前言

隨著科技的發展，社會的進步，人們對生活的品質也越來越高，對自身的形象要求也就越來越高，大家都在說現在是一個看臉的時代，漂亮的臉蛋能長出大米來。

的確，擁有一個好的形象，無論做生活上，還是做職場上，都會為自己個人的魅力加分，從這方面來看，作為美發行業，一個占據整體形象很重要的構成部分，應該是一個越來越好的行業，可惜的是并非如此，美發行業并沒有隨著社會和科技的進步而向前發展，反而很多美發沙龍店生意越來越慘淡，很多美發老板叫苦連天、很多發型師紛紛轉行。

于是，我們不僅要問一句為什么？為什么多數美發創始人和美發師都很苦逼？

由于這2年來主要服務的項目是美發為主，也接觸了不少美發人，大多數人都有一個共同的感受：錢沒有以前不好賺了，今年的蕭條對美發行業的打擊很大。似乎都把生意不好歸結于社會競爭問題、經濟蕭條問題，很少人會從自身去找原因。

經過溝通與了解，大多做的不好的美發店，核心的問題不是做社會競爭和經濟低迷，而是與自己的經營管理息息相關，時代變了，如果你還不跟著變，很難會有好的生意。

小編試著用一個系列來探討這個宏大的話題：移動互聯網時代，美發店該如何發展？每一個篇章重點分析某一方面，從大到小、從遠到近、從宏觀到微觀，我們試著探討出一些好的結果出來，所以歡迎大家多多互動。

今天主要談4點，也是大多數美發店的通病，正是這些通病，導致了生意慘淡。

一、問題出在對市場選擇上

幾乎所有美發師都有一個想當老板的夢，這一點我們還是需要給他們一個肯定，他們都渴望通過自己的努力，攢一些錢后，自己去開一家店，不再打工，自主創業。所以就出現了一種社會現象，美發店多得跟餐館一樣，很多夫妻店、小店、個人工作室出現做大街小巷，這個就造成了一定的行業競爭，行業競爭激烈，就出現價格戰，于是天天搞活動、搞促銷，搞到最后，大家的利潤沒有，沒有利潤，就沒有服務品質。

問題出了哪里？發型師難道就不能出來開店創業嗎？

我的答案是可以，但選擇很重要，你選擇什么時機出來創業最有利？做創業之前，做好了創業的規劃了嗎？對店鋪的經營和管理、品牌定位和營銷你有思考過嗎？

大多數發型師的答案是沒有，屬于沖動創業型，由于選擇的時機不對，他們往往在開店的時候，面臨著資金不足的問題，所以大多數人會選擇做低端市場，把店鋪開做工廠區，做工廠妹的生意，或者把店鋪選擇開在偏遠的街邊，做一些低端的客群，這幾年很多工廠都做轉型，也有不少工廠做關門或搬遷，工廠一旦發生變化，對這類的顧客影響非常大。以前每天能做50到60的客流，現在只能勉強做20到30的客流。

這個問題用專業的話術叫市場的定位、客群的定位。我們不能說定位低端酒不能做好生意的，也有一些門店做低端的市場，生意還是不錯，但大多數來講，已經很難做了。

另外，由于資金不夠，所以做選址上，不會選到好的位置，應為貴呀！裝修和設備的投資也會受到影響，所以門店形象不會太好，自然也只能做低端的市場。

以上只針對選擇低端市場的這群老板，做了一些分析；依據我的判斷，奉勸這些美發老板，趕緊轉型升級。

對于選擇中高端或中端的市場，生意沒有做好的主要原因又是什么呢？我想問題出在下面這幾點。

二、問題出在產品的定價上

定價定天下，定價是所有商業模式設計的核心，大多數傳統發廊的定價，都出現問題，很多人不會定價，看別人多少，就跟著多少，或者做別人的基礎上修修改改，完全沒有自己的一套體系，通過走訪大多數的門店，發現大多數美發店做定價上存在三大錯誤：

三、問題出在沖卡的模式上

除了做定價上出問題之外，大多數的美發沙龍還喜歡做沖卡模式，我并不否認做沖卡模式可以解決美發門店的現金流問題、起到類金融的作用，而且還可以鎖客，但由于這套模式是從美容項目借用過來，所以做執行的過程中，慢慢得變樣變形，有些人只顧眼前的利益而忽略了利潤，也有一些不良的操作案例（不少老板拿錢跑路、顧客不能退卡等），導致了顧客對沖卡的反感和排除，可惜的是目前大多數美發店如果沒有了沖卡，就不知道如何去成交顧客了，這不得不說是一種悲哀。

通過與一些美業大咖探討，我們總結出13個終結沖卡的理由，由于內容較多，我簡單講幾點：

1、越有錢的客人沖的卡越大折扣越低，越沒錢的客人沖的卡越小折扣越高。沒錢的客人沖小卡折扣高但她來的頻率低，有錢客人經常來但利潤太低。

2、沖大卡的客人往往每次都來洗剪吹，低于6折老板就賠錢，她來一次你就賠一次，來得越多你就賠得越慘。

3、有些會員沖完卡后一年來三次，三年沒消費完，你頭疼不？

4、發廊為了搞沖卡活動引進現金流導致沖卡折扣越來越低，這種極度愚蠢的行為導致老客大量流失，有些老客卡金還沒消費完就再沒來過了。

5、大量的卡金沖進來讓老板很開心，但店的股東們呢？辛勞和汗水換來的是25%都不到的純利潤，股東沒錢怎么發展？

……

四、問題出做營銷的思維上

傳統的美發沙龍店，除了在定價上沒做好，在會員管理上沒做好之外，還有在思維上，也出現了很大的錯誤，導致了生意不好或者利潤底下，發型師離職……

所有的錯誤，歸根到底就是思維上出問題，什么樣的思維出問題最嚴重最直接影響到店鋪呢？營銷思維。

我們一起來探討和思考這些愚蠢的營銷思維，是怎么令人坐立不安的：

1、盲目追求客單價，這種做法導致發型師和技師過度推薦項目和高價藥水，極易發生宰客行為，而流失的恰恰是有能力的顧客。

2、瘋狂的短視行為，低折扣會員卡沖進來大量資金， 三個月后進入漫長的消卡期，而會員折扣太低反過來又讓你沒有再次策劃營銷活動和沖卡活動的空間，經營陷入困境，品牌價值被迅速拉低。

3、發型師工資按業績計算提成百分比：如業績1萬提25%，2萬提27%，3萬提30%，這種自以為是的提成方式讓發廊老板到關門的時候還以為中國經濟崩潰了——至死都不知道原因。

4、還有在店門口拉橫幅貼海報的——周年慶，燙加染68？不滿意再免費重做？哎，這到底是做技術還是做苦力啊？

5、還有發廊這樣定剪發價：剪女發30元，男發20元，小孩10元。所以你的店里都是男發和小孩——因為不歡迎女客嘛！

……

文字有些偏多，我不知道大家會不會看到這里，說了這么多問題，那么，解決美發店的良藥做哪里呢？藥方是什么呢？

最后的忠告

1、你設計的營銷系統和盈利模式首先是健康的，不能目光短淺，殺雞取卵！

2、你的營銷系統和盈利模式必須是可持續的，不能今年一個模式，明年一個模式，否則老客會大量流失。

3、你的營銷系統和盈利模式必須是可以不斷復制的，不能受市場和管理人員能力的限制，否則你無法去發展分店。

4、你的營銷系統和盈利模式必須是創新的，不會輕易被模仿的，否則你的營銷系統和盈利模式會迅速在市場上泛濫，再好的模式如果人人都在用，很快就變成垃圾，一文不值。