“最近有家基金給我介紹了一個A輪項目，同時有5家FA公司在競爭這個項目，以前一般不會有那么多FA競爭一個A輪項目，簽約不像現在這樣費勁”。

“以前沒有那么多FA，項目也比較多，現在連VC都下場做FA了。華興、指數、易凱、光源、泰合等大型FA機構分裂很多小的FA公司，這是很可怕的一件事情。為什么呢？因為他們不僅有成熟的方法論和團隊，而且出來自己單干的Team通常是大型FA公司中做的最好的團隊”。

“中金公司等頂級投行也開始做FA了。由于投行可以寄希望于后期IPO業務，所以在前期財務咨詢和融資服務上可以接受十分低廉的費用，甚至免費”。

“這兩年有不少之前還算活躍的FA機構徹底消失了，與此同時市場上有個別小的FA機構今年5個人卻做出了4000多萬的業績”。

當下，FA行業面臨前所未有的變局。

大環境上，資本上游缺水加之市場確定性降低，大部分GP機構持幣觀望，看的多，投的少，出手非常謹慎。

源頭活水的驟減讓一級市場鏈條上的每一個細分市場都陷入了苦戰。

從前FA交付周期一般是三到六個月，而現在一個項目完成融資通常需要1年左右，整個行業的融資節奏放慢很多。

與此同時，隨著投資從模式創新轉向硬科技后，很多FA也不得不相應進行轉型或者轉變......

眾所周知，FA行業競爭激烈，分化出垂直化，品牌化，多元化，平臺化，長周期服務五種不同類型的機構。

一邊是來自同業的激烈蠶食，一邊是突如其來的市場環境變化。

如何應對挑戰成功破局，涅槃重生，打造出更具競爭力的差異化競爭能力成為FA從業者亟待尋求答案的問題。

為此，維犀財經邀請元啟資本、鎮洋資本、楓葉資本、璞真資本、領路資本、中諾基金、源基金在內的多家FA以及投資機構還有項目方融資負責人就《資本寒冬下FA挑戰與機遇》進行了深入探討。

在昨天的《年底了，很多FA在投簡歷而有的人賺了1000多萬》一文中，我們邀請各位嘉賓對FA行業現狀以及當下所面臨挑戰進行了分析。

本文，我們將為大家呈現各位嘉賓對于如何破局的思考。

01

當前挑戰重重，FA如何破局？

元啟資本：首先，與硬科技和TMT項目的溝通邏輯不太一樣。

硬科技項目在溝通前要做大量訪談，看很多報道，甚至可能要讀很多paper（論文），才可能跟技術專家搭上話，而TMT更多的其實是模式創新。

從前，很多美元基金里會專門的人盯著大廠出來的創業者。

這些創業項目未必多吸引人，但是在模式創新的情況下，創始人才是最穩定、最關鍵的因素。

因此，大廠被看做創業項目很重要的一個渠道，但在服務硬科技項目過程當中，更重要的是看得懂技術和產品。

只要技術方向和產品有市場機會，即便硬科技公司的CEO在商業和管理等方面存在一些短板，這樣項目仍有很大的融資機會。

在服務硬科技項目過程中，FA不僅要幫項目持續融資、把控融資節奏、提高市場對這家企業的信任度，而且往往需要在業務以及管理等方面進行賦能，幫助企業成長，創造更高估值。

某知名FA合伙人：FA如何破局？首先要談的第一個問題就是FA機構如何選擇自己的發展路徑。

我個人認為FA機構要根據自身的資源還有能力選則適合自己的發展路徑。

垂直化，品牌化，多元化，平臺化，長周期服務五種不同機構形態各有利弊，目前很多垂直化的Fa因為深耕某一行業，很多都發展的很好，但做垂直FA也要考慮到行業可能出現的系統性風險，例如專門做教育、旅游等細分賽道的FA幾乎已經全軍覆沒。

此外，在差異化競爭上，FA公司應該主要基于自身過往經歷、公司的資源以及你所認為未來客戶的需求等多方面要素進行考慮，要根據自身資源和情況構建差異化。

當前資本寒冬下，為了提高自己的抗風險能力，FA可以適當增加一些服務周期相對比較短的現金流業務。

例如除了股權融資，我們還可以為項目方提供債權融資業務，幫企業去拿純信用沒有抵押的銀行授信。

相比股權融資周期長、不確定性大，債權融資時間短、見效快、確定性強。

現在大家都往硬科技方向轉，我可以跟大家分享下自己的轉型經驗。

我之前主要偏軟件項目，因此在轉型過程中我將軟硬一體的項目作為新的重點方向，比如新能源、雙碳、智能制造中硬件加軟件的項目。

硬科技不是說跟軟件沒有關系，因此在轉型過程中我們不是一下子從軟件向硬科技猛轉方向盤，而是通過硬件加軟件的項目進行過渡，然后通過項目上的不斷積累，慢慢轉到硬科技項目。

FA可以在各個方面為項目賦能，但項目方最需要的往往是可以為其提供產業合作方或者是直接給項目帶來客戶，這種賦能對于項目方而言才有很高價值，也才能提高FA在項目方的重要性和競爭力。

鎮洋資本：與國外硬科技相比，國內科技創業公司大多是科技應用層面的創新，而不是底層技術和理論上的創新，因此技術創新只是一種說法，最重要看創業項目的賺錢能力。

有些公司可能產品一般，但CEO賺錢能力特別強的公司，獲得融資的機會還是非常大的。

投資最重要的還是看項目的賺錢能力。

服務硬科技項目的時候，我發現其實比原來模式創新的項目脈絡會更清晰，更容易理解。

科技項目一般有非常清晰的產業鏈，把產業鏈圖譜畫好，沿著產業鏈條去找項目就可以了，但關鍵問題在于FA如何快速跟項目CEO或者行業專家建立深度聯系，讓他們信任你，這個其實蠻難的。

從行業和項目研究來講，硬科技難度并沒那么大，但是深度理解這個行業對于FA和VC來說，都是很難的一件事情。

關于教授和科學家創業，我個人并不十分看好。

科研創業者管理半徑一般在50人以內，但一家收入高盈利能力強的公司，通常員工都在一萬人以上。

因此創始人需要有管理萬人公司的潛力。

企業家的真正價值，在于他們養活了多少人，多少家庭。

因此，重要的就是要鑒別教授及科研人員的管理潛力，并給團隊提供融資方面的幫助。

FA機構差異化上，大機構通常會考慮自己如何樹立自己的品牌特色，我個人認為，重要的是要把手頭上的項目服務好，客戶成功了，就會有好的口碑。口口相傳，是最好的品牌。

初心創融：首先關于賦能，因為我們做的比較垂直，聚焦在軍工以及先進制造領域，因此無論是投軍工項目的投資機構，還是軍工項目的一些運作，我們都有相應的資源和經驗。

由于我們做的比較垂直化，因此我們不僅可以為項目對接行業資源和客戶，而且可以在幾個被投項目間形成協同，一共完成一個方案，滿足軍方的某些需求或者解決問題。

其次，關于差異化競爭。

由于我們機構規模不是特別大，因此很難在整體上形成差異化，但我們可以在戰術上進行差異化。

目前資本市場最缺的是什么？

答案是缺錢。

缺錢的話我們就要分析現在資本市場上哪里還有錢，答案是地方政府基金。

與市場化基金不同，政府引導基金一般都會要求反投，或是擴場、擴建產能、遷址之類。

因此，在接項目過程中，我們也會在此方面進行考慮。

最近我們將工作重點放在尋找有建廠需求的項目，為地方政府基金以及招商引資基金推薦落地和投資項目，把政府和項目的需求給結合起來。

這就是我們這家垂直化小FA進行的差異化策略調整。

中諾基金： 對于中小型FA機構而言，平臺化沒有太大意義，應該找到更細分或者現在大Fa機構還沒進去的一些領域，發現資本市場上新的機會提前進入。

與國外由企業推動科技創新不同，國內科研投入絕大部分來自于政府部門及高校。

以前科學家不愿意出來創業最主要原因在于進口科技產品很難被替代，即便研發出了產品，國外生產商可以通過降價，把國內產品輕而易舉的擠出市場。

現在科技卡脖子背景下，科技創新產品不僅在政策上進一步獲得支持，更重要的是擁有了搶占市場的機會。

因此，未來幾年仍是科研人員創業高峰。

與此同時，為了加快產學研科技成果轉化，現在科研院所的院士、學者在這股科技創業潮的指導下和地方紛紛合作成立了分院所。

在此過程中，我認為可以衍生出一些新的資本和創業項目之間的對接機會。

例如為地方政府推薦科學家和科研人員過程中，會產生很多機會和服務內容，而且這項業務目前還沒有大的FA機構進入，還沒有充分競爭，處于蓬勃發展初期，對于中小FA機構而言是個不錯的市場機會。

當然，FA機構想在這一新的領域有所成績，需要制訂和總結一套系統的打法和方法論。

FA也許通過兩三個項目機會賺到了快錢，但想在此領域長期發展的話需要在方法論指導下，做的更深入、更系統、更廣泛。

02

變局之下，路在何方？

鎮洋資本:對項目來說，我覺得最重要的就是守好現金流，不融資也不影響公司生死。

對投資機構來說，當所有人都恐懼的時候，貪婪反而是件好事兒。

現在投資機構反而容易投出能穿越周期的千里馬，等到大家都覺得情況轉好，想要投的時候，有可能就會由于估值變高或者項目不缺錢而追不上了。

投資肯定是有成功和失敗。

我有一個做投資的朋友投了十個項目，有四個項目上了納斯達克，據說連巴菲特都想找他一起吃午飯。

這個投資人與巴菲特不同，是投科技項目的，他跟我說，其實他大學就開始研究投資，發現看項目，會有三個結論：Yes，No，和Maybe。而多年后回頭看，他投的四個成功上市的項目都是當初投的時候的Maybe項目。

源基金：我覺得任何時候都會有好的機會，第一點要看我們如何看待市場變化，然后把握大的經濟周期，在大的周期里尋找機會。

然后去看一些細分的小周期，比如醫保新政策對于國內醫藥企業的影響，特別三類器械行業。

我們可以從更加細分的領域去看，先是大邏輯然后小邏輯，再從小邏輯去掌握機會。

對項目來講現金流是最重要的，現在對企業來講最重要的是活下去。

以前企業使勁做規模，做增長，壓根不管凈利潤或者怎么止損的事情，但突然之間主題切換到需要看項目盈利能力的時候很多項目方其實是非常痛苦的。

從以前快速發展的思路切換到以現金流為主，實現自我造血，對項目方來講是一個比較大的挑戰。

對機構投資人來講，尤其我自己也是做過募資的投資人，知道這些錢都是個人信用募來的，如果現在不投的話大不了把錢還給LP，但萬一這個時期投錯了，那可能賭上的是我未來整個職業生涯。

對于FA的生存現狀，我覺得應該分兩種情況來看。

一個是短期有一些能賺錢的機會，能夠維持生存；

長期的話就是在變局里面如何找到自己的市場，未來可以在行業里站穩腳跟，做大做強。

元啟資本：我最近了解到，因為去年GP收益不是特別好，所以現在很多LP開始做直投，但是他們組建團隊肯定沒有專業的GP機構搭的那么好，所以我覺得FA如果多能找這樣的機構合作，可能是一種渠道吧。

某項目融資負責人：今年項目方都挺務實的，就是保證現金流，帶著核心團隊修煉內功。

環境不好、就業不好、業務不好做的時候，反而是換血和團隊專業化提升的時候。

對FA機構Leader來講，現在補充一些理工背景的員工是一個相對低成本或者是有利的布局時間。

此外，資本寒冬下FA機構收益可以多元化一點，有的FA就在幫企業拉單子，做一些業務。

某知名FA合伙人：有些項目不一定所有機構都會看好，因此有時候我們FA自己看好的項目，盡管有的機構給你的反饋跟你的判斷一樣，但我覺得一定要堅定自己對項目的看法。

很多機構對所推的項目判斷不是很好，可能由于投資人投資方向或者階段存在個人認知的局限性，或者沒有遇到合適的機構，并不是項目本身有問題，所以FA機構對自己服務項目有信心，堅持不懈的持續推進和推動。

既然選擇這個項目，我覺得FA和項目方之間是綁定在一起的關系，是創業合伙人，而不是說為了做成這一單賺點錢。