絕對成交
十大必勝成交絕技顧客最常用的十大推托借口
借口之一：我要考慮考慮
回答：
一：判斷是真是假。
二：確認他是唯一的抗拒點。
三：再確認一次。
四：測試成交
五：以完全合理的解釋回答他
六：繼續成交
1. ①某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是呢。 ②這樣重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？
③這位先生實在是太棒了，一般很多人都沒有決策權，我非常欣賞你這么有主見。
④這位先生，你這樣說該不會是想打發我走吧。（這位先生，你這樣說該不會是想打發我走吧。）
⑤那好，那我就放心了。沒那個意思就好，那表示你會很
認真地考慮我們的產品了。既然這件事這么重要，你又會很認真地考慮你的最后決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？你一想到什么問題我就立刻回答你，這樣夠公平吧？
⑥坦白講，顧客先生，你現在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題。
⑦那太好了，原來是錢的問題 ，讓我來講解一下為什么這個產品價格那么高。（你這時候去回答真正的錢的問題。） ⑧除了錢的問題還有別的問題嗎？ 換句話說，這個要不是
因為價格高你就要買了嗎？
2. 某某先生，我聽你這樣講，顯然你的心里有其它的疑惑沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我你心里的話嗎？（你很坦白地去告訴他）其實你說你要考慮考慮，我知道是借口，請你講出你真正的原因，好嗎?
3. 回馬槍成交法：
①顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。
②顧客先生，我剛做這行，是個新人，我最想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹這么多我們公司的優點跟特點之后，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我那里錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯什么錯，就能做的更好，可以嗎？
③原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再說一篇。
這叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會跟你講真的不買的原因，原來是價格太貴了。所以你聽到價格太貴了你能走嗎？當然不能走了，你要是回來繼續地解決人家價格的問題。
借口之二：太貴了
1. 價值法：（強調產品帶來的利益）
價值是顧客買來這個產品以后長期帶來他的很大的利益。很多產品他眼前雖然很貴。但是長期能帶給顧客很大的利益。 引喻法：
① 客戶先生，我很高興你能這樣關注價格，因為那正是我們最能吸引人的地方。你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這就是這一瓶水的價值。如果有一個人在賣水，他一瓶水賣十元錢，如果你剛好有錢，我保證你不會跟他討價還價，你一定會買這瓶水。因為他能為你帶來生命，你說是不是東西不能按照東西本身的制造成本價格來算價值，價值是指它能為你帶來你的利益。這時候，你就會給你一個機會來計算產品的價值，去計算產品為他帶來的利益。所以，寫出你的產品是怎樣計算，能值多少錢。
2. 代價法;（強調沒有產品所帶來的損失）
代價就是指他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的延誤，為他的恐懼，所要付出的更大的代價
①客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。（降低聲音，看他的眼睛）難道你不同意你寧可比原計劃的投資的額度多投一點點。也不要投資的比你應該要花的錢少一點點嗎？你知道使用次級產品到頭來你會為他付出更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更大冤枉錢，難道你舍得嗎？
3. 品質法：（強調沒有產品所帶來的損失）
① 客戶先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽到好貨不便宜，便宜沒好貨吧。身為廠家，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來制作該產品。使它快速進入市場。或者用好的品質來進入市場，讓產品為你發揮最大的功效。也是為你要做的事情，做到最好的程度，所以產品會較貴一點點。客戶先生，你認為你應該一開始就投資最好的產品，否則到頭來你得為這種次級品付出代價，不是嗎？所以你為什么不一開始就選用最好的呢？
② 客戶先生，大多數的人，包括你我都很清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。消費者有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格，然而他們不會忘記差勁的產品和差勁的服務，要是那些商品的品質很差勁的話，你說是嗎？
③ 客戶先生，你也知道在很多年前，我們公司就做出決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質道歉確是永久，你應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？ ④ 客戶先生，我們公司的產品的確很貴，這正是我自豪的地方，因為只有最好的公司，才能銷售最好的產品，也只有最好的產品才能賣給最好的價錢。當然也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產品往往也是最便宜的。因為你第一次就把東西買對了，你說是嗎？你為什么要賣勉強過得去的產品，如果長時間使用的話好東西的成本會比較低，你同意嗎？
4. 分解法;（分解到每一天當中他所投資的錢，事實上產品感覺是不貴的）
① 請問我公司產品貴多少
② 計算這個產品使用的年份
每一年多花的錢除以52，因為一年剛好52周。
如果是辦公室再除以5，因為辦公室一周上班時間只有5天。
如果是家里使用再除以7，因為一周有7天。
把貴的部分，算到每天投資多少，去使用一下這個分解法，
讓經銷商感覺其實并不貴。
5. 如果法：（如果要降價，你也必須先問人家，你今天能做決定嗎）
① 客戶先生，如果價格低一點點那么你能做出決定嗎？會 ② 那你需要多少件我公司的產品呢？
③ 如果我去申請綁贈促銷你會同意嗎？
④ 如果我去申請政策的支持你會同意嗎？
⑤ 你是準備現款現貨還是先倒款后發貨呢？
⑥ 如果我對經銷商的力度加強了你能做決定嗎？
⑦ 如果我申請到這促銷及綁贈你能做決定嗎？
6. 明確思考法：
① 太貴了，你同什么產品做比較?
② 為什么呢?
借口之三：別家更便宜
① 客戶先生，你說的可能沒有錯，他或許可以在別家找到更便宜的產品，在現實生活中我們都希望用最少的錢達到最大的效果不是嗎？
② 同時我也聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產品時通常會以三件事做評估，一種是最好的品質，二是最佳的服務，三是最低的價格，對吧？
③ 到目前為止我還沒有發現有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事情，所以我很好奇，為了能讓你長期銷售我公司，這三件事，對你****先生而言哪一項是你愿意放棄的？最好的品質嗎？最佳的服務嗎？（放低音調，看著眼睛）還是最低的價格呢？
④ 我們寧可一開始就買最好的，也不要到頭來為次級品付出代價，你說是不是？
借口之四：超出預算
① 客戶先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司（學校）需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司（學校）達成利潤目標的重要工具，不是嗎？為了達成工具本身應該具有彈性，你說是嗎？
② 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業決策者，為了達到更 好的效果，你是愿意讓預算控制你，還是你控制預算。
借口之五：我很滿意目前所用的產品
① 要知道經銷商目前所銷售的產品（稱B產品）？
② 要知道經銷商目前所銷售的產品他是否滿意？
③ 要知道經銷商目前所銷售的產品所使用的時間？
④ 要知道經銷商目前所銷售這個產品之前用什么？（稱C產品）。
⑤ 當初從C產品轉成B產品的時候，你考慮了B產品的那些好處？
⑥ 轉變后你考慮的利益是否都以得到呢？
⑦ 你真的滿意嗎？
⑧ 竟然你在*年前做出了改變的決定，為什么現在又否定一個跟當初一樣的機會，出現在你面前呢？
這個模式很有說服力，顧客是無法抗拒的。既然他曾經考慮過一些好處并且更換了一些產品，而更換之后很滿意自己所做的決定，現在你帶給他一個新產品正是跟當初一樣的一個機會，他當初的考慮帶給他更好的好處了，他現在再做一次也有可能對他沒有更多的好處，但他也有可能得到更多的利益，他不應該這樣直接、馬上拒絕你，而不做任何考慮，他應該再做一次考慮才對，對不對？
借口之六：××時候我再買
① 他如果說6個月后我在銷售你的產品，你就說6個月后你會銷售嗎？
② 現在銷售跟6個月后銷售有什么區別呢？
③ 到底真正的原因是什么？
④ 你知道現在銷售的好處嗎？
⑤ 你知道6個月后銷售該產品的壞處嗎？
⑥ 現在銷售可以節省多少錢或多掙好多錢。
⑦ 套出真相（如果是抗拒就解除，而是借口也要套出來）
借口之七：我要問××
① 客戶先生，如果不用問別人你自己就可以做決定的話，你會銷售我們的產品嗎？
②換句話說你認可我們公司的產品？
③那換句話說，你會向別人推薦我公司產品嗎？
④ 也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對我公司產品品質還有問題嗎？
⑤ 對價格有疑惑嗎？
⑥你對我公司還有別的問題嗎？
⑦你對我個人還有別的問題嗎？
⑧太好了，我們什么時候可以跟你的**見到面？
⑨你與顧客見到某某后，再對某某人介紹一次產品。 ⑩讓顧客在中間做擔保與推薦。
借口之八：經濟不景氣
① 客戶先生，多年前我學過一個真理，當別人賣出的時候成功者買進。當別人賣進的時候成功者買出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司絕不會讓不景氣困擾我。你知道為什么嗎？
② 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業基礎。他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然你也一定愿意做出這樣的決定。客戶先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？
你不要讓你的客戶因為不景氣而打退堂鼓，而找借口，這正是他的機會。你要給客戶一個正確的判斷，不要讓他找借口。
借口之九：不跟陌生人做生意
① 我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，對不對？
② 同時你知道嗎？當我走進這扇門的時候，我們就已經不是陌生人了，你說是嗎？
借口之十：不買就是不買 （互換角色，互換立場）
很多客戶很頑固，經常會說不管你怎樣說我都不銷售你的產品。不銷售就是不銷售，我不要跟你說話我不想聽。
① 客戶先生，我相信在世界上有許多優秀的銷售人員，經常有很多原因向你推薦許多優秀的產品，可不是嗎？
② 而你當然可以向任何一家廠家的銷售人員說不，對不對？
③ 身為一個專業的銷售代表，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不。
④ 不管這個地方你要講什么都可以，只要講一些與你的產品有關的那些好處，都可以。
