去年，“FA的黃昏”、“FA正被拋棄”的聲音不絕于耳，然而實際情況是FA機構去年總體收益再次超過100億元，相比前一年高出了66.78%。

今年，FA機構不僅可以挑選的項目多了，而且明星項目也急著簽FA，有的項目為了能與知名度比較高的FA機構合作，甚至找人托關系......

2014年中國私募股權市場大爆發，同時掀起了全民FA運動的帷幕，甚至許多媒體記者轉型做起了FA。

Wind數據顯示，2015-2018年，FA行業每年整體業務收入都超過了百億元，其中2016年更是超過了160億元。

隨著2018年國內股權市場開始進行調整，“源頭活水”的減少導致很多專業度不夠，競爭力較弱的投資機構不得不紛紛離場。

投資行業馬太效應越來越明顯。

此外，加之好項目出現頻率比不上資金增長速度，FA行業一度陷入十分尷尬的境遇。

“FA 1.0時代主要賺取的是投資人與項目之間的信息差，賺的是快錢。這種情況下，資本市場越分散越混亂，FA才有存在的必要。

隨著一級市場投資機構頭部化趨勢越發明朗，FA核心服務的投資人列表變得越來越短，消除信息差所創造的價值越來越低，也就很難再賺錢?！币患褾A機構負責人如是說。

如果FA的興盛源于資本市場初始階段的混亂的狀態，只是一級股權市場短暫的一種臨時狀態，為投資人和創業者創造不了太多價值，那么FA人被VC拋棄，被創業者所不屑再正常不過。

然而當下，雖然資本市場進一步萎縮和吃緊，但FA卻變得更被需要，從項目方眼中的掮客成為了座上賓。

為什么會產生這樣的變化？

FA對于項目的價值在哪里？

項目方如何選擇適合自己的FA？

01

FA機構VC化

FA越來越專業

好項目為什么現在也需要FA？

最根本原因在于當下項目方融資難了，特別希望提高自己的融資效率。

如果說FA上半場服務的是投資人，代投資人到處找好項目，擴大投資機構項目源的話，那么現在FA則是為項目服務，幫助項目篩選投資機構，提高融資效率。

今年資本市場與往年最大不同在于不像以前那樣有一些確定性的方向。

從O2O、教育、新消費到后來的AI，每一年資本市場其實都有一個相對比較確定的投資主題，但今年卻看不到了。

除了前沿科技以及高端智能制造外，找不到其他比較明確的投資方向。

由于市場的不確定性變強，投資機構今年對外投資也變得特別保守。在此背景下，項目最大目標就是活下去，熬過這個冬天靜待春暖花開之時。

這個時候，誰能給項目方帶來投資或者訂單，肯定會被奉為上賓，而專業化程度越來越高的FA此時成了項目方的白衣騎士。

FA 1.0時代，FA靠資源賺投資人和項目方中間信息差的錢；

FA 2.0時代，FA不再像以前那樣滿屏給投資人發BP，變得更加專業，甚至出現很多只做某個細分領域的垂直FA；

而隨著FA行業的內卷和激勵競爭，現在FA已經進入 3.0時代，可以為項目方進行賦能，幫企業做增長，給企業做戰略咨詢，對接各種渠道，還給企業招人搭建團隊，感覺FA現在什么都干了。

由于很多投資人進入FA，現在的FA機構其實早已VC化，FA跟投資機構之間的關系變得越來越緊密，案源渠道也經常跟VC綁定在一起。

很多FA機構著力運營自己的關系渠道和專業性，力求將FA傳統的服務型生意變成運營型生意。

由于FA對合作機構的投資風格，每個投資人的投資偏好，投資人在機構里的角色以及這家機構賬上資金情況都比較清楚，并且用自己專業的投資經驗和Know How可以幫助項目梳理BP，撰寫投資報告，準備盡調材料，因此FA減少了項目創始人在融資上所浪費的時間和精力，提高了融資效率和成功率。

除了能夠盡快幫助項目拿到融資，FA的專業性往往還體現在其背后的資源。

之前FA只關心融資交易是否可以順利完成，自己是否可以拿到服務費。

隨著FA不斷VC化，越來越多FA看重的是項目長期價值，所以愿意主動幫企業找一些與之匹備度非常高的產業資源，或者幫項目找客戶拉訂單，為項目提供各種賦能。

“融資環境不好的時候，FA更多應該想的是如何保證項目的現金流，幫助項目團隊修煉內功；等市場環境變好，項目能夠有比較理想估值時再進行融資?！?/p>

“例如，我們之前服務的一個藥品項目，我們給項目方提供最大的價值是可以幫項目對接醫保部門關系。但是這個藥品中含有有九大類成分，進不了醫保名錄的話基本上會被市場淘汰”。

“這個項目每年僅運營費就得花掉兩千多萬，如果進不了醫保名錄，等于整個項目就廢掉了，前期投資也都白費了。FA背后資源如果可以幫助項目解決他們解決不了，或者很難解決的問題，項目就會非?？粗睾托枰氵@家FA公司。“

02

科學家創業更需要FA

現在FA反而被項目所需要的另一重要原因在于這波由科技帶動的創業潮。

近兩年投資賽道發生了很大變化。

從以TMT、新消費為代表的模式創新轉向了科技創新，越來越多的科學家和科研人員出來自己創業。

相比上一波大廠出來的創業者，科學家無論在管理、商業化、業務拓展、商業社交等方面都存在一些短板，更需要找專業的FA。

相比模式創新，科技項目的商業脈絡和投資價值變得清晰了，創造者只要選對技術方向和路線不斷進行研發攻關，其成果大都可以提前進行預判。

因此，科學家創業過程中往往會將大部分時間和精力用于技術和產品研發上。

而融資是一個非常耗費時間和精力的事情，再加上科技創新日新月異，競爭激烈，一旦錯過技術窗口期科技成果的商業價值就會大打折扣，因此科研創業者更愿意將融資交給專業人來做，自己聚焦在研發和公司業務上。

近兩年有一個特別有意思的現象，就是很多投資機構高層選擇跳槽到科技公司擔任高管。

而科研人員往往十分理性，大多數人知道自己做公司存在很多短板。

因此無論是挖投資人到自己公司還是尋求FA合作，不僅可以幫助科學家創業的公司盡快完成融資，而且還能在企業戰略規劃、股權規劃、運營管理上給予寶貴經驗和支持，幫助科學家補足創業中的短板。

此外，各地政府都將科研人員創業項目作為重點引進項目，并在資金、廠房、補貼、貸款、稅收優惠等各個方面給予支持。

在科技創業項目與地方政府的資本對接過程中往往有大量溝通、談判、協調、資料提供等方面的工作，這也成了FA資本對接服務中一項新的模式。

美日德很多市場表現良好的科技成果通常來自企業，甚至有的諾貝爾獎科研成果都來自于企業而非國家實驗室。

但在國內，科研經費一般都是國家在投入，科研的投入和產出大部分與高校相關，并積累了不少值得進行商業轉化的科技成果。

以前科學家不愿意自己出來創業，最主要原因在于其研發成果不太容易替代進口產品，即便花大量時間和資金對科研成果進行商業化，只要國外產品一降價，自己開發出來的產品很快在市場上喪失了競爭力，根本搶不過進口產品。

而科技卡脖子的國際競爭環境背景下，恰恰給科學家創業提供了一次難得的機會。

此外，國內的科研人員一般會有行政級別和職務，因此地方政府也更愿意與科研創業者進行合作，相比其他項目更愿意給予院士、長江學者提供資金支持。

為此，一些FA機構將方向鎖定在了地方政府及其產業基金，在政府關系處理，政策解讀，與高校建立深度合作上下功夫，打通產學研、地方政府、產業方之間的壁壘，幫助科技項目孵化落地。

在此方向，聯想之星以及中科創星的業務模式已然成形。

03

LP下場直投，FA有了新機會

如果說資本市場優勝劣汰，大量中小投資機構出清，在投的投資機構明顯減少減少了FA存在的意義和價值，那么近年來越來越多的LP開始做直投，則讓FA相比從前有了更多新的價值。

GP募資難背后，一方面原因在于市場上的資金少了，另一方面原因則恐怕在于大多數GP機構差強人意的投資成果。

今年起訴GP的案件徒然增多，很多LP在“盡責”上開始挑GP的錯。

LP這樣做并非只是不滿GP多年來低的可憐的DPI（資本分紅率），更多的是怕連本錢都拿不回來，只有一些無法獲得清算的被投項目。

曾幾何時，LP和GP一個負責出錢一個負責出力，形成了一個相對穩定的合作關系。

GP不僅要對立項的項目負責盡調和投資決策，而且要在市場上對項目進行廣泛觸達、前期篩選和初步盡調以及行業研究的過程中也要花費大量時間、人力和物力。

然而隨著LP親自下場做直投的興起，私募股權投資中一種新的合作模式正在悄悄醞釀，那就是“LP直投+FA”的合作模式。

經過10余年發展，FA已經發展的十分專業，分化出了垂直化，品牌化，多元化，平臺化，長周期服務五種不同的FA機構，且在項目觸達、行研、項目盡調上的能力毫不遜色于GP。

FA在搭建項目生態體系以及投后賦能服務上也往往比很多GP還要有優勢。

此外，相比GP，FA作為合作方不僅不需要LP支付基金管理費，而且由于基金的管理權完全在自己手里，降低了LP無法隨時與GP執行層和決策層同頻的問題。

特別是對有產業背景的LP而言，“LP直投+FA”這種合作形式往往更有利于其產業投資布局和第二成長曲線的項目孵化。

因此，在市場上已經可以看到將業務重心放在上市公司以及母基金的FA機構了。

有個別FA機構甚至專門服務于一家LP，為其提供從項目觸達、行研、盡調到投后的全套服務。

真的做到只幫忙，不添亂。

對于FA在“LP直投+FA”這一模式中所承擔的作用，FA資深人士表示：

短期收益長期化將成為FA的一種趨勢。

從前FA賺的是中介費，但現在FA更多考慮的是能夠找到Maybe的好項目，通過對接資本和資源讓其成長為First-in-class的好項目。

FA服務費賺的錢是小錢，現在大家開始看重項目股權增值所帶來的收益。

如果說FA能力和業務思維模式越來越VC化，可以通過服務以及運營的方式服務于LP以及地方政府，那么我們不禁弱弱的問一句，中小型GP的價值將體現在哪里？

資本市場風云詭譎，瞬息萬變，很多人未必看清晰新的機會和危險在哪里。一切都在變化，一切皆有可能成真。