文章編號074 BY劉璕

這本書是鄭老師推薦的一本如何提高表達、溝通及影響力的書籍，宣傳頁面文稿為：凸法則，快速增強在別人心中的影響力，征服你想征服的人。告別總被拒絕、懷才不遇、只當配角的自己。凸出來，你就是焦點！美國資深媒體人山姆·洪恩撰寫的一本工具小書，我利用通勤路上碎片化時間快速看完，全書共20章200余頁，但每章基本控制在10頁以內，方便讀者淺嘗——即使只能擠出來幾分鐘的時間——便可收獲價值。每章最后的行動問題會幫助你和你的團隊討論如何根據自己的緩急情況自定義這些觀點。本書給我的最大收益就是填寫本小節后的W5表格和7P法則和一些金句。W5表格是“圖畫板”的INTRIGUE法（凸法則）版本，這會讓你從“旁觀者”模式轉換為“激活者”模式，前者的你會說“嗯，這個主意不錯”，而后者的你會說“嗯，我要這樣使用那個主意”，因此處于“激活者”模式的你會收獲真正的結果。W5表格是一種有形的方式，可以讓你集中精力關注你事先想溝通的人。它幫你想象：什么可以讓這次溝通有趣、有用和有關？什么是當前的問題和需求？我怎樣可以快速說明這些問題，并在一開始就增加價值，好讓人們感興趣，主動把他們的寶貴時間和關注給我？填好你的W5表格，是你為準備一場讓所有人受益的交流所能做的最好的事情之一。

一、金句：

1、如果我們想要溝通，首先就必須贏得關注和尊重。——山姆·洪恩花點時間填一下這張W5表格，能夠幫你準備彼此都感覺有趣的交流。

2、不要一邊展示一邊講述，而要一邊展示一邊提問我相信，如果你一邊展示給人們問題，一邊展示給他們答案，他們就會行動起來。——比爾·蓋茨，

3、告訴我，我會忘記；演示給我，我可能會記住；但讓我參與其中，我就會理解了。——本杰明·富蘭克林，發明家

4、如果你真的做了，就不是吹噓。

5、如果你想讓別人在你身上花錢（代表找工作、找投資或找合同），一定要表明你打算如何為他們賺錢。在何時為前雇主、投資人、贊助商節省了多少錢、管理了多少資金以及賺了多少錢等，這是你的競爭優勢，因為許多求職者會列一堆工作經驗，卻缺少成績支撐。

6、真正的發現之旅，不僅包括探索新世界，還要以全新的眼光看待世界。——馬塞爾·普魯斯特，作家

7、轉身就忘，流傳不廣真正的交流不在于你說了些什么，而在于對方聽了些什么。——湯姆·莫納罕，創意教練

8、不要只是通知，要互動沒有人會和所有人加起來一樣聰明。——日本諺語

9、我寧愿因做過的事情后悔，也不要因沒有做過的事情而遺憾。——露西爾·鮑爾，演員

10、通常，人們更容易相信自己發現的原因，而不相信別人發現的原因。——布萊斯·帕斯卡，作家

11、別告訴我你擔任過什么職務，告訴我你解決過什么問題。”

12、所謂下命令，就是指使別人應該做什么。你見過誰喜歡聽別人使喚嗎？沒有吧。

二、W5表格

What（什么）：你要為之做準備的事情是什么？會議展示？員工會議？工作面試？書籍？資金投入？建議？頁面文案？還是廣告活動？_

Who（誰）：誰是你的目標觀眾？他們的年齡、性別、背景如何？他們的興趣水平或抵抗力水平怎樣？他們的問題或未滿足的需求是什么？他們的情緒如何，是急躁、生氣、多疑、渴望還是繁忙？把他們描述出來，以便清晰地刻畫出來。

When和Where（什么時間和什么地點）：這次溝通將發生在什么時候，什么地方？是上午9點在客戶辦公室嗎？還是傍晚在嘈雜的餐館？是星期一的早晨郵件列表里的一封簡訊？還是在酒店宴會廳里的商務午餐？還是通過國際Skype電話，而每個人都在不同的時區？

Why（為什么）：這為什么會讓你的決策者感興趣？他們為什么要注意你呢？他們為什么會覺得與你溝通是富有成效地應用自己寶貴的時間、思想和金錢呢？與你溝通如何讓他們受益，給他們帶去實實在在的效益呢？

Why（為什么）：為什么你要對這次溝通感興趣？經過這次溝通之后，你希望發生哪三件具體的事情？哪三種可能的成果或行動，可以讓這次溝通具有明顯的成功之處？

三、7P法則

1.第一個P是指Purpose，意思為目的，即你的目標是什么，怎樣算是成功？

2.第二個P代表Person，意思為人，即誰是你的目標決策者？誰代表你的理想客戶？給這個人一個名字，描述一下他，以

3.第三個P代表Problem，意思是問題，即你的目標客戶有什么挫折或挑戰？

4.第四個P代表Premise，意思是假設，即多問“為什么……？”和“如果……會怎么樣？”為什么要是那個樣子呢？如果有新辦法、更好的辦法會怎么樣呢？

5.第五個P代表Product，意思是產品，即你用新穎、更開放的思維方式進行頭腦風暴所產生的結果。問“為什么”和“如果……會怎么樣”打斷了常規的標準作業程式，產生了一個“有了！我找到了！”即找到了更有效、更有吸引力、有更高回報和更多收益的產品（或方法）。

6.第六個P代表Promise，意思是承諾，即因為這是新穎的，所以要給大家一個承諾，讓人們可以相信它，也相信你。

7.第七個P代表POP，意思是流行，即為你的新產品起一個有趣的名字，讓它能夠脫穎而出，成為流行。

四、INTRIGUE法（凸法則）

I=INTRO，即開場白：創造一個一秒吸引人的開場白；引起人們抬眉頭；問“你知道嗎”問題；示人以魚；變拒絕為接受；分享稀有的東西；振奮起來。

N=NEW，即新穎：只真實還不夠，還必須新穎；跟上時代；創造下一件新東西；用幽默讓人喜悅；想到時用筆記下來；用重新喚醒的眼光看世界。

T=TIME-EFFICIENT，即高效：高效獲得信任；說話不簡練，難怪遭討厭；包裹你的溝通；給你的郵件和會議穿件“穩定背心”。

R=REPEATABLE，即易記住：轉身就忘，流傳不廣是不行的；創造一個引人之語；抑揚頓挫；用韻律、頭韻、節奏和音調打造一個易記的口號。

I=INTERACT，即互動：不要只是通知，要互動；永遠不要再做電梯演講；創造共贏的對話；構造讓人們貢獻和共同創造的場景。

G=GIVE，即給予：首先給予關注；調整溝通方式；傾聽別人，就像你喜歡被傾聽一樣；走出自己的頭腦，走向實際；使用他們的語言；會見他們的朋友。

U=USEFUL，即有用：如果不可行，就是沒有用；創建現實關聯；提供選項，而非命令；建議該說什么；種下行動的種子；確保概念正確。

E=EXAMPLES，即實例：不要講故事，而要分享現實生活的實例；借“郵輪上的狗”之類的故事闡明觀點；把人們帶入情境；讓人們在同理心的放大鏡下開始關注。

五、SCENE讓人們身臨其境

1、下面是五個具體方法，可以讓實例更加活靈活現，通過讓人身臨其境，他們會做出你建議的轉換。用以下方法讓人們身臨其境：

S=感官細節：它看起來什么樣子，聞起來什么味道，聽起來什么聲音，感覺起來什么感覺？足夠詳細生動地描述時間、地點、具體位置，讓人們感覺自己通過心靈之眼正站在或坐在你旁邊。

C=沖突：出了什么差錯？誰是你的

“主角”？他或她在糾結什么？他或她克服了什么挑戰？一定要分享變革性轉變，這樣我們就知道他/她正面臨什么問題以及如何解決。

E=去經歷：不要只用嘴講述你的實例，而要在你頭腦中重新經歷一次，就好像現在發生似的。羅伯特·弗羅斯特說：“沒有流淚的作家，就沒有流淚的讀者。”你希望自己想與之溝通的人有什么感覺，首先自己要有這種感覺。N=敘述：為什么我們可以接連幾個小時讀小說而不覺得累？因為故事讓我們感覺我們就在那里。敘事是絕對沒有商量余地的，包括來回對話（他說：“我不相信會發生這樣的是。”）

E=頓悟：學到了哪些經驗，是皆大歡喜的拮據、光明來臨的喜悅、樂隊演奏還是每個人都聽懂了？

2、Scene之W5表格檢查法

你如何通過讓人們身臨其境（SCENE）而把事例變得更加真實？你如何重新激活現實情境，在這個情境中某個人成功克服了相關挑戰。

S=感官細節：你如何生動地描述情境的具體情況，讓我們擁有場所感，感覺自己正站在或坐在你旁邊？

C=沖突：你如何確定“主角”面臨最終克服的挑戰和挫折，這樣讓我們一起確定和感受他/她的痛苦。

E=去經歷：你如何把自己放回那個情境，讓自己從頭腦中重新經歷一次。這樣故事在我們心中和你心中都是有板有眼的。

N=敘述：你如何重新創造發生過的真實對話（即使是你想出來的），就好像對話現在正在進行似的。

E=頓悟：你如何熟練運用經驗，包括皆大歡喜的結局或者故事的寓意，好讓我們全面理解，并產生感情共鳴。

六、章節精華

第一章問“你知道嗎”的問題

第一步：以三個令人驚訝的“你知道嗎”相關問題開始介紹三個決策者不知道但想知道的事情，關于：

◆你正在解決的問題的范圍。

◆你正在講解的問題的緊迫程度。

◆你正在討論的問題方面的戲劇性轉變。

◆你正在滿足的未滿足需求。一定要引用一些知名資源，如《華爾街日報》、福布斯等，這樣可以顯

第二步：使用“想象一下”連接提議方案的三個屬性，造成“誰不想那樣呢”的效果

第三步：用“其實，你不必想象了，我們已經創造出來了。實際上……”句型過渡

第三章展示罕見特點

1.不同于決策者見到的任何東西，所以給你競爭優勢。2.與決策者關心的事情相像，所以給你共同優勢。上述兩者中的任何一條都可以幫你贏得買進或決策者的注意。

第四章把否定轉變為肯定

2.讀懂決策者的心思。為什么他們會拒絕？他們已經擁有的想法是什么？你如何提出反對意見才能把它們變成不是問題的問題？3.決策者是否曾經拒絕過你？你如何用“我知道……”坦誠曾遭拒絕的經歷，然后提出新的證據，證明自己的提議會讓他們受益，并刺激他們推翻自己之前的論斷，給你一個機會？

第五章做好心理準備，而不是緊張

你練習得怎么樣，就會表現得怎么樣。”你不能期待用50%的練習獲得100%的表現。

創造自己的信心儀式

我來這里是為了服務，不是為了炫耀的；要起到一點兒作用，而不是為了出名。我要找出并關注他們的需求以及我能給他們的公司帶去什么貢獻”

作家賽斯·高汀說：“焦慮是提前經歷失敗。”通過把溝通視為一種運動，創建一個自信儀式，你可以讓自己振奮起來，而不是畏縮，這樣你會期待交流，而不是充滿讓表現打折的焦慮。

第七章跟上時代

1.這些名言中，哪些更接近我的觀眾、話題和我想闡述的觀點？2.哪些能提供拓寬思維和刷新角度的真知灼見？3.哪些名言表現多樣化，男男女女、領導者或不同年齡、行業、文化、國家的流行元素？4.我如何平衡“新舊”名言，比如時間是你人生的本錢……小心不要讓別人替你用掉時間。——卡爾·桑德堡”和“時間是新的金錢。——理查德·布蘭森”？5.我如何把這句名言與我的內容聯系起來，讓它支持我的觀點？例如，如果你引用米奇·阿爾博姆的“我愛上了希望”，你可以采取關鍵詞“愛上”或“希望”，提出“你愛上了什么？”或“你希望什么？

第八章用全新的眼光看世界

如果你學習過馬斯洛的需求等級理論，也許你還記得它的一個前提是“被滿足的需求就不再是激勵”。這句話什么意思？如果我們擁有自由、金錢、健康、工作、朋友和家庭，則這些就成為“被滿足的需求”，所以我們就不再關注這些。

國王繼續說：“那一時刻的榮耀，我是永遠永遠不會忘記的！”“可是，你還是會忘記的”，女王說，“除非你對它做個備忘錄。”——路易斯·卡羅爾，作家你讀過《愛麗絲夢游仙境》嗎？你還記得上面這段話嗎？連女王都知道對待思想。從現在起，一定要對那些閃閃發光的思想火花“做筆記”。

記住：它們被稱為稍縱即逝的想法不是無緣無故的。

第九章讓幽默帶給人喜悅

或許你認為自己不夠風趣，但是每個人身上或周圍肯定都發生過一些有趣的事，你需要做的，就是去留心能令你發笑的事情，然后再根據主題加以靈活運用。”

第十章說話不簡練，難怪被討厭

他認為你的郵件只需回答清楚下面5個問題就可以了。這樣的郵件既簡潔又有禮貌。”◆你是誰？◆你想做什么？◆為什么找我？◆我為什么要做你請求的事情？◆接下來做什么？

第十一章創造引人之語

膾炙人口的短語需要：◆簡明扼要地總結你想要人們記住的信息。◆總結你想要人們采取的行動，最多不超過8個字。◆能夠引起共鳴，讓人們自愿一傳十，十傳百。◆用作可經營、可套現和創造利潤的標題。

1.精練：口號要精簡到八個字以內。

2.節奏：說話有節奏，易于重復不會愁。

3.押頭韻：用聲音相近的字起頭。

4.韻律：想要被持久記住，就要有韻律。

5.抑揚頓挫：緩急有致地表達引人之語。

第十三章開始互利共贏的對話

一個對其他人發自內心感興趣的人，在兩個月里交到的朋友，要比一個總是試圖讓別人對自己感興趣的人在兩年內交到的朋友還要多。——戴爾·卡耐基，作家

以“你”開頭的問題讓注意力都集中在對方身上。人們能夠感受到你的真誠，你是真正想要了解他們的，因為你確實是如此。

我最好的朋友是讓我表現最佳的朋友。莫就是這樣做的，他明白“主動的人終有好事情”。

第十四章促進互動會議和項目

開會或舉辦活動時，不要全盤操控，而是把權力分攤出去，這才是聰明的選擇。注意，我沒有說完全放手或不要控制，我說的是分享。

羅伯特·利弗林舉出了蓋洛普民意調查的例子，調查發現“10個人里只有3個人積極參與工作，所謂積極參與是指致力于工作，對工作滿腔熱情”。

如果他們坐在會議室里，毫無掌控權，沒有機會參與任何事情，那么結果就是他們退出了，即使人還坐在那里，心思也遠離了會議。

有沒有創造一個良好的“場才”？“場才”是音樂家布萊恩·伊諾創造的一個新詞，意思是“一半靠場面，一半靠人才”。

那么不妨采用甘地的建議吧，即“做出你希望看到的改變”

用介紹的方式開始會議。唯有破冰船能帶我們看到冰川，簡單地說就是：“我們想讓它成為你參加過的最友好、最有效的聚會，因此我們把時間安排在我們最有價值的地方。我們信任這房間里的人，同時希望給你機會，讓你與幾個不認識的人溝通。我喊‘開始！’時，請全體站立，找到你從未見過的兩個人，交換一下信息：（1）你的名字；（2）你期待從這次活動中獲得什么；（3）你正樂于從事的項目。好了，開始！”

◆活動結束后你能獲得什么實際收獲？你打算如何利用這些收獲？◆今年你和你的團隊有什么可喜的成績？◆你希望推薦什么最好的方法提高工作效率？

第十五章調整你的溝通方式

那些你想與之溝通的人們，去了解是什么令他們夜不能寐？立足于他們的需求，而非你的需求如果你想說服人們做一些事，依我看來，你得使用他們每天所用的語言，用他們的大白話寫東西。

第十六章傾聽別人，就像你希望如何被傾聽一樣

◆誰會真正聽你說話？◆他/她做了什么使自己成為這么好的聽眾？◆當這個人專心致志聽你說話時，你感覺如何？◆你覺得那個人怎么樣？我很感激他回去聯想且分享了那2個短語（“我會感覺如何？”和“我想要什么感覺？”）在改變生活方面的潛能。不耐煩就等于不溝通。那些問題能幫助你從沮喪中快速找到出口，助你帶上善解人意的耳朵傾聽。

3.回顧一下你填在W5表格上的情況。你打算如何通過以下方式給他/她高質量關注：聽之L：看著、前傾身體、抬起眉毛，這樣讓自己看起來很好奇；聽之I：想著“現在，你對我而言是最重要的”，這樣讓自己忽略掉分心的事物；聽之S：暫不判斷，想著“給他或她一次機會”，這樣讓自己不要過早下結論；聽之T：記筆記，把啟發傾聽者的東西記下來，并回顧參考筆記，這樣可以建立溝通；聽之E：移情，問自己“我會感覺如何”，這樣防止自己沒有耐心；聽之N：關于這件事沒有但是，用“而且”代替“但是”，這樣你就是在認可，而非在爭論。

第十七章創建現實關聯

你知道改變的首要條件是什么嗎？是緊迫感。

人們覺得你說的內容是否相關，這一點你該如何辨別呢？只要注意他們的肢體語言就能看出來。如果你看到人們開始不斷皺眉、在座位上挪動、使用電子設備，那么他們要么是不理解你說的內容，要么就是覺得你說的內容沒有意思或不相關。

人人都喜歡的事不一定是對的，對的事不一定人人都喜歡。——馬云，企業家

.提出一系列“在場的朋友們，有多少人曾遇到過這種情況”的問題，讓人們有機會自覺認同你的主題或話題。2.讓人們舉手，這是在讓他們從生理

3.介紹一個新近發布的研究，說明這一問題正在顯著惡化，給人們一種緊迫感，從而激勵他們現在就開始關注和行動。4.時刻觀察觀眾的表情，如發現他們有不耐煩，不妨說“你可能在想，這跟……有什么關系呢”，這樣一解釋，人們便清楚了這是如何與自己息息相關的。5.介紹發生在何時何地，把你的豪言壯語變為真正的實際行動。這樣一來，人們看到你的概念在別處產生過具體結果，因而相信也會對他們起到具體作用。

第十八章提供選項，而非命令

我們需要把人們從“被動旁觀式”轉換為“高效行動式”。人們在前者模式下常說的一句話是“我明白你的意思”，在后者模式下常說的一句話是“關于此，我想這樣做”。

◆你們有過曾經十分努力，只為達成一個目標嗎？◆你們在前行的路上遇到過挫折嗎？都是什么挫折？◆在挫折面前，你們是選擇拱手認輸還是毅然前行？

◆最終實現了你們的目標，是什么感覺？

提問以“你們”開頭的問題，讓見解可行永遠不要放棄提問。

她會提問“你們在工作中是向前一步還是退后一步呢？回憶一下最近參加的員工會議，你們參與談話了嗎，還是退后一步，什么都沒有說，直到散會悄悄離去？你們參與的社團呢，又是什么情況？你們有沒有提出可行方案，還是保持低調？你們有沒有曾停下來想一想，應得的晉升、成為項目領導或加薪與否與自己是向前一步還是退后一步直接相關？”通過這些問題，她把自己的見解轉換為觀眾的觀點。在整個過程中不斷提及你的口號，可以鞏固它，增加人們記住它、分享它，更重要的是依它行動...

◆明天回到辦公室后，你們會做的一件不同的事情是什么？

◆如果這個人再打擾你，你會說什么？

◆今晚回到家后，你會把提醒卡放在哪里？

◆在我們下次14：30休息時……

第十九章用“郵輪上的狗”闡釋觀點

你想讓人們理解、關心、聯系和有所行動的主要點是什么？

◆哪個人因踐行了你的建議而戰勝了挑戰？

◆哪個顧客因你的公司而變得更好？

◆哪個顧客因你的產品而解決了問題？

◆哪個協會會員因加入你的組織而蒸蒸日上？那個人的英雄之旅是怎樣的？