最近一段時間我拜訪了很多經銷商，有感于他們不敢把自己終端客戶資料輸入到益購寶中，簡單地認為廠家最終都要走直銷道路，擔心廠家抄其后路。
? ?基于此現象，我以飼料行業門外漢的角度，拋磚引玉，簡單發表一下自己的建議：
一、直銷的弊端
? ?這些年，一些企業特別熱衷于“直接掌控終端”。成千上萬人的直營隊伍，號稱控制著數萬個終端。這股信誓旦旦的氣勢，就像“龍卷風來了”，豬都可以飛上天！現象雖熱，但是直控終端，卻有顯而易見的弊端。
1.人事成本高
? ?有句名言：“興一利，必生一弊”。對于掌控終端的“弊”，別的不說，光這幾萬張嘴巴，就是數億元的人事費用。廠家如果沒有數百億的產出，自然就成為一筆爛透頂的糊涂賬。
更可怕的是，要駕馭和馴服這幾萬個散兵游勇，讓他們能夠乖乖地執行“天龍八部”和“九陰真經”，控制和監督成本高得驚人，當而然之，費用也是個超級無底洞。
2. 品牌定位模糊
? ?很多“直控”的終端，在競爭中也未必就是銅墻鐵壁，因為單一靠盲目的人海戰術，忙亂的價格競爭，茫然的客情關系，說穿了，你有我有大家有，充其量也不過你方唱罷，我登場，到頭來都是給他人做嫁衣裳！無差異，無特點，如何立足與生存！
二、終端致勝之道
? ?終端客戶畢竟是公共渠道！不論是你還是多如牛毛的競爭對手，同樣歇斯底里地要“控制”。那么如何能夠拔得頭籌，率先把終端掌而控之？
1. 服務和產品
? ?現今，在國家倡導可持續發展，促進“十一五”目標達成，抑制生態觀景惡化的大背景下，污染治理和科學養殖成為趨勢，此時的企業服務和高質量產品尤為重要。
? ?有很多人擔心，客戶會消費不起服務和高質量產品。但是，眾所周知，鄉鎮市場的實際消費潛力并不亞于城市，對于中高價飼料產品并無任何障礙。現在，也有很多企業開始減人，縮減終端人事成本，做平臺開發，融資貸款，高品質的教保料產品！
2. 終端配送
? ?現在農村電商網絡發展如火如荼，比如京東和淘寶，但是最后一公里的配送和服務仍然是問題。所以，我認為，如今的趨勢必然是在企業與終端用戶搭建一個橋梁，以解決配送服務問題。那誰來成為這座橋梁呢？這就需要基層經銷商網絡。
? ?所以，企業只有穩扎穩打，步步為營，以縣級為單元開發，建立自身的經銷網絡。同時，為了給經銷商提供一個長遠的發展平臺，企業必須將高品質產品和技術服務結合起來，打造一個以質量為后盾，服務為先行，銷售人員技術化，技術人員專業化的環境。我堅信，企業和經銷商，強強結合，必能在萬千競爭者之中，永立潮頭之上。
