概念表述##
你剛撿到100元錢，剛好刮來一陣風(fēng)把剛撿到的錢吹走了，你會(huì)很郁悶，甚至?xí)绊懸惶斓男那椤?/p>
剛得到的快樂其實(shí)沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)就叫做“損失規(guī)避”。這種損失所帶來的負(fù)效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
運(yùn)用###
家具商場(chǎng)直接向消費(fèi)者收取20元配送費(fèi)，就不如把20元配送費(fèi)加到產(chǎn)品價(jià)格中去，讓消費(fèi)者感到舒服。
為了打消消費(fèi)者買了家具擔(dān)心壞了怎么辦，商家會(huì)承諾7天之內(nèi)無理由退換，但真正購買后再來退貨的卻很少。
用舊沙發(fā)換新沙發(fā)，舊沙發(fā)抵800元錢，比新沙發(fā)直接打800塊錢折扣，更容易讓消費(fèi)者接受。
小結(jié)##
1.用獲得表述框架來替代損失的表述框架；
2.條件成熟的時(shí)候，你可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)；
3.用以舊換新來替代打折的做法。
商業(yè)機(jī)密###
1.你拍婚紗照，銷售員讓你選片，在你排除的小樣后面打一個(gè)大大的叉，強(qiáng)化你的損失心理，這比讓你一張張加更難受。
2.高中假期補(bǔ)課，結(jié)果假期結(jié)束后，1200元的學(xué)費(fèi)因?yàn)椤罢n程沒上夠”而退回240元，卻讓大家從抱怨變得開心起來，其實(shí)這就是設(shè)計(jì)好的，。
3.說好年底獎(jiǎng)金2000元，結(jié)果只能每人發(fā)200元。為了不產(chǎn)生負(fù)面影響，事先放出“公司因?yàn)樾б娌缓靡脝T”的風(fēng)聲，大家人心惶惶，結(jié)果老板出來說，公司不論多大虧損都不裁員，還每人發(fā)200元作為獎(jiǎng)金，所有員工歡呼雀躍，公司來了個(gè)好老板。
4.賣瓜子的時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)往上添，要比開始抓一大把，然后一點(diǎn)點(diǎn)往下減，讓消費(fèi)者更舒服。
