轉(zhuǎn)自? 2016-10-20?吳柏臣 ? ?公眾號(hào) ?吳柏臣售前頻道
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學(xué)友：“霧哥，為什么行業(yè)里的售前方法多半是小清新方法，這些方法為什么沒用？”
霧哥：“因?yàn)槭矍耙恢被钤阡N售的羽翼之下，做一些技術(shù)支持方面的活兒，是面上活兒，于是很多售前單純地把客戶想象成一個(gè)購買者，理想地認(rèn)為：他正好需要，我恰好專業(yè)，成交就這樣簡單。事實(shí)上，抱著這種小清新的方法思路，最后受傷的多半是自己。
因?yàn)槲覀兠媾R的是一個(gè)動(dòng)蕩的銷售格局，這里涉及客戶企業(yè)遇到的問題、客戶的自我探索、客戶的訴求、外部環(huán)境與內(nèi)部變革、客戶格局（結(jié)構(gòu)、利益、權(quán)利），還有諸多競爭對(duì)手的影響等，導(dǎo)致過程和結(jié)果撲朔離迷，如同進(jìn)入一個(gè)叢林，而滿足需求的方案只是其中的一棵樹或幾棵樹而已。換句話說，從售前踏入職場(chǎng)的那一天起，你面對(duì)的是一個(gè)迷霧重重的黑暗森林，一個(gè)波濤洶涌的江湖。
“在這樣一個(gè)江湖，客戶不是一個(gè)簡單的購買者，他是一個(gè)受困的怪獸。他愿景夸張，指標(biāo)卻合情，他思路善變，要求卻合理；有些人理性思考問題，但感性做出決定，有些客戶感性思考問題，理性做出決定，但唯一不變的是人性。所以傳統(tǒng)的小清新做法不但作用有限，而且會(huì)讓自己疲憊迷茫，最后退化成一個(gè)勤雜工，干著核心的應(yīng)標(biāo)工作，卻得不到相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)。
“在這樣一個(gè)江湖，我們要怎樣做呢？我們要理解我們的銷售格局，升級(jí)我們的思路，轉(zhuǎn)變我們的行為。我們一定要在整個(gè)售前生命周期中，識(shí)別過程，識(shí)別人性，突出優(yōu)勢(shì)，避免雷區(qū)，運(yùn)用基于銷售思路的革命性售前技巧，像一個(gè)老司機(jī)一樣，有策略地引領(lǐng)客戶走出森林的迷霧，并給銷售制造機(jī)會(huì)……“
學(xué)友：“售前重要嗎？“
霧哥：“重不重要，要放在一個(gè)銷售項(xiàng)目的競爭格局去看。要讓一個(gè)項(xiàng)目銷售成功，需要良好的方案，良好的銷售，良好的售前；而要?dú)У粢粋€(gè)項(xiàng)目，派一個(gè)糟糕的售前去就可以了，如果還沒有毀掉，就派他去兩次。實(shí)際上，我經(jīng)常看到很多企業(yè)安排糟糕的售前去與客戶交流（因?yàn)槠髽I(yè)管理層習(xí)慣性抱著‘唯銷售獨(dú)尊’的思路，是很難感觸到高水平售前的爆發(fā)力和價(jià)值的。事實(shí)上售前是銷售性價(jià)比最高、最有殺傷力的資源。缺少高水平的售前支持，銷售必然花更大的代價(jià)去贏得單子，這樣會(huì)推高銷售成本，也增加了風(fēng)險(xiǎn)），結(jié)果如何？只能自求多福了！“
