好東西與好朋友分享，

好日子與好伙伴共度。

如果你常用我的產品，

保證我能過好日子；

假使你做我的“下線”，

保證我是你的好朋友。

“琳達，好久不見了！”

“你是------你是裘安，哇，真的很久不見了！”

“你越來越年輕了耶！”

“算了吧，你猜越來越年輕了呢，我差點認不出你了?！?/p>

“我們有五年沒見了吧！”

“嗯------是有五年嘍?！?/p>

“日子過得真快，你兒子上小學了吧？”

“都小學三年級了！”

“真的??！看你還跟個小姑娘似的，兒子都這么大了，真令人羨慕?！?/p>

“得了吧，你才不簡單呢！”琳達過去拍拍裘安的肩膀，“說實話，我覺得你才真的年輕，你------”

“還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！”

“還是沒結婚不顯老，”琳達繞著裘安打量一圈，“多時髦！多漂亮！”放小聲，“唉！傳授兩招，你怎么保養的？”

”我哪里有什么保養？”裘安攤攤手。

"你騙鬼呀，我不信，你一定是下了功夫?！绷者_的眼睛上上下下地看著裘安。

“你真要聽？”裘安笑笑，“年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。”

“是啊！你是沒有?！绷者_把鼻子湊到裘安的面前，又低下頭，“你看，我就有?！?/p>

“你有嗎？”裘安也貼近看，“你也沒有啊！”

“有——”琳達把“有”字拉得特別長。

“你有嗎？我覺得你跟我一樣啊！”裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了“高下”。

“嗯------”裘安沉吟了一下，“一點點，你只有一點點，大概昨晚沒睡好?！?/p>

“得了吧！有就是有，不像你，一點都沒有眼袋?！绷者_把嘴噘起來說。

“哎呀！”裘安重重拍了一下琳達，“眼袋算什么？搽點左旋E不是就沒了。”

“左旋E？”

“是?。∧銢]聽說左旋E，美國最新基因工程的保養霜？”

“沒有！”

“怪不得了，來！”裘安打開皮包，拿出一個小盒子，“我剛買的，全新，還沒打開呢！你要不要試？再不然------送你好了！”

“不不不！我買，你幫我買一瓶吧！”

“你真要買？可是蠻貴的喲！”裘安拍了一下琳達，“哎呀！說錯話了，以你今天的身價，哪里在乎這點錢。”

“看你搽那么管用，我當然要買，多少錢？”琳達回桌上拿皮包。

“你可真性急，”裘安跟過去了，笑笑，“不過你今天也真碰對了人，我跟這家美國公司可熟，七折就買到了。原價一萬三，，給我九千就成了?！?/p>

琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：“基因工程的東西，確實不便宜?！?/p>

“也確實管用。”裘安接過錢，又掏皮包，拿出一沓說明書交給琳達，“你看看，就知道為什么管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！”又拿出一張表格，“如果有朋友感興趣，你也可以介紹給他們，你填張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價?！濒冒怖者_到窗口，“你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要買賣百瓶，公司就送你一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！”

有話好說

故事說完了，你大概也看懂了。

五年不見的裘安，今天為什么自己找上琳達？

很簡單，他沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。

妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。

話說回來，如果裘安開門見山就說：“你看，你有眼袋了，我都沒有，我介紹你一種有特效的眼霜，一瓶九千元?！绷者_會買嗎？

只怕當場就翻了臉：“你居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來你是要推銷拿什么狗屁東西，貴的要死，誰知道你是不是去動了除眼袋的手術，再拿東西唬人？”

驚艷的效果

把重點或驚人的結局放在后面說，以造成“驚艷”的技巧，正是我們在這一章要討論的。

輕話不可重說

舉個例子。

有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什么事都提不起勁兒，連大門都不愿意跨出半步，而且莫名奇妙地想哭。

老先生去看醫生。

醫生檢查之后說：“你是腦出了問題。”

老先生臉色立刻變了。

醫生又說：“是腦里的傳導物質出了問題。”

“什么傳導物質？”老先生緊張地追問。

“這是一種老年抑郁癥，老人家常有的問題，”醫生又說：“小毛??！我給你開藥，很快就會好的?！?/p>

老先生一下子松弛了，差點滑下椅子。

看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？

如果同樣的話，他反過來說：小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的抑郁癥，是腦里一處傳導物質出問題------老先生會那么緊張嗎？

壞話可以好說

再舉個例子——

一個教鋼琴的老師，對學生家長說：

“下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百?！?/p>

家長大吃一驚：“什么？一下子漲高這么多？為什么？”

“因為你孩子彈得越來越好，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費?！崩蠈嵳f。

“他進高級班了？”家長嘴一撇，“我怎么覺得他還彈得很爛呢？”

請問，那個老師會說話嗎？

如果把句子反過來安排——

“恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！”老師高興地對家長說。

“真的阿！我還以為他很初級呢,”家長笑道，“都是老師教得好?！?/p>

“那里的話！”是您孩子的資質不凡，”老師摸摸孩子的頭，“不過這下升上高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，被辜負爸媽的辛苦喲！”

你說，感覺不是好太多了嗎？

由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是 要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由對方組合，再跟你的結論印證，還是冷不防地給他一記，再為那“一記”作補充說明？

這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！

冷不防給他一記

比如你主持選美會，每個小組都由你介紹出場。

“現在出場的是由來自紐約的賓林小姐?！?/p>

賓林小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：

“賓林小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十厘米，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，希望將來當個作家?！?/p>

你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也是陌生，所以你可以用“開門見山”、“播新聞”、“作簡報”的方式介紹她出場。

慢慢地由你來猜

但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護名人時，你就不能這么說了。

你要換“先提供各種咨詢，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲退出第一張唱片；十五歲，她上了《群星會》節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸紀錄。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口?，F在就讓我們以熱烈的掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐?！?/p>

于是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。

想想看，那場面多美，多轟動，大家的情緒又是那么的激昂、

原因很簡單——你把觀眾的情緒，一步一步帶到了高潮。

相反，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說“現在介紹鄧麗君小姐出場”，那感覺會好嗎？

而且就算有熱烈的掌聲，你后面繼續介紹鄧麗君的話，又有人聽得到嗎？

當你的介紹詞與群眾的反應抵觸時，有些人想靜下來聽你說什么，有些人又要鼓掌，那掌聲能“如雷貫耳”嗎？那氣勢能不減弱嗎？

當你主持會議的時候

或許你要講：“我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧？”

那么我問你，你有沒有可能在公司會議中介紹別人，或主持同學會？

你是不是也能在同學會里說：

“有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出國了，還做了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗?！?/p>

于是原本躲在后面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？

當你主持節目的時候

會介紹人與不會介紹人的效果，是差得很多的。

會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、 不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日文歌《空港》和中文歌《小城故事》，因為一提，大家就弄清楚了，場面就嘩然了。

所以許多歌星演員上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句話的不同，就能造成全然不同的感覺。

當你演講的時候

本章最后，讓我把同樣的技巧，用在演講里，給你舉個精彩的例子——

有一個人，看起來很倒霉。他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失?。欢q競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉，二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選議員失敗，再選，又失?。凰氖鍤q他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終于成功了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？

他是亞伯拉罕-林肯！

這段話多有魅力！

它的魅力在哪里？

它一步一步釋放資料，讓你猜、讓你想，最后“光華四射”地呈現“謎底”

同樣一段話，位置前后不同，效果完全不一樣。

把話說到心窩里，就需要這樣的技術。