關于作者
這本書的作者是哈佛商學院的教授邁克爾·惠勒。他是哈佛大學、麻省理工大學和塔夫茨大學跨校合作的“談判研究計劃”中談判教學方案的共同總監，也是非營利性機構“共識達成研究所”的董事會聯合主席，同時還是專門給MBA、跨國公司的高級主管及政府官員教授談判課程的資深教授。
關于本書
這是一本指導你在這個不確定的時代，如何與利益相關者達成一致的談判類“行軍地圖”。傳統的談判理論都建立在談判雙方籌碼、地位靜止不變的基礎上，本書首次提出動態談判策略，并吸收了大量創造力、情緒、社會影響、人際溝通、組織行為學等領域的研究發現，告訴你如何應對談判中隨時可能出現的動態變化。不但適用于商務談判，而且在生活中的每一次訴求表達，都值得借鑒。
核心內容
一、談判為什么是動態博弈；二、靜態談判技巧的誤區；三、動態談判的技巧。
一、為什么談判是動態博弈
1. 傳統的談判理論，分享的大多是靜態博弈技巧。靜態博弈就是在雙方出手之前，誰也不知道對方會出什么，但是一出手就決定勝負的博弈，形象點說，就是石頭剪刀布。比如怎么預估對方的底線、怎么錨定價格等等，但是如果對方早有防備，或者另出奇招，那你之前所學的所有技巧都會變成你的累贅。
2. 本書要強調的是，談判是一個動態博弈的過程。談判雙方在談判過程中，是隨時可以改變預期和交易意向的，比如換做是你，在談判桌上看穿了對方只是在虛張聲勢，你會不乘勝追擊嗎？
所以作者說，博物館再完美的鳥類標本，也沒有辦法展示小鳥在微風中如何俯沖和翱翔，再好的靜態模型，都沒有辦法涵蓋真實世界中談判的復雜性。在動態談判中，你得學會“即興發揮”。
3. 那怎么即興發揮呢？很多人都抱怨自己的思維不夠敏捷，但其實是因為太過關注自己要發表的內容，反而讓你很難捕捉到對方給你的、可以即興發揮的機會。
作者認為，隨機應變不僅僅是一種技能，也是一種特殊心態：就是對你當前處境的明確認識，加上你應對事情的積極信念。一個好的談判者不能只是積極傾聽，而是要高度關注，動用你所有的感官去領會對方的意圖，留意他的面部表情、說話口吻以及姿態等等。在這些內容中，很有可能就有雙方達成一致的基礎。
二、靜態談判技巧的誤區
1. 機械地追求既定目標
預估雙方底線，設立一個預期目標是每個人談判前都要做的準備工作。但在談判過程中，雙方的每一個動作都表達了一個信息，如果你太執著于上桌之前的目標，就會忽視在談判桌上不斷變化的信息，這樣反而會錯失很多其他同等或者更好的交易機會。
【案例】
1982年1月13日，佛羅里達航空公司的一架波音737，在華盛頓起飛后不久就出了故障，在波多馬克河墜毀，機上人員全部喪生。這場悲劇的原因是，由于天氣惡劣導致飛機延誤，飛機排了好長時間隊好不容易才上了跑道，盡管飛機已經結冰，但機長卻堅持起飛。在飛機最后時刻的錄音中可以聽到，副駕駛一直在提醒機長要返回除冰，但就因為飛機已經延誤，機長一心想早點出發，拒絕所有和他預期不一致的信息。副駕駛也沒有強硬堅持，最終釀成了巨大的悲劇。
2. 把談判看成零和博弈
一般我們認為，談判比的就是氣勢，誰意志堅定，氣場夠足，贏的機率就大。作者說，其實這就是我們的思維被一維線性的談判模式給禁錮住了。談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達。
【案例】
作者曾親自做過一個實驗，把一群人分成兩隊，一隊作為買方，另一隊作為賣方，然后讓他們在不同的地方，寫下自己的報價和自己內心認為對方最低能接受的報價。最后的實驗結果是，所有人打算提出的報價，都在他們自己認為對方能接受的報價范圍之外，也就是說，在談判之前，他們自己都認為自己的報價對方不會接受，那為什么還要提出這樣的報價呢？詢問后才知道，他們不是不想達成交易，而是他們認為，談判的目的就是為了讓對方妥協，他們把談判看成了是雙方意志的較量。
3. 把談判看作一次性博弈
談判，一般我們都會爭取利益最大化。但是作者提出，哪怕是商務談判，都還需要考慮下次合作，生活中的談判，更是多次博弈。所以作者建議，該見好就收的時候就別趕盡殺絕。比如和老板討論年薪，你當然可以爭取最大利益，但你不能不顧忌未來和老板的關系。
三、動態談判的技巧
1. 找到“交易三角形”
作者認為，談判不是一條直線上爭奪地盤的兩個點，而是由外界限制因素、對方的底線和你自己的底線形成的一塊三角形區域。只有在這個區域內，談判才能達成，談判技巧只是幫你把成交點確定到離哪方更近而已。
2. 識別“等效交易”
等效交易就是和你預期的基準交易相比，一些方面不如基準交易，但在另外一些方面更好、總體上和原來價值差不多的交易。比如你要吃一個漢堡和一包薯條才能吃飽，但現在買不到薯條了，換成雞腿你也能吃飽，甚至能吃得更好。那薯條和雞腿就是等效交易。
【案例】
有一家頂級公司希望凱倫去他們公司上班，但凱倫對現在的工作也很滿意，她應該如何和新公司談判呢？經過她的分析，決定把10萬美元薪酬和標準的員工福利作為交易基準。
但如果對方不能滿足這么高的薪酬標準，你要想到可以提什么補償要求來彌補這一點，比如提供股票期權等等。在這樣的思路下，凱倫制定了對她來說三個等效的交易，交易 A 就是10萬美元薪酬和標準福利，交易B 是9萬美元薪水和標準福利，再加一些股權激勵，交易 C 則是12.5萬美元的薪水，但是可以接受無福利，無股權。
這三個交易對凱倫來說都是等效交易，如果對方不能滿足她對薪酬的期待，還可以從股權和假期等其他方面補償，這就增大了談判成功的機會，并且能從多個維度爭取到更多的利益。
3. 找到對方的利益點
談判的最終目的是雙方達成一致，只有雙方都覺得有利可圖，談判才能達成一致。作者認為，成功的談判是由一連串小小的認同達成的，你得學會配合對方。識別對方需求的關鍵點，更有利于談判的達成。
4. 謹慎判斷談判余地
談判中使用掀桌策略，或者步步緊逼，確實可能爭取更大的利益，但也經常容易讓交易談崩。你需要意識到，談判是有余地的。就像你手里握著一只鳥兒，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊，以免它窒息。
那在談判中，我們什么時候該極力爭取？什么時候就該見好就收呢？作者認為，一般要想知道自己距離懸崖有多遠，還能確保安全的唯一辦法，就是勇敢的向前再邁一步，不冒險就不會獲利。
在談判中，你必須權衡繼續談判可以獲得多少利益、成功的可能性有多大，還有搞砸交易的損失有多大。當你認為再往前進一步的風險，要高于可能獲得的利益時，就該停止談判了。
【案例】
作者的一位朋友收到了一家知名大學的邀約，但這所大學通常的做法是先讓聘用者在學校當一年的訪問學者，之后再決定是不是能提供長期職位。這個朋友試著和對方談判，在談判中，這位朋友不僅爭取到了終身教職，還爭取到了更高的薪酬，但當他提出要晚一年再去任職的要求時，學校撤回了對他的邀約。
金句
1. 談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達。
2. 博物館再完美的鳥類標本，也沒有辦法展示小鳥在微風中如何俯沖和翱翔，再好的靜態模型，都沒有辦法涵蓋真實世界中談判的復雜性。
3. 在談判過后，很多人會非常懊惱，他們希望談判能隨時暫停，好讓他有時間想一想對方到底是什么意思，然后權衡一下接下來該說什么，最好能再添加一個回放功能。但現實中不可能有這樣的機會，你必須得即興發揮。
4. 你需要意識到，談判是有余地的，超出了這個余地范圍，交易就會談崩。就像你手里握著一只鳥兒，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊，以免它窒息。
撰稿：楊霽琳
腦圖：摩西
轉述：孫瀟
