以下文章轉自微信公眾號：吳柏臣售前頻道

2015-12-11吳柏臣 ?吳柏臣售前頻道

一青年上山見禪師，“大師，我雖然年輕，但閱人無數，無形中練就了一種給人洗腦的本領。無論是達官顯貴，還是平民百姓，再頑固的人我都能給他洗掉，洗過后他們還會大叫一聲爽。您看我適合做什么職業呢？”

大師不語，指著旁邊一個牌子：收費100元，然后抓過他的手，用戒尺狠狠打了一下。

青年忍住痛，掏錢恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大師，您是說我適合做售前！”

禪師怒曰，“拉倒吧，我是說你手欠。你一個發廊小弟，不好好去給客人洗頭，還跑到這里來吹牛?！?/p>

售前，簡而言之就是為了支持銷售打單，而去幫客戶提供需求挖掘、問題咨詢、方案建議等等的顧問或工程師（在IT行業跟銷售經常成雙成對）。時下不少人老說售前就是靠忽悠和吹牛打單，于是我編了這么一個售前段子應個景，同時也讓大家思索一下：售前的本領真的是靠“忽悠和吹牛”嗎？借這個段子，言歸正傳，一起談談售前顧問到底需要什么樣的能力。這個問題我10年前寫過一篇文章，至今還在傳播，10年后我完成《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》這本書，又有了新的體會。我覺得售前要想有所大用，最好能達到如下四個層次的能力：

基礎知識掌握能力

售前咨詢能力

售前溝通與呈現能力

售前策略能力

一、基礎知識掌握能力

（這一塊包含業務、技術、產品三方面的知識）

A業務知識

客戶的絕大部分問題都會映射到業務問題，所以要解決客戶問題，售前就要對所在領域內的業務有足夠了解，包括不限于業務現狀、成因、問題與挑戰、內外環境變革、行業趨勢&產業鏈、政策導向、近期目標、未來目標及愿景、業務案例。

B技術知識

技術是解決業務問題或提升業務目標的手段和方法集合。作為售前來說，達成業務目標，就是要通過我們的相應的技術機制來實現（比如大數據分析、流量優化、O2O引流機制、協同機制、云計算等等），所以售前必須掌握相應技術或原理機制。

C產品知識

產品就是技術的某種合規性封裝，是技術運行的工具或系統，或平臺。很多功能需要通過落地的產品來提供，這個也是售前不可缺少的一塊知識。

以上三個方面是售前能力基石，關于售前這三方面的掌握，我的要求是：“博而精專”。

業務知識：一個字“博”，因為客戶與你碰撞最多的是業務問題的優化改善，廣博的業務知識讓你如魚得水。

技術知識：一個字“精”，或適當地精深。要給出可靠，有說服力的解決思路，技術是最可靠的，可以拍桌子的。

產品知識：一個字“專”，要對自身公司的產品了如指掌，這個不必多言，所謂巧婦難為無米之炊。

二、售前咨詢能力

（這一塊包含售前咨詢技能和方案制作技能兩個方面）

A售前咨詢技能

咨詢這個詞已經被玩壞了，百度咨詢的概念也讓人費解。今天我舉一個簡單的例子告訴大家什么是售前咨詢。售前咨詢就好比一個工廠，當客戶要改善他的業務問題或要達成他理想業務目標的時候，我們的最佳路徑就是提供解決方案。這個方案通過三條生產線輸出：A針對客戶業務問題或目標，直接把相對成熟的產品（或產品集）配置一下功能，形成方案。B針對客戶業務問題或目標，直接把相對成熟的技術，甚至自己提煉或設計一些機制，開發一套解決方案。C整合AB兩種模式，形成從技術到產品、從產品到方案的多重封裝。以上三種方式，只要緊扣客戶問題或目標，沒有優劣之分，但有難易之別，通常來說C難度最大，B次之，A難度最小。

那么，對這三種模式的駕馭就是你的咨詢能力。

經過ABC三重考驗，更容易邁向高手售前。

B方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案與WORD方案制作。我對PPT方案有一個基本要求：業務關聯、邏輯清晰、結構有致、輕重有序?？蛻舸蜷_PPT不用通過你講，也能明白你的核心內容和思路，我覺得這個PPT或WORD方案就基本過關了。

三、售前溝通與呈現能力

（這一塊包含溝通交互和語言呈現兩方面技能）

A溝通交互技能

溝通交互聚焦釋辯（不是思辨）：釋義、厘清、分辨。這是一種雙向溝通交互的能力，因為我們的方案不可能完全解決客戶的問題，我們的銷售也面臨著各種利益糾葛，我們的客戶也面臨各種新的想法和觀念沖擊，這些都需要我們去溝通處理。溝通交互要求很簡單：求同化異（記住不是求同存異，但是能做到求同存異也可以，不算太差，只是不夠理想，售前存在的價值就是在于化異），求同容易，化異很難。

細究下去，溝通交互能力可以分解：溝通能力、引導能力、應變能力，難度依次增加，溝通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，這是售前的一塊巨大短板。

B語言呈現技能

語言呈現聚焦釋義，講解、傳達各類方案和思想，是一種單向傳播的能力。要求很簡單，就是深入淺出，有料有味。講專業容易，講生動很難，生動有趣的呈現是售前的一個重點。

說到生動有趣，我又想起了那個青年。

話說十年以后，那青年再次上山見禪師，“大師，我苦練十年，可謂十步殺一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那種初級階段了，我應該是傳說中的‘殺手級售前’了?！?/p>

大師無語，指著身旁一頭豬，撕下兩塊黑布，分別蒙住豬頭和青年雙眼，拿出一副象棋，“你倆對弈，你要贏了這頭豬，同時還能悟出‘售前靠什么去贏’，你就是殺手級售前?！?/p>

青年早先偷偷記下了棋局排頭“卒”的位置，順手往前推了一步，“拱卒！”

不多會兒，噼啪一響，是對方棋子墜落掉地的聲音。青年暗笑，要想贏我，至少豬要看見棋子啊，現在它棄子投降，那我贏定了。青年猛然領悟，哈哈大笑。

“大師，它棄子，我贏了，也悟出來了。”青年扯下黑布，指著豬頭說，“售前靠什么贏？很簡單，主要看氣質！”

禪師朝棋盤一指，“你沒贏，看！”

只見棋局完好，一子不缺，那豬穩如泰山。

疑惑間，噼啪又一響，禪師把手里剩下的小石塊扔在地上，搖搖頭。

“您這是耍詐啊。不過大師，可我悟出來啦，主要看氣質啊?！?/p>

“拉倒吧，主要看策略！”

說罷，禪師拂衣去，深藏身與名。

我容易嗎？為了讓大家有興趣看文章，我又編了一個段子。

好了，言歸正傳。

如果一個售前能具備以上3項主要能力，基本上就是一個優秀售前了，但是離獨當一面且有殺傷力的售前還有一步之遙，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培養一個優秀售前的話，那策略能力可能需要一輩子來完成，所以看似一步，卻要走一輩子。本人走過10多年售前路，研究銷售策略和售前策略已經超過9個年頭（我只研究IT項目型、方案型銷售和售前策略，別的不研究），最大的感悟是：要從博大精深回歸于大道至簡，更不能高高在上，要有大量一線銷售和售前的經驗和靈動的想法，事事躬行，翻閱大量同行案例，并不斷試錯，把這些寶貴的經驗資產用在售前策略上。

所以站在這個立場，以上3種能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的藝術。懂得這個藝術的人，我稱之為“殺手級”售前?！渡虘鹜隆诽岬竭^殺手級售前，宋漢清、李振云、唐寧、朱志強，誰是殺手級售前？網友各有說法。

下面我們來看這種殺手級能力。

四、售前策略能力

售前策略就是在認清項目銷售的行為和規律后，結合當下信息，科學地把思路滲透在售前方法的執行上，從而最大化提升贏單的概率和降低丟單的概率。

（這一塊包含售前咨詢策略和售前溝通策略兩個方面）

A售前咨詢策略

售前咨詢策略，顧名思義就是在售前咨詢層面（客戶信息獲取、商機發現、需求分析、痛點診斷、方案功能確立、一直到招標或項目終結）建立全策略路徑。在過去，我們都是一些點滴的經驗和方法的積累，但這樣無論效果還是效率都不突出。現在我們全部采用統一的工具來執行，并運用孫子兵法的戰略思想，如勝兵先勝而后求戰等等。但有意思的是，策略的最高難度不是戰略的運用，而是具體某個戰術的落地與執行，因為策略里最難以捉摸的是信息的變化，比如《商戰往事》里面售前宋漢清遇到的情況：無論四川項目，還是浙江項目，每個里程碑都處于變化當中。所以每個關口，都必須強調戰術落地。

所以針對售前策略，我的基本要求是：戰略要精，戰術要實。

B售前溝通策略

你經歷過這種體驗嗎？你把客戶某個功能講清楚了，客戶反而不買賬了；有時候你泛泛一談，客戶照單就收了，是不是很糾結？呵呵，這就是溝通策略里要考慮的點。

售前溝通策略不僅考慮在哪個層面溝通的問題，更重要的是如何溝通、采用何種溝通方式、溝通的深度及廣度。

總之，售前策略這條路很艱辛，很孤獨，很漫長，白天仗劍江湖，晚上擁刀而眠，路上沒有鮮花美女，也沒有禪師調戲，注定是一場售前苦旅，那就苦中作樂吧。覺得好，就在朋友圈轉一轉吧，我這個人一樂，就有更多好文貢獻。

關于作者

吳柏臣，《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》作者。

網名：霧泊寒山，江湖人稱：霧哥，老霧。

穩打穩扎IT從業15年，數百個銷售項目一線拼殺，多年潛心問道于商戰，終有所成。從事工程師、售前顧問、售前總監、大客戶經理、解決方案經理等職務，國內解決方案銷售及售前論壇SYSVS創始人，在多家公司從事解決方案銷售及售前咨詢、IT咨詢工作。

作為解決方案銷售實踐專家，吳柏臣是個開創性地設計可操作的售前方法體系的專家和實踐者，并在此基礎上建立一套科學的售前管理規范，目前全國有超過280家IT企業接受過吳柏臣的售前培訓和售前體系建設咨詢。

開發的課程有：

《IT售前方法技能實戰培訓》

《解決方案銷售方法體系與實戰培訓》