【導讀】
本文系斯坦福大學創業課連載課程筆記——第四節：創建產品，聆聽用戶，增長。
本節內容主要講述了在創業啟動期如何從創意到做出讓用戶喜歡的產品，以及如何在初期獲取大量的用戶。
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【第三節：創建產品，聆聽用戶，增長】
本課主要內容：
講師：Adora Cheung，Homejoy創始人
1.如果你已經有了一個好創意，接下來……
你需要做的是，思考和驗證：1）這個創意解決什么問題；2）除了我，還有誰有這個問題
知道了問題所在，你還需要做的是：1）明確這個問題歸屬哪個行業；2）熟悉這個行業，成為這個行業的專家；3）對這個行業充滿熱忱和好奇
你能做的可以是：a.進入到這個行業，了解這個行業相關的職業；b.調研這個行業中的潛在競爭者，了解他們的資料、參加他們的活動
2.把客戶分分類
客位客戶群體，然后專注于他們的需求
不要開始就要做大而全，解決所有人的需求，這樣只會增長困難度、降低成功率
3.產品降生前，先讓完整的客戶體驗流程圖飛一會吧
包括：1）客戶是如何知道你的產品；2）你如何與客戶進行交流；3）客戶如何評價反饋等
4.開發MVP產品
推最簡單最具有可行性的產品（MVP產品），要用最簡單的功能解決客戶的問題。
明確產品的定位，最好是一句話就可以說清楚（slogan）
5.如何獲取種子客戶
你的第一批客戶應該是你身邊的人
你要到有客戶的地方進行宣傳推廣，一些符合的在線社區等
6.該如何與客戶打交流——客戶交流和客戶反饋
你要確?？蛻艨梢月撓档侥悖蛔叱鲛k公室，去見見客戶；問卷式客戶反饋
你要從宏觀的角度來看產品的運作情況，最好的方法就是追蹤客戶的留存率
還需要注意的是客戶的誠實度，要想得到真實的反饋，就要讓客戶掏腰包買你的產品
7.根據不同時間客戶的數據來調整產品：
1）不要凡事依賴電子化的流程，尤其是溝通性質的內容
2）在創業初期不要過分注意細節，這階段只需關注你的核心用戶是誰 。但在企業做強后，要關注細節
3）不要急于去添加客戶反饋需要的功能，而是了解清楚用戶的問題和需求后
8.正式發布產品后，如何獲取大量用戶：
1）謹記，你需要集中于一種模式（渠道）一段時間，一次只專注一種模式 （渠道）
2）當你找到合適的模式（渠道）時，就反復的使用
3）要適時機的調整策略
4）市場的增長可能需要技術（方法），但也需要創造力，發現別人沒有發現的契機
9.三種不同的增長模式
第1種：留存式增長模式
就是吸引回頭客，讓老顧客愿意繼續使用產品
重點在于給客戶好的產品體驗
持續的留存式增長，要分析“客戶生命周期價值”和“同期群分析”
客戶生命周期價值：一定時間里，客戶創造的凈利潤
同期群分析： 分析相似群體隨時間的變化（比如用戶的回訪）
第2種：病毒增長模式
用戶會向周圍的用戶推薦
前提也是讓他們喜歡上你的產品，高度滿意的產品體驗非常重要
你需要建立 一個好的推薦機制：讓用戶知道他們可以把產品推薦給他們——提示；可以給用戶送小紀念品等
第3種：付費增長模式
就是花錢買用戶，最簡單的計算方式是CLV（Customer Lifetime Value 客戶終身價值），涉及客戶生命周期、投入的資金、凈收入，看客戶的回報值是否大 。
simple：CLV>CAC
advanced：CLV(idk)>CAN(idk）
payback time + sustainability
CAC：客戶獲取成本（獲客成本）
評估每個廣告效果：用客戶終身價值減去獲客成本，看結果是否大于0
更好的方法是，把客戶分成不同的群體 ，不同的客戶群的客戶價值是不同的
需要同時注意回報率和時間
關于增長更多內容
1）正常的增長曲線為螺旋式增長
2）一旦發現用戶不再增長，無論如何改進產品或與用戶溝通都無效，這時需要換一下產品思路了
? ? ? ? ? ? ? ---------我是第一條真誠的分隔線---------
【課前思考】
1.我的第一批用戶是怎么來的
14年我做了一款可以連接幼兒園及老師與家長的溝通工具。我們起初推廣產品的時候，想了很多辦法，我發現我們最大的困難就是很難讓年紀在40、50歲左右園長（決策者）接受認可。他們都不太愿意去嘗試新事物，所以很多時候我們的產品他們還沒有理解清楚就被拒之門外了。后來我們終于找到一個突破性的策略，我們發現很多幼兒園都有考勤機，主要記錄孩子上下學，同時也作為學校收取學費的考勤依據。而園長對于考勤機是不需要教育并且樂意接受的，尤其是私立幼兒園。
所以我們就找到了考勤機供應商，把考勤機直接對接到我們的app上，這樣孩子每天的上學記錄可以直接反饋到家長的手機上。我們就反過來向幼兒園推廣“考勤機+老師&家長溝通app”。我們借一個可以連接到app的硬件進入幼兒園后，發現原來的園長并不阻止且樂意在各班級向家長普及app的使用。然后真正的使用者家長后來又成為了老師的驅動力，這就是我們獲取第一批用戶的故事。第一批用戶很關鍵，幫此我們驗證了：真正的用戶（家長和老師）的需求是真實存在的，家長用戶的使用頻率取決老師的在線分享內容，老師的使用頻率取決于園長的驅動、家長的驅動、產品體驗的驅動。
2.我們做了這么多，哪些才是用戶真正想要的
15年我們做了一款針對于社區居民的社區服務app，居民在這個app上可以享受的物業服務有：查看社區公告、物業報修、在線繳納物業費，（當時各種o2o上門服務盛行）居民還可以享受生活服務，在線直接預約、訂購各種生活服務，包括訂購鮮花、預訂外賣、預約上門維修、預約上門按摩、上門美甲、上門洗車等。因為這里所有的服務都是低頻的，且居民間無社交連接產品就失去了口碑傳播的可能。我們又在增加新的服務，只為找到一個高頻需求可快速獲取流量的服務，于是我們增加了與社區相關的（利用社區內剩余勞動力）家庭廚房外賣，同時我們還開放了在線交流的社群功能，亦在更多的獲取用戶的使用機會和頻率。
后來我們深刻的認識到錯了：1）我們不能為了獲取用戶而獲取用戶，為了留下用戶而增加功能（服務）；2）L型的產品規劃不合適于初創產品，無法同時起步兩個業務線，如果不存在“已有大量流量”就不要實施L型業務計劃。3）我們沒有把產品解決用戶什么需求，這個問題想清楚、驗證好。
3.用戶是沒有這個需求，還是我們的解決方案不是最好的
13年我們做了一款服務于餐廳自動化管理，用戶在線預約點餐的微信服務號。當時我們遇到最大的阻礙是：雖然餐廳老板樂意接受這個免費的產品，但是作為一端的使用者餐廳經理卻不太樂意，因為他們已經習慣了現在的運營流程，他們不愿意做有學習成本的事情，另外需要他們同時處理來自當前流程的訂單和這個產品的訂單，他們認為已經夠忙了，根本顧及不過來。現在是17年，去到很多餐廳前，我都會了解一下這個餐廳是否需要排隊，為了不排隊我需要提前手機在線預約一下。很多餐廳已經不提供人工點餐了，坐下來后服務員會讓你掃一掃二維碼，直接在線微信點餐。
從餐廳客戶的角度，還是用戶的角度都是有這個需求的，只不過我們當時的解決方案對當要進行改變的餐廳運營者來說不是最好的選擇。
【課后總結】
1.你提供的不是一個功能，而是一整套全流程的服務
哪怕你只是賣一款手機，那如何讓消費者知道這款手機，如何跟消費者溝通介紹這款手機，消費者在哪里可以買到，消費者買到后遇到問題找誰，通過什么找……等等一系列的流程我們必須事先設計好，而不是等手機做出來要賣了、手機賣給消費者了再處理。
2.驗證創意、驗證產品是否能夠立足于市場，就不要忽視用戶反饋
“偽需求”這個詞來源于過度沉迷于假想的創業者，一旦進入到創業狀態，很多創業者會有焦慮，焦慮于如果沒有用戶來用怎么辦，焦慮于用的用戶不多怎么辦。焦慮容易讓創業者忽視，好好聽一聽用戶怎么說，為什么他們聽了你的介紹不愿意嘗試使用你的產品；為什么他們用了之后不想再用。有的人會主動說出來，有的人需要去觸發才會說出來，有的人默默的離開了沒有留下什么抱怨，我們要盡可能的聽到用戶的心聲，無論是好的壞的。否則我們無法從0-1，無法找到1的產品需求，只能徘徊在0左右焦慮。
3.產品1.0就要一劍封“侯”
MVP產品一定定位準確且聚焦，用戶選擇你的原因不是你什么都比別人的產品好，而是你解決了這個需求，別人沒有做到，你做到了。
你必須清楚有這個需求的群體是誰，不然找錯了用戶只會拒絕，而這個拒絕有時會讓你不清楚是產品的問題還是其它的問題。
4.最初不要在乎使用你產品的用戶有多少，要在乎知道的用戶里有多少比例會用，用過的人里有多少比例會回頭
100個人里只有20個人選擇用了你的產品-對比-10個人里有5個人選擇用了你的產品，你會發現后者說明了你的產品受歡迎程度和目標人群范圍（競爭力和市場空間）
同樣的道理，開始不要追求量，而追求真正喜歡你產品的用戶占比多少。
5.創業步驟
一定要做出讓用戶喜歡的產品，并且一定有盈利價值（方式、用戶終身價值）
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【斯坦福大學公開課：如何創業】
第1節：為什么創業
【筆記：為什么創業這個事你想清楚了嗎？】
第2節：創業成功的四個要素：創意、產品、團隊、執行
【筆記：?創業的四大難關，你都過了嗎？】
第3節：創業之前
【筆記：你是否掉進了那些被直覺挖好的“創業坑”？】
第4節：創建產品，聆聽用戶，增長【本文】
第5節：商業策略與壟斷理論
第6節：關于產品用戶的增長問題
第7節：如何創造用戶喜愛的產品
第8節：從小事做起；公共關系；如何起步
第9節：如何融資
第10節：文化
下一篇：商業策略與壟斷理論（4天內更新）
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