有這么一件事，我非常不同意，叫做“對事不對人”。

每一件事情都不是客觀存在的，我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事，都是偏好與選擇的結果，也就是說說，我們所有的困惑都來自于人。

所以我一直很好奇一個主題：

人是怎么形成他的看法的？

又是怎么改變的？

怎么改變自己的看法，怎么改變別人的看法？

這就是我們今天需要研究的話題，情緒與溝通。

一、說服他人的底層邏輯

我把說服他人的底層邏輯濃縮成為了三句話。

1沒有人喜歡被改變

很多人以為會溝通、說服就跟有魔法一樣，對方就會覺得你講的都對。這是不可能的。

我被說服了，等于什么？我被打敗了。

每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念或立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。我選擇了相信我現在腦子里相信的事情，我選擇了產生我現在腦子里要產生理念的立場、價值觀。如果你改變我這一點，我就視為我的人受到挑戰。

在《奇葩說》上打辯論時，我最常聽到的是：

黃老師，你節目里講的話好有道理，我平常也想過，可是沒辦法像你說得這么清楚。

對這位觀眾而言，他不是被我說服的，那個看法是他早就有的，只是被我啟發了，想通了而已。他沒有被改變，是我說出了他心里的話。Nice！

祝英臺陷阱

在溝通、說服時，要小心“祝英臺陷阱”。

祝英臺她媽，要說服祝英臺嫁給馬文才。

如果她不斷跟祝英臺強調：

貧賤夫妻百事哀，你還年輕不懂事，男人有錢很重要，所以女人不要老是相信真愛。你要信媽媽，媽媽看過的男人比你看過的多得多。

她每講一句話，祝英臺心中有一萬個吐槽。

媽媽說貧賤夫妻百事哀，女兒腦中第一個想的就是反例：不會，你看村口的王大媽跟她的老公不是也很窮嗎？不是很開心嗎？

男人一定要有錢，女兒腦中第一個想：不對，誰說的，你看誰誰誰，不是也很窮嗎？最后就發財了。或者是沒有發財，不是也很開心嗎？因為他得道成仙了。

她既有的原則叫“我喜歡的是梁山伯”，而你現在告訴我的一切，都在說我的選擇和偏好是錯的，這不可接受。

你應該 VS 我需要

說教，讓人沒有選擇權。

最常見的是“你應該XX”。

春嬌和志明是一對情侶。快到情人節了，春嬌想，志明總該要有所表示吧，交往第一年，我們總應該去吃頓情人節大餐吧，總應該過浪漫一點的夜晚吧。

結果，志明很倒霉，要上班。他跟春嬌講，春嬌很生氣：你應該要為我想一想。志明也很生氣：你應該要體諒體諒我，誰想上班。

這就叫“你應該”，永遠容易讓人吵架。“應該”代表你不這么做，你錯，道理就是這樣，對錯就是這樣分的。那我就沒有選擇了。

可是，如果把所有對話改成“我需要XX”，整個氣氛就會不一樣。

我們交往第一年遇到了情人節，我需要你能夠對我做一些浪漫的表示，我很需要能夠感受到你對我的重視。

志明要上班，沒辦法。我也不想上班，可是這樣我很為難，因為我知道你會生氣，這時候我很需要你的體諒。

“我需要”代表選擇權在你手上。你可以選擇滿足我或不滿足我，這是人最容易被說動的時候。

為什么不 VS 為什么要

為什么不

你有抽煙的習慣？

有。

你為什么不戒煙呢？

沒想過戒煙。

你為什么不好好思考，要去戒煙呢？

沒想過。

難道不覺得健康很重要嗎？

戒煙好像沒跟健康連到一起。

當問人家，你為什么不這么做的時候，等于在幫人家復習他不這么做的理由。他是不可能因此改變的。

我如果問你，為什么不戒酒，你可能會告訴我，因為工作需要，因為這是我自己的一點小嗜好。我再說，工作也不是一定要喝酒。這時候，我就在攻擊你的看法。你就必須要防衛，不斷強化你的駁論。

但是，如果把“為什么不”變成“為什么要”：

為什么要

你這輩子有沒有想過戒酒這件事情？

有想過。

1到10，你想戒酒的念頭有多強？

6到7吧。

我非常驚訝，這相當高。一般喝酒的人都不是很在意這件事，我以為只有2到3呢，為什么？

因為喝完酒之后斷片，完全想不起來前面發生過的事情。

為什么要

喝酒斷片這件事情會很嚴重嗎？我常常就有這種經歷。

會很出丑。

那是別人的想法，你管人家呢？

沒有，非常難堪的。

大家都在喝酒的時候，偶爾出個丑事這也是親和力，為什么會對你造成困擾呢？

在很多同事面前有這樣一個印象就會很討厭。

有趣的是，他本來是沒有要戒酒的，可是我問他想戒酒的理由是什么時，他就會去捍衛那個理由，自我增強這個理由。人就是這么有趣的生物。

2.沒有人喜歡不知情

一個人在不了解狀況的時候，很少會乖乖配合。

上了飛機，飛機不飛，說不好意思，因為航空管制，要稍待一會兒。這時候，如何降低執勤暴力呢？

我遇到過一個阿婆，遇到航空管制后非常不開心，還罵空服員。

后來，因為阿婆鬧得太兇，座艙長跑過來了，跟阿婆說：

按照航空塔臺的規定，必須要登記了以后，才會列在排隊的序列里頭。現在因為不知道天氣什么時候轉好，管制什么時候結束，所以都在排隊等著。

如果我現在讓大家下了飛機，我們就會從排隊的名單上掉到最后一位。所以，為了天氣轉好后，讓大家立刻起飛，我們會選擇讓大家在機艙稍微等一下。

現在你們要下去的話，就不會在排隊的名單里了，可能會等更久。

他講完之后，那位阿婆的情緒明顯變得不一樣，她依然不滿，可是不會憤怒。

最傻氣的、最可惜的對話叫做：“小姐，我跟你解釋一下，這叫規定。”你不需要知道為什么，我也不打算跟你解釋為什么，我只告訴你結果。但這沒用，只會讓人更生氣。

每個人都想知道理由。告訴別人理由，是最簡單的說服方式。

3.所有人都希望有退路

“沒關系，你隨時可以反悔”，也是最有說服力的一句話。

你買一樣東西，我告訴你，不滿意隨時可以退款，你會更容易下決定。

如果我告訴你，不，貨物一出，錢只要到了我手里，概不退換。你倒也不一定會翻臉，但決定要不要買的時候，會想了又想，想了又想。

對約會這件事，女生最大的困擾是怕一旦答應了，中途就不能反悔，非常有壓力。所以基本上就會傾向于一開始就不講yes。除非百分百確定你很適合。

可是哪一個人在接觸前可以百分百確定？因此男生會錯過很多機會。

臺灣有位約會達人，跟女孩講：

“我們約在地鐵上，如果見面后你覺得我還ok，就繼續坐兩三站，到那邊的餐廳去吃飯；中間只要不滿意，你立刻就在下車。當然，我也可以。

這樣，女孩答應的機會非常大，因為對她而言，幾乎沒損失。讓人家有退路，反而充滿高度說服力。

二、學會拆解你的情緒

中國人其實不太擅長談論情緒，對情緒最棒的贊頌反而是沒有情緒，比如“波瀾不驚”“城府極深”等等，都是形容不表露情緒。

但當我們在溝通的時候，情緒的效果卻是極佳的。因為，大多數人的偏好與決定，都不是由道理來決定的，而是由情緒決定的。

比如你看《奇葩說》時，認為這個人口才好，能說動人，那個被說“動”的，是情緒，而不是道理。

對于溝通來說，最麻煩的不是負面情緒，是混亂的情緒。

比如，很多人遇事會說“我好生氣”，你氣什么？

你氣可以分成很多細節：

首先有一種可能，你覺得被忽略了。

我們可以檢查一下是不是這樣。溝通的時候，要的是檢查，不是大膽的推測。

你男朋友專心打電動不理你，你會不會生氣？如果會生氣，你把他撩其他女孩子時你的感覺，和剛才這種感覺對比一下，一樣不一樣？如果一樣，就代表你氣的是我被忽略了。而事件不是重點。

這樣的話，就對焦了。如果你不學會對焦，今天因為男朋友愛打電玩而分手，再找下一個，喜歡集郵，也是被忽略，還是不理你。

第二種，你覺得被拋棄。

他看別的女生，是在嫌棄我。

可以測試，你跟男朋友吵架，他說咱們過不下去了，那時你的感覺是否一樣？如果一樣，代表你是怕自己被拋棄。

如果還不一樣，可以再比。

還有一種原因，是覺得男朋友不聽話。

叫你不要看，你還看。

那么，你有沒有讓男朋友倒垃圾，他沒去倒？有。那時候會不會生氣？會。感覺一樣不一樣？如果一樣，代表你主要情緒的點在于他不聽話。

可能一般人不會這么仔細地把它拆解，把一個混亂的、憤怒的集合丟出去。其實，大多數的問題要對焦之后才能解決。

三、對接你的問題

什么是問題呢？

問題就是期待跟現實的落差

世界上沒有一個東西叫做問題。

現實在這里，期待上升了，問題就產生了。

所以什么叫解決問題？

一種就是提升現實，滿足期待；

另一種就是降低期待，滿足現實。

比如一個女孩說，兩個男孩我不知道怎么選。那位跟我相交5年的男朋友，怎么不能夠像人家那樣有錢呢？那個有錢的相親對象，為什么不早點遇到，有足夠感情基礎呢？

你眼中的問題，就是別人眼中的解決方案

男朋友回家一直打電動，這個問題很麻煩，我要怎么解決？

這不是問題，這是你男朋友的解決方案，解決跟你見面沒話說的方案。很有趣。

一個人干嘛抽煙？抽煙對身體不好。

這不是煙，這是解決方案，解決我另外一個問題的方案——無聊。

一個學生翹課，是個很嚴重的問題。

這是這個男孩所想到的解決方案——解決在學校里被欺負。

所有你眼中見到的問題，都是對方想了很久的解決方案。只有你覺得是問題而已。

這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。你拿走了這個解決方案，他必須要去直面真正的問題，會很痛苦。

這個問題可以是誰的

一個地產業務員問我：顧客常常不信任我，讓我覺得很困擾，我要怎么樣博取他們的信任？怎么解決這個問題？

我會習慣地問一件事：客戶不信任你，這是誰的問題？

當然是你的問題？未必。客戶不信任你，這個問題，可以是客戶的。

你可以去跟他講：

趙先生，跟您溝通一下，在跟您服務的過程當中，我發覺您有一個很嚴重的問題，就是，你不信任我。你知道這樣對你而言，會造成很大的傷害嗎？

由于你不信任我，所以我每次不管是溝通也好，還是對你提出方案也好，都要付出更多的代價、時間成本。

所以，您可能要想辦法解決一下您不信任我的問題，因為這個問題很嚴重，您會讓我沒有辦法給您提供最專業的服務。所以趙先生，您看我們怎么樣配合一下？

可不可以用別的方法思考這件事情，不是我的問題。這里指的不是道德責任，是講這個問題可以是屬于誰的。

還可以是公司的：

老板，不好意思，我給您報告一下，我覺得我們公司有一個很嚴重的問題，就是我作為某某房屋的中介，出去的時候，普遍得不到客戶的信任。

我覺得我們公司在這方面的宣導上，或者是形象建立上，遇到很大的問題。所以看看公司是不是要解決一下這個問題。

如果我們設定問題只是一個人的，那解決方法也就只有一種。如果能夠想出這個問題可以是不同人的，那么解決方法就不止一種。

正確描述一個問題

主動性

有些人講故事，叫做“事情掉在我頭上”，我是那個被動遭遇的人。

- 你上個周末怎么了？

- 沒怎么啊，上個周末幾個朋友約我出去玩，晚上大家一起去喝個小酒，回來的時候太晚了，就被我老婆罵了一頓。

簡單講完。朋友找我，大家玩，回來晚，我被罵。

而成熟的人在這個故事里是主動的：

上個禮拜有幾個同學，我就覺得好久不見了，大家難得嘛，一起出去喝喝小酒，我也覺得很好。

后來看了一下，時間快到了，好像要回家了，可是，我那個時候就想，難得大家聚在一起，今天這個機會這么難得，現在走太掃興了。

于是呢，我就想算了，管它呢。回到家，果然被老婆罵了一頓。

這一切是我選擇的結果，就像前面講的，其實都是我的偏好和選擇。

互動性

你的老婆是有想法的，你的朋友是有想法的，每一個人都有屬于他自己的想法，而你是能夠理解、知道，并進一步陳述出來的。

探索性

《白雪公主》大家都聽過。可是這個故事接下來會發生什么呢？對白雪公主而言，這不是她的國家，一切關注贊美都來自于王子對她的愛，來自她的美貌。

所以她常常會在鏡子前檢查，有沒有多一根皺紋或白發，也會好奇有沒有更年輕漂亮的姑娘？直到有一天她忍不住問，鏡子啊鏡子，誰是世界上最美的女人？

這不就是《白雪公主》里王后的心理！她也是一個人嫁到這個國家的啊。

如果我一開始就講王后不是壞人，你們就開始抵抗了。可是驚訝可以讓你動搖原本的看法。

結語

我們都是生活在自己的故事里，大家都有屬于你們戀愛的故事、婚姻的故事，關于跟上司下屬之間恩怨情仇的故事。

在這個故事里你是某一個角色，你可能是一個得意的，或者是嫉妒的人，你都有一個屬于自己的故事。

我們雖然在談情緒溝通，但是我們可以看出今天所聊的不是如何解決一件事情，而是如何接觸人。

對我而言，我喜歡接觸的是角色，人就是由幾個基本的維度溝通，每個人都有自己想要的東西，想成為的人，想做的事。

探索人們為什么要有想法，怎樣改變想法，這是我這一輩子最好奇的領域，是我的need。