【導讀】：開始做銷售的頭幾年，我總以為跟項目或者采購中的某個人關系特別鐵，對方絕對支持我，就萬事大吉了，可是到最后卻丟單了，后來我明白了其中的道理：做銷售不能吊死在一顆樹上。
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我是牧林人,步入職場十幾年，對銷售職業(yè)的熱愛超過了其他任何職業(yè)，今后我會一如既往的走下去，朋友們可以和我互相交流經(jīng)驗。微信公眾號：牧林人
? ? 我看到和經(jīng)歷了很多項目之后，發(fā)現(xiàn)即使跟采購中或者某一方的某個人關系很鐵，對方也絕對支持我的條件下，最后卻照樣丟單了。例如，有時候搞定采購的人，卻被需求部門的人站出來干掉，有時候搞定需求部門的人，采購部門的人又站出來把我們干掉，那么我們要都搞定，精力和成本又達不到，這種情況該怎么辦？
經(jīng)驗告訴我，還是要多試一試，不要指望在一棵樹上吊死。為什么呢？
1、在采購組織中，尤其是多人的采購組織當中，做決定的人會有很多，其中有支持自己的，也有支持對手的，所以做決定不買的通常會有很多人，也就是說，只要有一個人反對，我們就有丟單的可能。因為要做成一件事情往往很難，但是要搞砸一件事情，其實是非常容易的。
2、所有的選票并非都是一個重量級的。很多的項目采購，雖然有很多的人參與，比如有一個小組，或者是一個選型委員為，更有甚者會有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的權威人士，比如外部專家、高校老師，每個人都有評估權力。但是如果我們相信每個人的權力大小平等，那我們就蠢了。無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人，所以一定要搞明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。
3、不要相信采購方是理性決定購買誰家的產品。相反，項目越大，采購方越會利用自己的感性和沖動參與到評估當中，整個過程往往充斥著各種主觀和不冷靜的個人因素，所以人越多，決策就越會是一種多方博弈，如果寄希望吊死在一顆書上，拿下訂單的可能性就大打折扣了。
【本文由“牧林人”賬號發(fā)布，2017年3月4日】
