6個類型讓人順從：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺

互惠

我們再要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大

用一套標準原則（范式）來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴 == 東西好

文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多

我們需要優惠券的優勢：解決荷包吃緊的問題，解決腦力吃緊的問題（節省思考的時間和精力）

對比原理：賣衣服先賣貴的、賣房子先看垃圾房再看正常要賣的房子、賣車先賣整車再把配件拆著賣

互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報；互惠及其伴隨的而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普通

先施恩再乞討，贈送免費樣品

其他人不管多討厭，只要先給我們點小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率；一個人靠硬塞我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感

人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務

哪怕一件禮物討要到讓人一有機會就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿來利用

虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因

違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群里歡迎的

“拒絕-后撤術”：先提大要求，后提小要求（真正的目標），它迫使接受了讓步的人以同樣的方式回應；由于接受了的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程

上門推銷技巧：如果客戶拒絕購買，則從他們手里獲得一些推薦的人，由“熟人”推薦過來的銷售成功率會大一些

知覺對比原理：先看貴的商品，再看不那么貴的商品，購買后者的可能性更高

拒絕-后撤手法反而提高了對象履行承諾的頻率

請求者的蓄意退讓，不僅提高了目標對象答應他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協議

人要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約

倘若別人的提議對我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理

善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要

承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也是顯得言行一致）的愿望

一旦做出了一種選擇，就會想方設法證明自己先前的決定是正確的，對此感覺良好

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做的沒錯

信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病

言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心

言行一致的好處：1. 和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活，提供了一條捷徑；2. 機械地保持一致還有第二點吸引力，它更容易令人避免誤入歧途

在接受瑣碎請求時，務必要小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情

倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開的、經過一番努力后自由選擇的

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源

書面宣言的好處：1. 它成了一個行為業已發生的物證；2. 書面自白可以拿給其它人看

周圍的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用

自我形象承受的壓力：1. 人們內心有壓力要把自我形象調整得與行為一致 2. 人們會按照他人對自己的感知來調整形象

個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制

公開承諾往往具有持久的效力；每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致；公開承諾把他們變成了最頑固不化的人；人會更忠于自己的公開決定

為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視

團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率

嚴格的入會儀式極大地強化了新成員對團隊的承諾感

對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團隊絕不愿輕易放棄的

他們希望參與者對自己的所作所為負責，一旦做了，就沒借口可找，沒有退路可選

只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任

優厚的獎品與強大的威脅都是這種壓力，可以讓我們去執行某一行動，但不會自愿去負起責任

內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境，且變化能發揮持久的作用

由于人們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我們選擇的行為是正確的

拋低球：先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭

個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由

承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己

社會認同

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事

我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們

要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動

同一種行為，做的人越多，越顯得正確

驅使信徒們宣揚其信仰的，并不是先前的確定感，而是一種逐漸擴散的懷疑

在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的

現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低：1. 周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了；2. 很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急

“多元無知”狀態：既然沒人在乎，那就應該沒什么問題；人越多，采取行動的越少

在需要緊急救助時，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任

我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候

不確定性——社會認同原理的關鍵

影響力最強的領導者都是那些知道怎樣安排群里內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人

我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任

人群很多時候都是錯的，因為群體成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理再做反應

喜好

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍

我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，而我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用

長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向

我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應

增加順從概率的方法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣

我們特別喜歡聽人恭維奉承

熟悉會影響人的喜好：1. 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用；2. 有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態

人很容易覺得事物之間只存在單一的聯系

糟糕的消息會讓報信人也染上不祥，人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有

受試者對就餐期間接觸到的人或事物更喜歡

人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離

根據關聯原理，倘若我們用一些哪怕是非常表面的方式（比如居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來

我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大、更值得喜歡

在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象

要當心自己超乎尋常地迅速、熱烈喜歡上了對方

不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素發揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人

意識到對別人的“過度好感”后，要提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞作決定

權威

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了

頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為；頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大

如何拒絕：1. 這個權威是“真正”的專家嗎？ 2. 這個專家說的是真話嗎？

稀缺

機會越少見，價值似乎就越高

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力

倘若瑕疵把一樣東西變稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝

每當有東西獲取起來比以前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發想要得到它

說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比以前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了

認為受禁的信息更有價值

新近變得短缺對人們的吸引力大于一直處于短缺狀態的

自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的占有

抵抗方法：一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己 “說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事”

稀缺的東西并不因為難以弄到手了，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了

1. 暫停激動的行為，冷靜下來；2. 問自己想要這個東西的目的

即時的影響力

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息，相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條