一、前言
覺人之詐，不形于言；受人之侮，不動于色。——洪應明《菜根譚》
人生難免有難處，直面困境，悲歡不顯于形；
生意難免有賺賠，放寬身心，喜怒不形于色。
家，是個溫暖的名字，是我們的根基，再難也要守住家；
親人，是一輩子的情分，是我們的站角，再苦也不能與之言說。
這幾年，幾多難捱；這幾年，諸多坎坷更與何人說？
種種不順意時，我常對自己說：這是上天給我難得的磨練機會。
細想想，夏董事長的堅韌和進取，我還相差甚多。
今夜，不禁想起他告誡的話：把握住自己的人生。
如此，和各位共勉！
回顧：消費心理學5概念：
- 心理賬戶：讓用戶從他最有錢的那個心理賬戶里花錢。
- 沉沒成本：不要為打翻的牛奶哭泣，用戶愿為已付出的代價再付出成本。
- 比例偏見：貴和便宜是相對的；價高時談數額，價低時談比例。
- 今天我們來練習損失規避和價格錨點。
二，損失規避
問題：“得到100元，可以彌補失去的100元嗎？”
2.1概念：損失規避
- 得到的快樂其實沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。
- 甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效應是同樣受益所帶來的正效應的2.5倍。
案例：
老人家想趕走房子前廣場中吵鬧的一群孩子。
他一天把3個孩子喊到自己身邊，說：“你們以后每天都到我這廣場上來，我每個人給你們10元錢。”孩子們一聽，很是高興，來玩居然有錢拿。就這樣過了一段時間。
老人一天又把孩子們叫到跟前，說：“我最近錢不是很夠，以后只能給你5塊錢。”孩子們有點不高興，但想想還是點頭同意。
又過了一段時間，老人把孩子們喊到跟前：“以后你們過來玩，只能給你們1塊錢了。”孩子們一聽，生氣的走了，以后再也沒在廣場出現過。
從此，廣場上安靜極了。
我猜這個故事案例一定是國外的，在我國，廣場上活躍著長千上萬的大媽大爺。
2.2 運用：場景
場景1：
家具商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費加到家具價格上，如果客戶不需要配送，還可以便宜20元。場景2：
消費者買家具時，會擔心壞了怎么辦？可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。-
場景3：
消費者很喜歡你們的沙發，想要買，但是家里已經有一個，丟掉太浪費了。你可以提出“以舊換新”的服務，舊沙發抵值800元，這比你直接在沙發上打800快錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。
損失規避
2.3 小結：優化策略
第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。（用換購代替打折）
第二，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。（獲得框架代替損失框架）
第三，條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。（一旦擁有，就怕失去。）
2.4 互動問題
請分享一個如何利用“損失規避”心理的商業案例，或者一個如何規避的案例。
來和我一起過過招吧。
更多的行業機密貼。
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1，賭博行業。贏了1W元又輸掉后，心情更是失落和難受，憋著勁想再贏回來。
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2，選結婚照。你去拍婚紗照，選了10張的套餐。銷售小姑娘，會把100張照片的小樣，都放在你的面前。然后讓你排除。排除一張就用記號筆在照片小樣上打一個大大的叉。強化你損失心理。如果他發過來，讓你一張一張加，估計影樓就關門了。
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3，年終獎。公司效益不好遇到發年終獎的難題：往年效益好時，每個人都能發到1000+，今年效益不好，估計每個就發個200左右。這樣大家的士氣會很受打擊。后來公司管理層放出風來，說經濟不景氣，公司效益不好年底要裁員，之后公司人心惶惶。過了幾天后，公司宣布消息“公司決定不論多大虧損都不裁員，并且每人發200元年終獎作為鼓勵”，所有員工歡呼雀躍，認為來到了一個好公司，有一個好老板。
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4，有時間限制的優惠券。
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5，老板預支經銷商業務提成。公司老板，在沒賣產品之前，就在經銷商群里面拿出10萬分給各位經銷商，并要求大家賣他的產品，如果大家賺回來這10萬，那么就算各位的提成，要是賣不夠這個數，就要把余下的錢還回來。結果大家為了規避損失，銷售業績遠遠超過原來要求的業績。
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6，期待補充。
三、價格錨點
3.1 概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出來的，他認為消費者對產品價格并不確定的時候，會采用2種重要的原則來，判定一個產品的價格是否合適。
這兩個原則是：
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第一個原則：避免極端。
不要最便宜，也不要最貴的。所謂的，去掉一個最高分，去掉一個最低分。 -
第二個原則：權衡對比。
會選擇一個對標產品，相互權衡。
案例：
出差住酒店，選擇酒店上網方案：一種是80元/1小時，一種是120元/天。對比一看，還是120元一天比較劃算，于是就果斷選擇了120元的方案。付完錢才發現，80元存在的唯一價值，就是讓你對比發現120元的比較劃算，于是選擇120元的方案。這個80元就是所謂的價格錨點。
3.2運用：場景
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場景1：
原來只有1399和2288兩款熱水器的時候，大家都買1399的熱水器，而你特別想多賣2388的熱水器。這時候，方法很簡單，你就讓產品部門去開發一個4399的熱水器，這樣2288的熱水器就會暢銷起來。
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場景2：
假如你有一個體檢的產品是600塊，如果你這樣說：“您一年愿意花6000元的價格來保養您的汽車，為什么卻不愿意花600元來保養您自己呢？”這樣說，很可能能打動很多人。這會讓客戶覺得，我花6000塊錢保養車子，難道人還不如車子嗎？這時候，600塊錢的體檢方案，價值感就會非常明顯。
3.3 小結：引導購買的2個原則
第一，避免極端。
就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二，權衡對比。
當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，也會去選擇一些他認為同類的商品區做對比，讓自己有一個課衡量的標準。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，你明白了嗎？
3.4 思考問題
在你身邊的商業或生活中，你還知道哪些隱藏的價格錨點的案例？
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1，小米手機的定價。紅米999元，切千元手機市場。小米4定價1999元，小米5定價2499元。后來把小米4價格調到1499也是為了壓住1500——2500這個區間的，提高競爭壁壘。
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2， 名創優品的經營策略。裝修有特色，盡顯高品質裝修。但賣的東西盡量是10元，或20元的商品。這樣做，高品質裝修，統一的風格，拉高產品在消費者心目中的產品定位，而產品采用品質過關的低價策略。如此勢差很大。
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3，收購價格談判。誰先出價，誰的價格就是價格錨點。所以去買衣服的時候，可以嘗試先出價，價格越低越好，這樣后期談判成交的價格越有利與你。
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4，5分鐘商學院定價199元。這里切的就是比200元少1塊，給人感覺就是200元以下的定價。另外，打廣告時說，“199元都不夠請朋友一頓飯”，這是讓你覺得199元真的沒多少錢。另外，報個商學院要花“***萬元”，這是價格錨點。這算到每天只要5毛錢，這是用比例偏見強化價值感。
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5，《影響力》案例：一家報社定價，紙質59美元，電子版108美元，紙質+電子版108美元，于是大家都訂閱紙質+電子版。59元和電子版108元就是價格錨點。
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6，賣價格貴的東西。先給客戶，如果是土豪，就先說這東西價格比較貴，然后在說價格。
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7，給領導匯報方案。最好做出高中低三個方案，這樣一來領導有選擇權，二來你可以把你傾向的方案放在錨點的旁邊，同時在使用損失規避中的損失框架邏輯去說服老板，成功率更高。
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8，期待補充。
4.4 個人總結：
