本篇探討的是：創建教練合約。
說實話，這也是我在教練的學習、實踐中，最需要突破的部分之一。本周就先拋一塊舊磚，再來聽聽大家的美玉吧。
在如何創建合約方面，各位教練各有神通，八仙過海，各有妙招，方法很多。不過我們的目的相同：就是找到客戶心中那個“咔嚓”一下齒輪對上，鎖打開了的那個位置，這就是“教練合約”。
那么，怎么樣找到正確的鑰匙，叩啟客戶心門呢？要知道，這扇門，客戶本人有可能都不知道它的存在，遑論找到正確的位置，再打造一把鑰匙呢？！人的內心是個迷宮，即使Hold住了教練位置，也很容易迷失，怎么找到這扇門呢？這也是為什么大家普遍覺得，合約是教練中很難的部分的原因。
關于教練合約，我們需要知道幾個前提。首先就是：人心是復雜的，客戶所說的話題，或大或小，但是往往，一開始談論的都不是他們內心真正想要索求的。也就是說，任何表層的合約，都有可供擴展之處。為什么呢？我想，是因為人類的文化、成長的歷程，在人們心靈之上套上了很多外在的框框，以至于我們無法時時感覺到心靈的真正需要，而常常迷失在頭腦的思緒中。就像看到一棵樹，茂密的枝葉遮蓋了樹木，我們都無法看到樹干，更何況是樹根？
不過，如果循著枝葉的脈絡可以找到樹根一樣，教練可以通過問問題，從客戶所說的枝葉，找到客戶心靈的樹根，甚至支持客戶連接到生命的土壤。教練的架構，就是人們心靈的指南針。邏輯層次，就是尋找迷宮中前進方向的北極星。那么可能的深層合約是什么呢？我想是邏輯層次的上三層：價值觀、身份和愿景，用“人話”來說，就是：人們想過什么樣的生活，想要成為什么人。事實上，世界上絕大部分人對這兩個問題是不清楚的。所以教練要通過問題幫他們弄清楚。這也就是說：客戶想要跟自己的生命，跟自己的生活建立什么樣的合約？在每個人存在的核心，到底是什么？
我們了解了客戶所說的東西有可能并非客戶真正內心想要的東西之后，下一個問題就來了：是不是每次都非得要在做合約的時候，把深層次的價值觀、身份層次的合約給做出來呢？絕對不是的，這就是我們需要知道的，關于合約的第二個前提。教練的基礎，是要匹配客戶，如果因為教練非要挖掘深層合約，而破壞了親和感，那么，這個教練約談就沒有辦法進行下去了。如果客戶是非常邏輯的，他們知道自己想要什么，比如，想要清晰做一件事的計劃，列出一二三四，那這個也是一個很棒的合約啊。
不過，我觀察這么多教練約談下來，有一個體驗是：在每一個教練對話中，合約都有加深的可能性。即使在一開始教練做了合約的擴展之后，客戶拿到一些覺察，又回到當初的議題和成果，他們的起點和能量也會有不同。而即使做了一個表層的合約也沒關系，在教練過程中，如果體驗做得成功，總會有機會向深處走的。
那么，如何通過教練問題去了解客戶的“心之所向”？我用的方法就是：四個計劃問題中的其中三個。
四個計劃問題如何快速支持到合約的建立——
第一個，當然是“你想要什么”的問題，在剛開頭就很有用。
客戶如果說的是負面的，就用這個問題把他們拉到正面的陳述。
這個問題里面包含兩個層面：“你想談什么話題（你關注什么）？”“在25分鐘教練約談中，關于這個話題，你想要什么成果？（這次約談的可衡量的結果）”這兩個問題，或者類似的變形，是一定要問客戶的。還有在生活中的成果：“關于這個議題，你真正想要實現的理想狀態（成果）是什么？”
幾個參考的問法：
1、你今天想要談什么話題？
2、關于這個話題，你想要的最好的成果是什么？
3、我們25分鐘約談結束之后，你想帶著什么樣的成果離開，就覺得最最有價值?
4、如果我們為在一起的這25分鐘創造一個最好的成果，那會是什么？
5、讓自己靜下來，問問你的心，關于這件事，你最想要的成果是什么？
6、……還有很多……
在客戶所說的“你想要什么”的答案里面，往往包含了這些契機，可以讓我們提出這個問題：你想要這個成果，通過這個成果，你真正想要實現的是什么？
大家一定看出來了，這是第三個問題的變形。所以，第三個問題有很多種問法，以下列出幾種：
1、那么通過這個成果，你真正想要實現的是什么？
2、有很多事情可以說，你為什么會挑出這個話題呢？
3、這個事情為什么這么重要？（此句不太推薦直接這么問，加些客戶的語匯會更好）
4、假如你拿到了這個成果，你想要實現的更重要的目標（成果）是什么？
5、……還有很多，歡迎頭腦風暴，以上是4種類型。
在問這個問題的時候，嵌入客戶所說的話，會很好地展示出你真正在聽他們說。也可以反復用這個問題，更深地去挖掘目標。
在客戶回答完想要的成果之后，還有一個問題可以問：你怎么知道自己拿到了這個成果？就是第四個問題。
1、你怎么知道你就過上了你想要的生活？
2、你看到聽到感覺到什么，就知道這個目標實現了呢？
3、如何衡量這個成果？
4、假如實現了這個目標，那會是什么樣的情景？
5、這件事會為你的生活帶來什么樣的不同？
6、……還有很多，根據情境造句……
第四個問題可以很快地幫客戶進入到愿景里面，這個問題非常重要，幾乎每一次教練約談都要用不同的形式去問給客戶，這個問題是“取證”的過程。因為人們的思維習慣并非天然的以終為始，而是從現在到未來的一種線性思維。如果問客戶“你說的這個成果出現了，會是什么樣？”那么客戶就會立即進入未來的時空，去看自己的愿景（或大或小）。這就會為教練提供最好的線索，去挖掘更深的愿景。如果能夠一下子就問到：通過這件事的完成（實現），你的生活會發生什么變化（不同）？而找出客戶想要的生活，那么恭喜你，在一開始你就借用了愿景的力量，以后的體驗就很好做了。
反復地用第三個或者第四個問題，就會很快地支持客戶去思考合約。就像打太極的推手一樣，看合約清晰嗎，客戶知道自己要的東西了嗎？如果沒有，就用問題推回去。跟客戶一起，把這個想要的東西，慢慢雕刻成形。一旦成形，作為教練，就會很清晰地知道，如何去創造體驗，到底客戶想要的生活是什么樣的，就讓他們投入其中去體驗。
當然了，這幾個問題只是舉例說明，像老師在課堂上的演示的那樣，有太多的問題可以用來創建合約了，我的水平還很有限，大家一起探索這些問題的變形吧！在跟客戶做個案的時候，就玩一玩！
目標就是：讓客戶清晰自己心之所向，而且，讓他們自己清晰！
