這本書的作者是哈佛商學(xué)院的教授邁克爾·惠勒。他是哈佛大學(xué)、麻省理工大學(xué)和塔夫茨大學(xué)跨校合作的“談判研究計(jì)劃”中談判教學(xué)方案的共同總監(jiān)，也是非營利性機(jī)構(gòu)“共識達(dá)成研究所”的董事會聯(lián)合主席，同時(shí)還是專門給MBA、跨國公司的高級主管及政府官員教授談判課程的資深教授。

關(guān)于本書

這是一本指導(dǎo)你在這個(gè)不確定的時(shí)代，如何與利益相關(guān)者達(dá)成一致的談判類“行軍地圖”。傳統(tǒng)的談判理論都建立在談判雙方籌碼、地位靜止不變的基礎(chǔ)上，本書首次提出動態(tài)談判策略，并吸收了大量創(chuàng)造力、情緒、社會影響、人際溝通、組織行為學(xué)等領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn)，告訴你如何應(yīng)對談判中隨時(shí)可能出現(xiàn)的動態(tài)變化。不但適用于商務(wù)談判，而且在生活中的每一次訴求表達(dá)，都值得借鑒。

核心內(nèi)容

一、談判為什么是動態(tài)博弈；二、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)；三、動態(tài)談判的技巧。

一、為什么談判是動態(tài)博弈

1. 傳統(tǒng)的談判理論，分享的大多是靜態(tài)博弈技巧。靜態(tài)博弈就是在雙方出手之前，誰也不知道對方會出什么，但是一出手就決定勝負(fù)的博弈，形象點(diǎn)說，就是石頭剪刀布。比如怎么預(yù)估對方的底線、怎么錨定價(jià)格等等，但是如果對方早有防備，或者另出奇招，那你之前所學(xué)的所有技巧都會變成你的累贅。

2. 本書要強(qiáng)調(diào)的是，談判是一個(gè)動態(tài)博弈的過程。談判雙方在談判過程中，是隨時(shí)可以改變預(yù)期和交易意向的，比如換做是你，在談判桌上看穿了對方只是在虛張聲勢，你會不乘勝追擊嗎？

所以作者說，博物館再完美的鳥類標(biāo)本，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔，再好的靜態(tài)模型，都沒有辦法涵蓋真實(shí)世界中談判的復(fù)雜性。在動態(tài)談判中，你得學(xué)會“即興發(fā)揮”。

3. 那怎么即興發(fā)揮呢？很多人都抱怨自己的思維不夠敏捷，但其實(shí)是因?yàn)樘^關(guān)注自己要發(fā)表的內(nèi)容，反而讓你很難捕捉到對方給你的、可以即興發(fā)揮的機(jī)會。

作者認(rèn)為，隨機(jī)應(yīng)變不僅僅是一種技能，也是一種特殊心態(tài)：就是對你當(dāng)前處境的明確認(rèn)識，加上你應(yīng)對事情的積極信念。一個(gè)好的談判者不能只是積極傾聽，而是要高度關(guān)注，動用你所有的感官去領(lǐng)會對方的意圖，留意他的面部表情、說話口吻以及姿態(tài)等等。在這些內(nèi)容中，很有可能就有雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)。

二、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)

1. 機(jī)械地追求既定目標(biāo)

預(yù)估雙方底線，設(shè)立一個(gè)預(yù)期目標(biāo)是每個(gè)人談判前都要做的準(zhǔn)備工作。但在談判過程中，雙方的每一個(gè)動作都表達(dá)了一個(gè)信息，如果你太執(zhí)著于上桌之前的目標(biāo)，就會忽視在談判桌上不斷變化的信息，這樣反而會錯(cuò)失很多其他同等或者更好的交易機(jī)會。

【案例】

1982年1月13日，佛羅里達(dá)航空公司的一架波音737，在華盛頓起飛后不久就出了故障，在波多馬克河墜毀，機(jī)上人員全部喪生。這場悲劇的原因是，由于天氣惡劣導(dǎo)致飛機(jī)延誤，飛機(jī)排了好長時(shí)間隊(duì)好不容易才上了跑道，盡管飛機(jī)已經(jīng)結(jié)冰，但機(jī)長卻堅(jiān)持起飛。在飛機(jī)最后時(shí)刻的錄音中可以聽到，副駕駛一直在提醒機(jī)長要返回除冰，但就因?yàn)轱w機(jī)已經(jīng)延誤，機(jī)長一心想早點(diǎn)出發(fā)，拒絕所有和他預(yù)期不一致的信息。副駕駛也沒有強(qiáng)硬堅(jiān)持，最終釀成了巨大的悲劇。

2. 把談判看成零和博弈

一般我們認(rèn)為，談判比的就是氣勢，誰意志堅(jiān)定，氣場夠足，贏的機(jī)率就大。作者說，其實(shí)這就是我們的思維被一維線性的談判模式給禁錮住了。談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達(dá)。

【案例】

作者曾親自做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把一群人分成兩隊(duì)，一隊(duì)作為買方，另一隊(duì)作為賣方，然后讓他們在不同的地方，寫下自己的報(bào)價(jià)和自己內(nèi)心認(rèn)為對方最低能接受的報(bào)價(jià)。最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，所有人打算提出的報(bào)價(jià)，都在他們自己認(rèn)為對方能接受的報(bào)價(jià)范圍之外，也就是說，在談判之前，他們自己都認(rèn)為自己的報(bào)價(jià)對方不會接受，那為什么還要提出這樣的報(bào)價(jià)呢？詢問后才知道，他們不是不想達(dá)成交易，而是他們認(rèn)為，談判的目的就是為了讓對方妥協(xié)，他們把談判看成了是雙方意志的較量。

3. 把談判看作一次性博弈

談判，一般我們都會爭取利益最大化。但是作者提出，哪怕是商務(wù)談判，都還需要考慮下次合作，生活中的談判，更是多次博弈。所以作者建議，該見好就收的時(shí)候就別趕盡殺絕。比如和老板討論年薪，你當(dāng)然可以爭取最大利益，但你不能不顧忌未來和老板的關(guān)系。

三、動態(tài)談判的技巧

1. 找到“交易三角形”

作者認(rèn)為，談判不是一條直線上爭奪地盤的兩個(gè)點(diǎn)，而是由外界限制因素、對方的底線和你自己的底線形成的一塊三角形區(qū)域。只有在這個(gè)區(qū)域內(nèi)，談判才能達(dá)成，談判技巧只是幫你把成交點(diǎn)確定到離哪方更近而已。

2. 識別“等效交易”

等效交易就是和你預(yù)期的基準(zhǔn)交易相比，一些方面不如基準(zhǔn)交易，但在另外一些方面更好、總體上和原來價(jià)值差不多的交易。比如你要吃一個(gè)漢堡和一包薯?xiàng)l才能吃飽，但現(xiàn)在買不到薯?xiàng)l了，換成雞腿你也能吃飽，甚至能吃得更好。那薯?xiàng)l和雞腿就是等效交易。

【案例】

有一家頂級公司希望凱倫去他們公司上班，但凱倫對現(xiàn)在的工作也很滿意，她應(yīng)該如何和新公司談判呢？經(jīng)過她的分析，決定把10萬美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)的員工福利作為交易基準(zhǔn)。

但如果對方不能滿足這么高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，你要想到可以提什么補(bǔ)償要求來彌補(bǔ)這一點(diǎn)，比如提供股票期權(quán)等等。在這樣的思路下，凱倫制定了對她來說三個(gè)等效的交易，交易 A 就是10萬美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)福利，交易B 是9萬美元薪水和標(biāo)準(zhǔn)福利，再加一些股權(quán)激勵，交易 C 則是12.5萬美元的薪水，但是可以接受無福利，無股權(quán)。

這三個(gè)交易對凱倫來說都是等效交易，如果對方不能滿足她對薪酬的期待，還可以從股權(quán)和假期等其他方面補(bǔ)償，這就增大了談判成功的機(jī)會，并且能從多個(gè)維度爭取到更多的利益。

3. 找到對方的利益點(diǎn)

談判的最終目的是雙方達(dá)成一致，只有雙方都覺得有利可圖，談判才能達(dá)成一致。作者認(rèn)為，成功的談判是由一連串小小的認(rèn)同達(dá)成的，你得學(xué)會配合對方。識別對方需求的關(guān)鍵點(diǎn)，更有利于談判的達(dá)成。

4. 謹(jǐn)慎判斷談判余地

談判中使用掀桌策略，或者步步緊逼，確實(shí)可能爭取更大的利益，但也經(jīng)常容易讓交易談崩。你需要意識到，談判是有余地的。就像你手里握著一只鳥兒，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊，以免它窒息。

那在談判中，我們什么時(shí)候該極力爭取？什么時(shí)候就該見好就收呢？作者認(rèn)為，一般要想知道自己距離懸崖有多遠(yuǎn)，還能確保安全的唯一辦法，就是勇敢的向前再邁一步，不冒險(xiǎn)就不會獲利。

在談判中，你必須權(quán)衡繼續(xù)談判可以獲得多少利益、成功的可能性有多大，還有搞砸交易的損失有多大。當(dāng)你認(rèn)為再往前進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)，要高于可能獲得的利益時(shí)，就該停止談判了。

【案例】

作者的一位朋友收到了一家知名大學(xué)的邀約，但這所大學(xué)通常的做法是先讓聘用者在學(xué)校當(dāng)一年的訪問學(xué)者，之后再決定是不是能提供長期職位。這個(gè)朋友試著和對方談判，在談判中，這位朋友不僅爭取到了終身教職，還爭取到了更高的薪酬，但當(dāng)他提出要晚一年再去任職的要求時(shí)，學(xué)校撤回了對他的邀約。

金句

1. 談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達(dá)。

2. 博物館再完美的鳥類標(biāo)本，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔，再好的靜態(tài)模型，都沒有辦法涵蓋真實(shí)世界中談判的復(fù)雜性。

3. 在談判過后，很多人會非常懊惱，他們希望談判能隨時(shí)暫停，好讓他有時(shí)間想一想對方到底是什么意思，然后權(quán)衡一下接下來該說什么，最好能再添加一個(gè)回放功能。但現(xiàn)實(shí)中不可能有這樣的機(jī)會，你必須得即興發(fā)揮。

4. 你需要意識到，談判是有余地的，超出了這個(gè)余地范圍，交易就會談崩。就像你手里握著一只鳥兒，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊，以免它窒息。

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