I 用自己的話敘述：

我們總是告訴當事人“你應該做 A 行為” 或 “你不應該做 B 行為”——這是行為上強制要求改變，并不能改變其思想。

當事人不做出改變，是因為他們深知“我的變化會打破我已有的習慣，讓我離開自己的舒適區”，這對當事人來說，成本太高。

當事人不做出改變，是因為他們不知道“做了 A 行為后，我能獲得的收益” 或 “不做 B 行為后，我能獲得的收益”。

當獲得的收益價值大于改變付出的成本時，當事人自然就會從思想層面改變自己的行為了。

A1 自己的經驗：

還是要談談關于培訓的問題。在新員工培訓方式時曾經踩過的坑。

新員工中有很多員工有過手機或者其他零售方面的經驗，而且對小米的理解基本停留在“賣手機的公司” “便宜” “性價比高” 。

曾經在室內培訓階段直接講理論知識，其實就相當于在成人教育中用了直接講授的方式。學員們帶著先前固化的經驗和對小米的看法，學習這些小米的新概念、產品知識，就如同在強行改變學員們的行為，告訴他們“小米就是棒，小米產品就是好”。

后來為進一步改善培訓效果，在授課中加入了更多的互動發言、分組討論、視頻分享、產品實操，從視覺、觸覺更多角度讓學員接觸新概念，甚至是直接發生思想的碰撞。

有過“聽他人說” “我自己表達” “大家一起說” “我自己來試試”的經驗后，新員工的學習效果明顯提升，課堂氣氛也更活躍了。

A2 如何應用如何做：

只有感同身受，才能學以致用；踩過泥坑，方知不易。

培訓根據前期對學員情況的摸底，有手機行業老員工也有白紙一樣的新人。時間短、內容多，我策劃了新的培訓形式。

首先，增加了《競品調研實踐》，昨日提過今天不做贅述。

再有，利用培訓教室離小米之家門店極近的優勢，把原本理論與實操分開的部分完全結合，理論通識課的講授也由各組學員操刀分享，我只做教練式提問補充，然后緊跟進店演練實物，不使用PPT課件，課件只做最后總結復習提綱用。

目標：培養能快速投入實戰的新員工。

創新點：讓學員多動多練多使用實物，真正“創造直接體驗”。

Plan B ：如遇效果不佳，我會做及時的補充培訓。