?【導語】馬云曾經問，做銷售經常看到肉在鍋里，卻吃不到嘴里，為什么呢？怎么辦呢？
我是牧林人,步入職場十幾年，對銷售職業的熱愛超過了其他任何職業，今后我會一如既往的走下去，朋友們可以和我互相交流經驗。微信公眾號：牧林人
? ? 做銷售，很多時候，把標書買回來，按照需求方的各項要求制作好標書，滿足需求方的各種需求，絞盡腦汁，拼死拼活，到頭來還是只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到，為什么會這樣呢？
最開始做銷售的我，也很頭疼這樣的問題，辛辛苦苦忙活了半天，結果骨頭渣都沒看到，業績治百病呀，那時候連骨頭渣都看不到，常常回公司被老板臉色，有時候同事也譏諷，回到家更是沒有好心情，日子真過的叫狼狽憋屈。
隨著銷售工作時間越來越長，我明白了其中的原因，搶不到骨頭是因為自己老本著骨頭去，明明有肉自己卻不吃。比如客戶公司新上一個項目，例如是新建廠房，肯定會有大量的采購，這個時候，采購最難的是什么？采購最難的不是決定買誰家的產品，而是和項目部門沒玩沒了的斗爭。
采購人員對新上的項目大部分是不懂的，所以就要聽取施工部門的意見，這不等于采購的權利被剝奪了嗎？因為如果按照施工部門的說法買東西，永遠都是從跟施工部門關系最深的那家公司購買的，如果不按照他們說的去做，施工部門會做甩手掌柜：“出了問題全由采購部負責”。采購怎么付得起這樣的責任呢？
那該怎么辦呢？
做銷售永遠不要等到標書下來再工作，要在客戶設計階段就參與進去，我們要做的，不僅僅是滿足客戶的需求，更是要去塑造客戶的需求，這樣周期會長一些，但是這個過程能排除掉很多的競爭對手，能結結實實的把肉吞進肚子里。
善于咬死人的并不是銷售高手，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。
