291028-魏鴻超
2017/7/28
連續總結第158天
人情修復也罷，贈送小禮物也罷，本質上是為了人情做透＝取得客戶信任
那么
什么情況才叫取得客戶信任呢？
為什么要取得客戶信任呢？
如何取得客戶的信任呢？
提問訓練
1.取得客戶信任的本質是什么？
2.取得客戶信任的目的是什么？
3取得客戶信任的意義是什么？
4取得客戶信任應該作何理解？
5取得客戶信任應該如何執行？
6從標準來說，取得客戶信任的標準是什么？
7客戶信任的標準＝愿意和你說一些家常私事
8客戶信任的標準＝一般情況下很多事情愿意讓我們來做
9客戶信任的標準＝同類的事情客戶首先想到你
10客戶信任的標準＝相關類似的事情客戶愿意聽你的或者干脆主動塞給你去做
11客戶信任的標準＝相互尊重肯定，乃至主動幫你推廣介紹客戶
12從目標細分來說應該如何去做分解動作才能達到以上客戶信任的標準呢？
13.取得客戶信任要先把自身基礎做扎實。
14取得客戶信任的基礎＝自身產品無憂
15取得客戶信任的基礎＝自身公司政策服務無憂
16取得客戶信任的基礎＝自身銷售和產品專業知識的權威性
17取得客戶信任的基礎＝自身做事的可靠性原則性
18取得客戶信任的基礎＝自身人情做透四招的熟練，理解，運用
19.取得客戶信任的標準有了，基礎有了，那么怎么去做呢？
20按照目標細分來說如何去分解執行取得客戶信任這一重要動作？
21.取得客戶信任你的目標鎖定客戶是不是精準？
22取得客戶信任你的目標鎖定客戶是不是有需求？長期？短期？潛在？
23取得客戶信任對客戶的市調信息搜集的如何？怎么搜集？線上線下市調？麥凱？客戶周邊的人？
24取得客戶的信任如何激發自身的優勢？如敬天愛人？細心？辦事周密？
28取得客戶的信任如何改變或隱藏自身劣勢？不懶惰拖沓，做到言行一致，責任心等
29取得客戶的信任如何從競品的劣勢出發？
30充分市調競品劣勢，然后找出其滿足不好的明面的需求和滿足不了的潛在需求，然后做差異化打擊？從模式到落地執行做差異化調整。
31取得客戶信任從講故事角度出發如何做？
32給客戶傳達結論或者想法的時候利用講故事，講同行講消費者反饋等故事，做到可視化讓客戶更容易接受自己的觀點
33取得客戶信任的過程中對做的很多事也可以講故事，賦予人文寓意
34取得客戶信任都有哪些問題，如何利用排除法做逐一單爆？
35客戶起初排斥拒絕怎么單爆處理？
36客戶中間的懷疑挑刺怎么單爆處理？
37客戶后期的服務及其他要求怎么單爆處理？
38取得客戶信任應該如何從市調信息入手尋找突破口？
39從市調競品信息中尋找突破口，優點學習借鑒，劣勢警示做差異化
40從市調信息消費者心理，習慣，喜好，做分析滿足客戶心理需求和物質需求。如何滿足？
41取得客戶信任從借力的角度考慮如何借力？向誰借力？
42借力，原來做過的標桿項目或者和客戶有關聯的項目
43借力，借公司的領導，滿足客戶的心理被重視的感覺
44借力，借往期消費者反饋以及帶來的價值。
45取得客戶信任的模式基礎是什么？敬天愛人，一切成交都是因為愛
46從定位角度考慮，同等檔位定位的客戶才值得我們去做人情做透取得信任，尋求資源效率最大化
47從價格角度考慮，不同的價格政策給消費者的心理感覺是不一樣的。結合定位做價格政策，讓客戶感覺物有所值，滿足心理需求
48從投資角度考慮，在自己承受范圍內結合收益，做取得客戶信任的投資規劃及規模
49從營銷策劃角度考慮，確定客戶信任是最大的基礎最大的優勢
50從轉介紹及口碑來說，取得了客戶的信任，這一切都不是問題，只需要擴大引導
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