?概念：錨定效應
人們判斷任何意見未知事物時，都希望找到一件已知事物做參考。這個參考就像一只“錨”一樣、“錨點”一定，整個評價體系就定了。
在理解用戶“錨定效應”的評價體系的基礎上，設錨、改錨、移錨。
參考：【劉潤5商1期】第5課：價格錨點
消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。
原則1：避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
原則2：權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己又一個可衡量的標準。
舉例：星巴克“中杯、大杯、特大杯”
人們潛意識里會有一個“看不見的小杯”的概念，它代替了中杯成為了錨點，這樣中杯、大杯一樣都會有不錯的銷量。（避免了以小杯個大杯為錨點）
運用：
老板否定你寫的文案：找到對應的錨點（差的文案），將兩份文案一起提交，來體現你文案的價值，重建老板心中的評價體系。
房產中介: 帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，其中一套比另一套便宜且各方面都更好。后一套就是“錨”，重建了你的評價體系。
還有：德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125只，每只售價8.6萬美元；英國的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦，標價100萬美元；古玩店門口放置價值百萬的鎮店之寶；港澳游路線（購物游）等。
小結：
40度的水，是熱水還是涼水？這取決于你之前的體溫；這頓飯，好吃還是難吃？這取決于你的饑餓程度。所有的感受，都是相對的。通過設定、改變、移除用戶心中的參照物，達到影響用戶評價體系的方式，就是“錨定效應”。
思考題：
在下列兩種情況中，
A：其他人一年掙6萬，你掙7萬；
B：其他人一年掙9萬，你掙8萬；
你會選哪一種，為什么？
回答:
當然這種情況肯定是在商品和服務價格相同的情況下進行的，選擇A選項，將其他人作為“錨點”的情況下，選擇A“寧為雞頭，不作鳳尾”，我覺得是個理性的選擇。B選項的條件下，財富的存在風險，但仔細考量下來，環境是否也能倒逼自己成長？參照點不一樣，選擇就不一樣。
參照依賴理論:多數人對得失的判斷往往根據參照點決定。一般人對一個決策結果的評價，是通過計算該結果相對于某一參照點的變化而完成的。人們看的不是最終的結果，而是看最終結果與參照點之間的差額。一樣東西可以說成是"得"，也可以說成是"失"，這取決于參照點的不同。非理性的得失感受會對我們的決策產生影響。
拓展：
概念：前景理論
前景理論認為人的決策過程分為兩個階段隨機事件的發生以及人對事件結果及相關信息的收集&整理為第一階段，評估與決策為第二階段。為了評估決策需要，人們通常在第一階段對事件進行預處理，包括數據的整合、簡化，但是不同的整合、簡化方法會得到不同的事件及其組合，并導致人的非理性行為和框架依賴效應，即人對同一問題的最后決策的不一致。前景理論通過大量的實驗和效用函數的運用，概括起來基本內容主要有四點：
（1）人們不僅看重財富的絕對量，更加看重的是財富的變化量。
（2）當人們面臨條件相當的獲得前景時更加傾向于實現風險規避而面臨條件相當的損失前景時更加傾向于風險趨向。
（3）人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，人們對損失比對獲得更敏感。即財富減少產生的痛苦與等量財富增加給人帶來的快樂不相等!前者要大于后者。
（4）前期的決策的實際結果會影響后期的風險態度和決策。前期盈利可以使人的風險偏好增強，還可以降低后期的損失；而前期的損失會加劇以后虧損的痛苦，風險厭惡程度也相應提高。
