第六章 告訴你一個好消息
好東西與好朋友分享，好日子與好伙伴共度。如果你常用我的產品，保證我能過好日子；假使你做我的“下線”，保證我是你的好朋友。
“琳達，好久不見！你是......你是裘安，哇，真是好久不見！”
“你越來越年輕了耶！”
“算了吧，你才越來越年輕了呢？我差點認不出你了。”
“我們有五年沒見了吧！”
“嗯......是有五年嘍。”
“日子過得真快，你兒子上小學了吧？”
“都小學三年級了！”
“真的啊！看你還跟個姑娘似的，兒子都這么大了，真令人羨慕。”
“得了吧！你才不簡單呢！”琳達過去拍拍裘安的肩膀，“說實話，我覺得你才真是年輕，你......”
“還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！”
“還是沒結婚不顯老，”琳達繞著裘安打量一圈，“多時髦！多漂亮！”放小聲，“哎！傳授兩招，你怎么保養的？”
“哪兒有什么保養？”裘安攤攤手。
“你騙鬼呀！我不信，你一定下了功夫。”琳達的眼睛上上下下地看著裘安。
“你真要聽？”裘安笑笑，“年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。”
“是啊！你是沒有。”琳達把鼻子湊到裘安的面前，又低下頭，“你看，我就有。”
“你有嗎？”裘安也貼近看，“你也沒有啊！”
“有——”琳達把“有”字拉的特別長。
“你有嗎？我覺得你跟我一樣啊！”裘安把琳達拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了“高下”。
“嗯......”裘安沉吟了一下，“一點點，你只有一點點，大概昨晚沒睡好。”
“得了吧！有就是有，不像你，一點都沒有眼袋。”琳達把嘴撅起來說。
“哎呀！”裘安重重拍了一下琳達，“眼袋算什么？搽點左旋E不是就沒了。”
“左旋E？”
“是啊！你沒聽過左旋E，美國最新基因工程的保養霜？”
“沒有！”
“怪不得了，來！”裘安打開皮包，拿出一個小盒子，“我剛買的，全新，還沒打開呢！你要不要試試？再不然......送你好了！”
“不不不！我買，你幫我買一瓶吧！”
“你真要買？可是蠻貴的喲！”裘安拍了一下琳達，“哎呀！說錯話了，以你今天的身價，哪里還在乎這點錢。”
“看你搽那么管用，我當然要買，多少錢？”琳達回桌子那皮包。
“你可真性急，”裘安跟過去，笑笑，“不過你今天也真碰對了人，我跟這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。”
琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：“基因工程的東西，確實不便宜。”
“也確實管用。”裘安接過錢，又掏皮包，拿出一沓說明書交給琳達，“你看看，就知道為什么管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！”又拿出一張表格，“如果有朋友感興趣，你也可以介紹給他們，你填張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。”裘安拉著琳達到窗口，“你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要買賣百瓶，公司就送你一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！”
有話好說
故事說完了，你大概也看懂了。
五年不見的裘安，今天為什么自己找上琳達？
很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達做她的“組織下線”。
但是，她沒有看門見山地說明來意。他繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。
秒不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。
話說回來，如果裘安開門見山就說：“你看，你有眼袋了，我都沒有，我介紹你一種有特效的眼霜，一瓶九千元。”琳達會買嗎？
只怕當場就翻了臉：“你居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來你是要推銷那什么狗屁東西，貴的要死，誰知道你是不是去動了除眼袋的手術，再拿東西唬人？”
驚艷的效果
把重點或驚人的結局放在后面說，以造成“驚艷”的技巧，正是我們在這一章要討論的。
輕話不可重說
舉個例子。
有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什么事都提不起勁兒，連大門都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。
老先生去看醫生。醫生檢查之后說：“你是腦子出了問題。”
老先生臉色立刻變了。
醫生又說：“是腦里的傳導物質出了問題。”
“什么是傳導物質？”老先生緊張地追問。
“這是一種老年憂郁癥，老人家常有的問題，”醫生又說，“小毛病！我給你開藥，很快就會好。”
老先生一下子松弛了，差點滑下椅子。
如果同樣的話，他反過來說：小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂郁癥，是腦里一處傳導物質出了問題......老先生會那么緊張嗎？
壞話可以好說
再舉個例子——
一個教鋼琴的老師，對學生家長說：
“下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。”
家長大吃一驚：“什么？一下子漲高這么多？為什么？”
“因為你孩子彈得越來越好，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。”老師說。
“他進高級班了？”家長嘴一撇，“我怎么覺得他彈得很爛呢？”
請問，那老師會講話嗎？
如果把句子反過來安排——
“恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！”老師高興地對家長說。
“真的啊！我還以為他很初級呢，”家長笑道，“都是老師教得好。”
“哪兒的話！是您孩子的資質不凡，”老師摸摸孩子的頭，“不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦喲！”
你說，感覺不是好太多了嗎？
由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由對方去組合，再跟你的結論印證，還是冷不防地給他一記，再為那“一記”做補充說明？
這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！
冷不防給他一記
比如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。
“現在出場的是來自紐約的賓琳小姐。”
賓琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：
“賓琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十厘米，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，希望將來當個作家。”
你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用“開門見山”、“播新聞”、“做簡報”的方式介紹她出場。
慢慢地由你來猜
但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這么說了。
你要換“先提供各種資訊，由對方去組合，再跟你結論印證”的方式，比如你說——
“有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲退出第一張唱片；十五歲，她上了《群星會》節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸記錄。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈的掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐。”
于是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。
想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多么激昂。
原因很簡單——你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。
相反，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說“現在介紹鄧麗君小姐出場”，那感覺會好嗎？
而且就算有熱烈的掌聲，你后面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？
當你的介紹詞與群眾的反應相抵觸時，有些人想靜下來聽你說什么，有些人又要鼓掌，那掌聲能“如雷貫耳”嗎？那氣勢能不減弱嗎？
當你主持會議的時候
或許你要講：“我又不主持節目，哪需要學這種說話技巧？”
那么我問你，你有沒有可能在公司會議中介紹別人，或主持同學會呢？
你是不是也能在同學會里說：
“有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，還做了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。”
于是原本躲在后面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？
當你主持節目的時候
會介紹人與不會介紹人的效果，是差很多的。
會用這種方法介紹的，他知道怎么不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出他明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日文歌《空港》和中文歌《小城故事》，因為一提，大家就弄清楚了，場面就嘩然了。
所以許多歌星演員上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句話的不同，就能造成全然不同的感覺。
當你演講的時候
本章最后，讓我把同樣的技巧，用在演講里，給你舉個精彩的例子——
有一個人，看起來很倒霉。他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選議員失敗，再選，又失敗；四十五歲他改選參議院，還是敗北。直到五十二歲，他終于成了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？
他是亞伯拉罕?林肯！
它的魅力在哪里？
它一步一步釋放資料，讓你猜、讓你想，最后“光華四射”地呈現“謎底”。
同樣一段話，位置前后不同，效果完全不一樣。
把話說到心窩里，就需要這樣的技術。
