脅”的手段在威脅客戶，在消費(fèi)者主權(quán)來臨的時(shí)代，客戶才不會(huì)懼怕你的威脅，客戶會(huì)反唇相擊，“我就不信，我明天來到你的門店，我就這個(gè)價(jià)格，你不賣給我。”

曾經(jīng)被很多人捧為圭皋的銷售話術(shù)，已經(jīng)越來越不靈了。究其原因，是那些所謂的銷售話術(shù)，其實(shí)在是在欺騙客戶，通過信息不對(duì)稱或者人性的弱點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)快速成交，就算客戶當(dāng)時(shí)沖動(dòng)之下購買了，事后他也會(huì)常常會(huì)感到不滿，不會(huì)再回來復(fù)購也不會(huì)給你介紹客戶。

那么，面對(duì)客戶說“我再考慮一下”的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k呢？最正確的做法是我們需要了解客戶這么說的真正原因到底是什么？對(duì)癥下藥，只有我們找到了客戶異議背后的真正原因，才能消除客戶的顧慮。

今天，李治江老師跟大家分享用提問的思維來處理客戶的這個(gè)異議。

一、為什么還要考慮，您主要的顧慮是什么？

顧客說要考慮一下，其實(shí)有很多種原因。（1）對(duì)于家居建材這樣的耐用消費(fèi)品行業(yè)來說，顧客不懂不了解，他們通常會(huì)先收集信息了解一下還沒到做出購買決策階段。我在《洞悉顧客購買心理分析》課程里提出過“一逛、二比、三買”三個(gè)階段，如果處于一逛階段的話，顧客是不著急做決策的，所以他要考慮一下。（2）他還不確定是不是真的喜歡你家的產(chǎn)品，這可能是因?yàn)槟愕膬r(jià)值塑造的不夠，也可能是因?yàn)樗馁徺I需求沒有那么急迫導(dǎo)致的。（3）顧客對(duì)你的價(jià)格心有疑慮，要么是覺得超出他心理最初的預(yù)算太多，要么是因?yàn)樗淮_定你的價(jià)格談判空間有多大。（4）顧客并不是最終拍板做決策的人，他所謂的考慮其實(shí)是要找決策人商量一下再做出決定，但他又不會(huì)告訴你說自己做不了主，這會(huì)讓自己很沒有面子。（5）顧客天生就是個(gè)性格猶豫的人，你也可以把它稱之為選擇恐懼癥，他就是需要?jiǎng)e人幫助做決定。

你看顧客說要考慮的原因不一樣，如果你貿(mào)然地使用限時(shí)限量限價(jià)等逼單話術(shù)，很可能會(huì)適得其反，導(dǎo)致客戶更強(qiáng)烈的逆反心理。在沒有弄清楚狀況以前，就做出預(yù)判并且采取銷售手段往往可能會(huì)掉進(jìn)坑里。

二、考慮多久？

這個(gè)提問是我比較喜歡的一個(gè)問題。考慮多久代表了你對(duì)客戶的充分信任與尊重，同時(shí)也表明了我們的自信，越是大品牌越應(yīng)該表現(xiàn)出這份灑脫和自信，“您要考慮我們能理解，買東西就是要多考慮考慮”，你給我一個(gè)時(shí)限，以便我下次跟你聯(lián)系。做銷售一定要學(xué)會(huì)給自己留后路，即便這次沒有成交也要積極為二次跟進(jìn)客戶做準(zhǔn)備。

考慮多久？實(shí)際上是在試探客戶的底線，我們貌似把銷售的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，實(shí)際上又在努力把主動(dòng)權(quán)拿回來。跟客戶說“不要再考慮了，過了這個(gè)時(shí)間就沒這個(gè)機(jī)會(huì)了”，這種說法實(shí)際上是在威脅客戶很容易造成客戶的不滿。而考慮多久？一方面代表我們對(duì)客戶的信任與尊重，另一方面也在表明我們的自信，不管你怎么考慮最終的選擇一定是我們。

三、您是不是就不考慮了？

每次遇到推銷電話，我都跟對(duì)方說“我考慮一下”，然后再把電話掛掉，因?yàn)闆]有直接拒絕對(duì)方，我覺得我挺善良的，這么做的不足是對(duì)方過幾天會(huì)繼續(xù)打電話給我對(duì)我造成了騷擾。為什么不直接告訴對(duì)方，我不需要！——其實(shí)拒絕別人也是需要勇氣和膽量的，不是每個(gè)人都特別善于拒絕對(duì)方。人分為三六九等，有人做事喜歡直接了當(dāng)干凈利落有人喜歡迂回曲折照顧體面，我們姑且不論哪種做事的風(fēng)格好，只是想告訴每一名銷售，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)和不同類型的人打交道。

如果一個(gè)客戶久攻不下，不一定是你的方式方法問題，而很可能是因?yàn)榭蛻魧?duì)你根本就沒興趣。如果你已經(jīng)明確判斷出客戶對(duì)你沒什么興趣的時(shí)候，你就可以直接詢問對(duì)方“您是不是就不考慮了？”“您是在拒絕我嗎？”好銷售一定要學(xué)會(huì)跟客戶要答案，哪怕被客戶拒絕也不要自己一個(gè)人郁悶死。

銷售就是提問的一門技術(shù)，只有你掌握了客戶的真實(shí)想法，才能做到對(duì)癥下藥。而且，從來就沒有問錯(cuò)的銷售只有打錯(cuò)的銷售，你怎么問都是對(duì)的，會(huì)提問和不會(huì)提問，最大的區(qū)別是問的效率不一樣。