一．創(chuàng)造成交理論的邏輯
1. ? ?自然成交與創(chuàng)造成交的業(yè)務邏輯區(qū)別
自然成交企業(yè)發(fā)展邏輯（水會自然流向低處）：以購房者需求導向捕捉熱點樓盤——采集大數(shù)據(jù)（建立更多的采水點）——戰(zhàn)略布局規(guī)模做大（覆蓋有水的地方）——從固定量獲取競爭優(yōu)勢搶來份額
從業(yè)心態(tài)：被動接受——競對思維——勝利感來自戰(zhàn)勝對手——迎接下個競爭
創(chuàng)造成交企業(yè)發(fā)展邏輯（挖坑，開渠，引流）：以房源導向制造高性價比價值洼地——深度挖掘業(yè)主需求，做交易量引流（拉低水平面）——持續(xù)精耕（深挖一口井）——創(chuàng)造和引流更多成交
從業(yè)心態(tài)：主動改變—聚焦向內——自信、滿足感來自自我成長——繼續(xù)強大自己
2．對需求理解差異
自然產生——認為客戶（購房者）需求是明確的——需求配對——成交解決別人問題
創(chuàng)造成交——認為客戶（購房者）需求是不明確的——需求引導——成交實現(xiàn)自我價值
經常有人說，中介解決的是買賣雙方信息不對稱的問題，這不全面。中介價值不止體現(xiàn)在房源與客源信息的不對稱，更體現(xiàn)在業(yè)主、購房者對市場行情與價值波動的認知水平不對稱。所以通過望聞問切了解到購房需求時，這個需求代表購房者對于以往所掌握的市場行情和房屋價值的認知水品，因為房地產市場是動態(tài)的，如果不是從事這一行業(yè)掌握市場行情的量價波動，很難對全局有正確的認識和判斷。大多數(shù)沒有經過信息對稱和被引導過的需求，這個需求往往不代表最終的結果選擇。
3.需求引流—資產配置方案創(chuàng)造連環(huán)單的價值
? ? ? 幾個月前，我通過一個APP產品給兩位購房者做房屋資產配置方面的咨詢，購房者很清楚自己要什么？要學區(qū)房。為什么要，為孩子上學做準備。問題是在現(xiàn)有的資產條件下如何實現(xiàn)孩子上學與居住舒適感之間的平衡，賣哪套買哪套，平衡點在哪里？這糾結內耗的一點直接影響決策，這就是資產配置方案的價值。對于購房者來說，中介公司提供的需求對應信息只是初級服務，中級價值是根據(jù)市場行情引導購房者對價值分布的認知，高級價值是引導購房者改變資產配置方案。
? ? ? 所以做業(yè)務，要給予購房者對當下市場行情與價值的認知。
2007年的時候，當時我在位于北京雙井的富力城做業(yè)務，有同事接待了一位明確表達要買兩居室的客戶，客戶購房目的為家庭自住，但最終，在這位同事的引導建議下買了兩套一居室。為什么？首先，當時在售的兩居室稀缺，在售價格普遍高于市場價格，從性價比上來說，不劃算，購房者也很猶豫。其次，在了解到客戶家庭組成是小夫妻加上公婆之后，考慮到可能產生的婆媳關系，同事建議他在預算允許的情況下購買兩套同一棟樓不同樓層的兩套一居室，這樣既方便了互相照應又避免了可能的家庭摩擦。通過資產配置方案的改變，最后購房者找到了最適合自己的準確需求定位。對引導資產配置靈活的這名經紀人也實現(xiàn)了把單做大，后來他成為某經紀公司的大區(qū)副總。
所以做業(yè)務，要掌握引導資產配置方案的能力。
總結后，我大膽認為：
購房決策=基本需求+市場行情與價值認知水平+資產配置方案
? ? ? 只完成基本需求，購房者會猶豫，因為不確定買得值不值。根據(jù)市場行情引導購房者價值認知，購房者會覺得買了會很值，但值未必一定適合自己。提供引導購房者改變資產配置的方案，購房者才會覺得這對于他是最合適的組合，買才應該。
二．創(chuàng)造成交理論——制造高性價比的價值洼地
高性價比顧名思義，具有高價值、低價格兩方面的特性的產品。帶有創(chuàng)造成交意識的經紀公司，在兩方面都會有著力點。
1．高價值背后的邏輯
a. ? ?感性思維——贊美與熱愛
在商圈、樓盤、房源的行銷能力上下足功夫，不斷持續(xù)的挖掘產品賣點，同時運用話術技巧表達出來，情緒上的傳遞與感染激發(fā)了購房者的興趣。
舉例：
曾經有一位同事在給客戶介紹社區(qū)說，下陷式廣場是一個聚寶盆，聚寶盆中間的花壇和樹分別有9個和18顆代表九樑十八柱，同時這里也是整個社區(qū)的風水龍頭所在，龍身就是彎曲的社區(qū)河流，園林的每一個細節(jié)都獨具匠心，知道河里的石頭為什么沒有長綠色的苔蘚嗎？因為這里所有的石頭都是從廣東空運過來的，是南方一種特有的品種。（該話術真實性未經過驗證）瞬間感覺高大上了。
欣賞與贊美樓盤的技巧：
從別人嘴里說出來的實話更可信
業(yè)主嘴里——為什么買
開發(fā)商嘴里——社區(qū)定位
知名住戶嘴里——生活配套，生活圈
同質盤對比——凸顯優(yōu)勢部分
最重要的，是從業(yè)者對責任盤產品由衷的喜愛，發(fā)自內心的欲望才更容易創(chuàng)造價值。
b．理性思維——信任帶來幸福
通過樓盤字典——責任盤系統(tǒng)——銷控表對二手房市場行情現(xiàn)狀進行準確的呈現(xiàn)，促使專業(yè)透明化，在這種體系支持下經紀人對責任盤資源信息的掌控性更高，亦能帶給購房者更好的體驗感，拉開競爭差距獲取信任。房屋的價值沒有衡量標準，只有波動的價格對比判斷值不值，當一個社區(qū)由于種種原因被價值低估，亦會帶來創(chuàng)造成交的機會。
在崇文有一個花市棗苑，小區(qū)房齡不短，交易量一直比較低，也沒有什么中介經紀公司愿意去做。后來有一個經紀人特別喜歡這個小區(qū)，就主動去精耕，建立業(yè)主信任關系，開發(fā)房源，推薦客戶。幾個月以后，這個沒什么競爭的小區(qū)成為他的主要業(yè)績產出地，通過需求的引導不斷的有業(yè)主開始通過他換房，交易量比之前大幅提升。正是他的服務喚醒了社區(qū)業(yè)主被壓抑的置換需求所以快速產生了交易量的改變。如今，這個經紀人已成為某大型經紀公司業(yè)務總監(jiān)，善于創(chuàng)造成交的標簽是人們對他的最初印象。
2．低價格背后的邏輯——售房意愿的強弱
業(yè)主的售房意愿是不是固定的？以通州某地區(qū)舉例，五年前這里的房價單價不足1.5萬元，思考一下當時買在這里的購房者主要需求是什么，總結幾點：
a. ? ?房子是在北京
b. ? ?價格可以接受
c. ? ? 居住內外部環(huán)境可以滿足基本生活需求
不利條件：
a．在城里工作的話上下班的時間、交通成本
b．當?shù)亟逃⑨t(yī)療水平
c．遠離社交生活圈
五年后，環(huán)境沒有改變，但是價格漲了兩倍以上，對于不掌握市場行情信息的業(yè)主來說，價格的提升并沒有居住價值的提升，從切身的感受上是不存在變化的，所以沒有售房意愿。但我們知道，由于市場價格波動的不均衡性和價值洼地的產生，同樣的價格可以換到：
a.環(huán)線更靠里，進城時間、交通成本更低。
b.居住社區(qū)品質更高或房屋面積更大。
c.學區(qū)房或者醫(yī)療資源配套稍好一些。
d.更好的綜合環(huán)境和社交圈。
即使在不增加額外成本的情況下，如果有信任關系的人向他提供了市場行情，該業(yè)主也對同價位換購樓盤有了清楚的認識，業(yè)主改善性需求會被激發(fā)嗎？有需求就會有售房意向，需求越強烈，售房意愿越強烈，自然相對低價以便縮短成交周期。
即使不考慮金融抵押等等其他因素，就房屋本身而言業(yè)主的潛在需求還可能會有：
家庭或工作（學業(yè)）變動預期導致改變或階段性需求改變
投資需求（住宅、商業(yè)、寫字樓）
二次改善的需求
幫助朋友改善的需求等等
所以責任盤建立業(yè)主關系鏈接的意義在于獲得業(yè)主信任，提供業(yè)主認可的資產配置方案，進行房產全生命周期的管理，創(chuàng)造需求創(chuàng)造連環(huán)單成交。國內與國外流通3%與8%的差距不在于文化差異，在于需求被引導激發(fā)程度，經紀公司創(chuàng)造成交的能力。
二手房交易是一個買賣雙方博弈的過程，即使雙方有了交易意愿，仍然會在交易條件上爭取最大利益，而中介居間方的促成能力（議價、談判）決定了能否成交，在哪成交，以什么交易條件最終成交。
總結推斷：成交=購房決策+中介促成能力（包含信任關系）
三．創(chuàng)造成交的落地政策土壤（不做詳細說明）
1.理性——公司制度落地動作
創(chuàng)造成交需要極強的主動性亦需要嚴格流程細節(jié)控制，主要體現(xiàn)在責任盤管理和房源管理兩方面。
責任盤管理
a、責任盤劃分——明確房源作業(yè)范圍
b、責任盤系統(tǒng)操作權限——規(guī)范業(yè)務動作，銷控表化
c、業(yè)主資料管理與精耕——奠定數(shù)據(jù)漏斗
d、責任盤的異動——清晰利益機制
房源管理
a、 ?業(yè)績分成制度——統(tǒng)一明確利益機制
b、房源系統(tǒng)與責任盤系統(tǒng)、房源淘寶池——保證系統(tǒng)房源質量
c、房源開發(fā)、PASS、照片、鑰匙、獨家、速銷界定——突出聚焦房源
d、房源管理制度（舉報、開發(fā)、精耕、推薦、占有率管理）——明確獎懲與執(zhí)行標準
2.感性——提升業(yè)務體行銷能力
動作要點:
組織保障:
挖掘賣點深度，注重細節(jié)描述
學習與分享意識的文化建設
將商圈、樓盤、房源行銷做到極致
組織會議、培訓能力與頻次
對于感性的動作，有和做到極致是完全不同的兩個效果。
事實上，創(chuàng)造成交理論不是一開始就有的，早期中介做的都是房屋交易服務的“搬運工”，即使發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造了交易亦不被認可和重視。創(chuàng)造成交理論的誕生和成型，是在責任盤理論基礎上，通過實踐摸索總結出來的，更是房地產經紀業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中，技戰(zhàn)術打法不斷發(fā)展升級所發(fā)現(xiàn)的秘密。
太久沒做業(yè)務了，覺得思考深度還不夠的，見諒。
