你準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)的時(shí)候，你是想以最低的價(jià)格買(mǎi)到，還是聽(tīng)了推銷(xiāo)員的好話之后，迷迷糊糊下單？當(dāng)你想在一線買(mǎi)一套二手房的時(shí)候，你如何避開(kāi)中介人員的價(jià)格陷阱，翻到賣(mài)房者的底牌？當(dāng)你好不容易提起勇氣向領(lǐng)導(dǎo)要求加薪的時(shí)候，你該如何和他進(jìn)行談判溝通呢？
這些棘手的問(wèn)題，我們都能從《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)里找到答案
這本書(shū)的作者羅杰·道森，他不僅是暢銷(xiāo)書(shū)作家，還是地產(chǎn)公司總裁、國(guó)際首席商業(yè)談判大師、美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)，被譽(yù)為“美國(guó)政治談判界難以逾越的高峰”。在20世紀(jì)80年代初，他運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判的知識(shí)與手段，為自己的房地產(chǎn)公司帶來(lái)4.5 億美元的營(yíng)業(yè)額。所以，這本《優(yōu)勢(shì)談判》受到了百萬(wàn)讀者的熱烈追捧。
它主要強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的邏輯性，要想有個(gè)好的開(kāi)局就要注以下幾方面。
1.你要懂得獅子大開(kāi)口，提出一個(gè)相對(duì)離譜的價(jià)格。這么做的好處就在于，可以迫使對(duì)方作一定程度的讓步，獲得更多談判的空間。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。你拿著160萬(wàn)想要在市中心的邊緣買(mǎi)一套二手房。這時(shí)，你的期望成交價(jià)格就是160萬(wàn)，那么在和賣(mài)家開(kāi)始談判的時(shí)候，作者告訴你，千萬(wàn)不要報(bào)出自己的底價(jià)！你一定要獅子大開(kāi)口，開(kāi)出高于預(yù)期的條件。假設(shè)你的底價(jià)是160萬(wàn)，那么，你一開(kāi)始就要跟賣(mài)家說(shuō)，你愿意出130萬(wàn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
這個(gè)技巧的好處就在于，它讓你獲得更多談判的空間，爭(zhēng)取到更多的利益。
2.當(dāng)然，要想提高成功率，你還可以具備一個(gè)不錯(cuò)的頭銜。
常言道：“人靠衣裝，佛靠金裝。”一個(gè)靠譜的服裝打扮，能瞬間提升一個(gè)人的外在形象氣質(zhì)。所以，在談判時(shí)，你需要一個(gè)靠譜的頭銜，增加你的信譽(yù)，在對(duì)方心里種下高級(jí)專(zhuān)業(yè)的第一印象，從而獲得更大的影響力。
試想一下，當(dāng)你在社交場(chǎng)合收到兩張名片，一張標(biāo)明“客戶經(jīng)理”， 另一張標(biāo)明“副總裁”。那么，你會(huì)覺(jué)得哪一張名片在稱(chēng)呼上更具有優(yōu)勢(shì)呢？假設(shè)想談生意，你會(huì)更愿意和哪一個(gè)人進(jìn)行探討交流呢？很顯然，你可能會(huì)更傾向于標(biāo)明“副總裁”的名片。
3.可以把價(jià)格分解到可笑的水平讓對(duì)方覺(jué)得自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易成功的幾率。
舉個(gè)例子，平常上網(wǎng)看視頻的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到這樣的廣告語(yǔ)：“每天只花5毛錢(qián)就可以享受會(huì)員的特權(quán)。”事實(shí)上，從廣告的宣傳語(yǔ)來(lái)看，每個(gè)月合算起來(lái)是15元，但分解到每天，算下來(lái)也就才5毛，似乎是很便宜劃算的樣子。這時(shí)候，你可能會(huì)忍不住花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)。
我們?cè)賮?lái)細(xì)算這筆賬，其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)會(huì)員的價(jià)格也是不便宜的。一個(gè)月15塊，那么一年呢？一年就要花180塊。
4.除此之外，我們還要在開(kāi)局的時(shí)候，我們還要懂得轉(zhuǎn)移對(duì)手的注意力。比如說(shuō)，你在服裝店試一條裙子，覺(jué)得款式很適合，手感也不錯(cuò)，但是，價(jià)格比預(yù)期的要高了一些。這時(shí)，銷(xiāo)售人員跑過(guò)來(lái)真誠(chéng)地跟你說(shuō)：“這件衣服是爆款來(lái)的，很多人都看中了，賣(mài)得也特別快，所以，這是最后一件了，就在昨天，也有個(gè)顧客看中這件衣服，但是，她的體形穿起來(lái)不好看，所以我就不推薦她買(mǎi)了。而今天我強(qiáng)烈推薦你買(mǎi)這一件，因?yàn)檫m合的衣服要穿在適合的人身上。”
銷(xiāo)售人員通過(guò)虛構(gòu)一個(gè)假的顧客，將你的注意力從衣服的價(jià)格轉(zhuǎn)移到衣服的合適度上，這么一來(lái)，你有可能忽略最為重要的價(jià)格問(wèn)題。這時(shí)候，恐怕你已經(jīng)落入了對(duì)手的圈套。所以，要防止衣炮彈的攻擊，我們唯一能做的就是，集中于談判的核心問(wèn)題，不要被對(duì)方所干擾。
正所謂“好的開(kāi)始是成功的一半”，通過(guò)這些技巧，我們可以獲得良好的開(kāi)局，在談判中占據(jù)著更為有利的位置。
