家居建材門(mén)店經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)系列之家裝渠道不是最后一根救命稻草

最近我和一幫在家居建材行當(dāng)里摸爬滾打多年的老板朋友們一起喝茶聊天，喝著喝著大家一起就互相倒起了苦水，紛紛感嘆這年頭生意太難做了。是的，不可否認(rèn)，近兩年實(shí)體門(mén)店的買(mǎi)賣(mài)確實(shí)是不大好做了。高房租，高人工，高物流成本，高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用以及整體行市下行，哪一個(gè)方面都有可能成為壓垮買(mǎi)賣(mài)的最后一根稻草。說(shuō)到這，我不由得回想起七八年前的那幾年，家居建材生意相對(duì)于這兩年而言那可真是“太好做了”。那幾年，各行各業(yè)都是呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢(shì)，國(guó)家大興土木投資搞建設(shè)，到處建機(jī)場(chǎng)，建高速，建火車(chē)站，建高鐵，搞棚改，大拆大建。通訊信息方面，3G變4G，互聯(lián)網(wǎng)智能手機(jī)遍地開(kāi)花。房地產(chǎn)市場(chǎng)，房?jī)r(jià)一天一個(gè)樣，翻著跟頭往上漲，一片鼎沸之勢(shì)。從而帶動(dòng)了下游產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)的一片火爆，用一句當(dāng)下時(shí)髦的話(huà)來(lái)講就是，那時(shí)候就是一個(gè)風(fēng)口期，就是一頭豬也能飛起來(lái)。所以那幾年做家居建材門(mén)店生意的老板們幾乎不用怎么樣太去操心店里的買(mǎi)賣(mài)，，很隨便招幾個(gè)人，只要不是太歪瓜裂棗的，簡(jiǎn)單培訓(xùn)幾天就可以直接上崗了。市場(chǎng)上也是不愁客流量，那幾年畢竟房市火爆，又是人口紅利期高峰階段，70后80后作為主力軍正處在結(jié)婚買(mǎi)房的高峰期。那時(shí)候只要你的門(mén)店位置在商場(chǎng)上不算太糟糕的話(huà)，怎么著一天也得進(jìn)個(gè)七八組客戶(hù)，要是到了周末周日或者傳統(tǒng)的五一十一黃金周假期，那市場(chǎng)上的人流量更是沒(méi)得說(shuō)。說(shuō)句過(guò)點(diǎn)的話(huà)，那時(shí)候都怕客人多，因?yàn)榭腿硕嗔嗣Σ悔A，沒(méi)空接待。那幾年，搞建材促銷(xiāo)活動(dòng)，隨便花個(gè)萬(wàn)把兩萬(wàn)塊錢(qián)組織一場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，那客戶(hù)就像潮水一樣的往店里沖，交個(gè)定金開(kāi)個(gè)單還得讓客戶(hù)老老實(shí)實(shí)的排隊(duì)去。所以那時(shí)候的家居建材的老板們壓根不大考慮諸如什么銷(xiāo)售渠道的精細(xì)管理，門(mén)店銷(xiāo)售的精細(xì)管理這類(lèi)的問(wèn)題（可能這話(huà)有點(diǎn)大了，但個(gè)人認(rèn)為至少有大部分都是這個(gè)現(xiàn)象）。因?yàn)閴焊鶝](méi)空啊，店里的自來(lái)客戶(hù)都忙不過(guò)來(lái)，呵呵！

可老話(huà)講的好啊，“花無(wú)百日紅”。特別是2018年以來(lái)，，整個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)突然跌進(jìn)了冰窟窿，2018更是掉到了窟窿底。而且好多商家還是打著赤膊，穿著褲衩子掉進(jìn)去的，因?yàn)檫€沒(méi)從前幾年的火熱中回過(guò)神來(lái)。到了2019年，冰冷冷清的市場(chǎng)讓大大小小的商家老板員工們集體蒙了圈。感覺(jué)好像在一夜之間客戶(hù)都集體消失了，別說(shuō)平時(shí)了，就連傳統(tǒng)假期都見(jiàn)不到幾個(gè)客戶(hù)在市場(chǎng)上走。更可怕的是去年秋天我曾參加一場(chǎng)傳統(tǒng)的大型建材家居展銷(xiāo)會(huì)組織工作，結(jié)果讓人大跌眼鏡，除了一波又一波來(lái)領(lǐng)免費(fèi)禮品的老頭老太太，正兒八經(jīng)來(lái)展會(huì)買(mǎi)建材的客戶(hù)壓根就沒(méi)見(jiàn)這幾個(gè)，偌大的一個(gè)展會(huì)一天統(tǒng)計(jì)下下來(lái)開(kāi)單數(shù)只有兩位數(shù)，而且還是小兩位數(shù)。市場(chǎng)也差不多，節(jié)假日的人流量還不如以前普通周末的人流量大，客人都去哪兒了？無(wú)聊得站在店里打蒼蠅的導(dǎo)購(gòu)們偷偷的打開(kāi)手平板一看，哇靠，各大旅游景點(diǎn)人滿(mǎn)為患，景色看沒(méi)看著我們不知道，估計(jì)就剩看人了，原來(lái)人都出去旅游了，壓根沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)急著裝修房子。

于是乎，感覺(jué)好像又是在一夜之間，家居建材市場(chǎng)上的大大小小的商家老板經(jīng)理們開(kāi)始前所未有的重視起家裝銷(xiāo)售渠道的建設(shè)和拓展，為什么呢？因?yàn)榈昀飰焊鶝](méi)客戶(hù)啊。主動(dòng)出擊，戰(zhàn)場(chǎng)前移，決戰(zhàn)前端，各種經(jīng)營(yíng)思路五花八門(mén)層出不窮。臨時(shí)燒香總比不燒的強(qiáng)吧。可問(wèn)題又來(lái)了，老板經(jīng)理們花了大價(jià)錢(qián)花了很多精力，甚至馬不停蹄的到處聽(tīng)課，搞團(tuán)建搭班子，整隊(duì)伍，更有甚者還搞起了禪道國(guó)學(xué)這類(lèi)的（我身邊就有這么一位，以后慢慢來(lái)講）。渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍搞的有模有樣了，可效果卻很差強(qiáng)人意，生意依然沒(méi)有多大起色，銀子倒是沒(méi)少花。渠道通路的拓展上同樣是熱鬧，搞聯(lián)盟，跑家裝，下小區(qū)，八仙過(guò)海各顯神通。

各位可以回頭看看，現(xiàn)在家居建材市場(chǎng)上建材聯(lián)盟何其多，隨便一個(gè)五線城市的市場(chǎng)上這樣的商戶(hù)聯(lián)盟都不會(huì)少于二三十個(gè)，大的城市估計(jì)上百個(gè)總有的吧。

然并卵，各位有沒(méi)有想過(guò)，在當(dāng)下環(huán)保政策，精裝房政策大行其道的環(huán)境下，上游的家裝公司都朝不保夕，很多都吃了上頓愁下頓（2017、2018、2019這幾年連續(xù)的家裝公司倒閉跑路想必大家也不感覺(jué)新鮮了吧），也就是意味著家裝市場(chǎng)可能有萎縮的勢(shì)頭，那么可以想象，家居建材市場(chǎng)上的大小商戶(hù)們?nèi)兆幽芎眠^(guò)到哪里去。而此時(shí)，確有商家們就不約而同的把家裝渠道的開(kāi)拓當(dāng)作了救命稻草，一窩蜂的涌了進(jìn)來(lái)，這就有點(diǎn)尷尬了，呵呵！

其實(shí)，剛才羅列了這一大堆，筆者并不是想標(biāo)新立異，說(shuō)做渠道拓展是錯(cuò)誤的，做家裝渠道銷(xiāo)售拓展沒(méi)錯(cuò)，做家裝渠道銷(xiāo)售管理也沒(méi)錯(cuò)，問(wèn)題在于我們很多的商家老板們有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題，渠道后面的事怎么弄？怎么理解這就話(huà)呢？我們?cè)谶@里腦補(bǔ)一個(gè)畫(huà)面，一只老虎抓到一只刺猬，想吃這只刺猬，可無(wú)從下嘴啊，更何況我們的很多商家還并沒(méi)有到老虎的級(jí)別。

好了，言歸正傳，我們首先來(lái)考慮一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)很?chē)?yán)肅的問(wèn)題，就是在當(dāng)前這樣一個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境下，我們家居建材門(mén)店商家們?nèi)绾巫员＃绾晤B強(qiáng)的生存下去，家裝公司渠道真的就是那根救命稻草么？

換一個(gè)通俗的說(shuō)法，當(dāng)下的市場(chǎng)蛋糕就這么一丁點(diǎn)大，還有可能會(huì)變小，不像7、8年前的那時(shí)候，那時(shí)候市場(chǎng)蛋糕還在烤箱里加熱膨脹不斷變大。而今這塊蛋糕，誰(shuí)想要多要一小口都要付出無(wú)比艱辛的努力。此時(shí)的這塊市場(chǎng)蛋糕用“此消彼長(zhǎng)”這四個(gè)字來(lái)形容再確切不過(guò)，，別人多吃了一點(diǎn)就意味著你得餓肚子，甚至要餓死。（不像10年前，每年的新盤(pán)交房量是年年高漲，到處都是蛋糕吃）

說(shuō)到這里，今天要講的話(huà)題的關(guān)鍵點(diǎn)出現(xiàn)了，在當(dāng)前市場(chǎng)行情下，怎樣才能吃到蛋糕或者說(shuō)多吃那么一口蛋糕，不被餓著？前面說(shuō)了，做渠道是正確的，做家裝渠道建設(shè)嘛，傳統(tǒng)套路無(wú)非就是跑家裝，簽訂合作協(xié)議。做聯(lián)盟，大家抱團(tuán)取暖，攤薄促銷(xiāo)費(fèi)用，共享資源。進(jìn)小區(qū)住點(diǎn)，銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)前移。至于現(xiàn)在非常流行的互聯(lián)網(wǎng)+概念，不好意思也許是本人見(jiàn)識(shí)短，至少我目前還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在這個(gè)領(lǐng)域做的很霸氣的，在此不贅述。

接上剛才的話(huà)題，我要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題是，渠道之后怎么辦？就是說(shuō)，就算通過(guò)渠道我們拓展出了客戶(hù)，能不能抓住客戶(hù)才是關(guān)鍵問(wèn)題。找到了蛋糕，有沒(méi)有本事吃下去，而且能不能吃的穩(wěn)準(zhǔn)狠，能不能吃的快又是一碼事了。

渠道把客戶(hù)約來(lái)了，門(mén)店拿不下來(lái)，管什么用。意向客戶(hù)進(jìn)了門(mén)店，說(shuō)了半天，導(dǎo)購(gòu)連個(gè)客戶(hù)電話(huà)都沒(méi)留住，管什么用。所以這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵再簡(jiǎn)單明了不過(guò)了，在當(dāng)下市場(chǎng)客流急劇減少的情況下，保住銷(xiāo)量的一條行之有效的辦法就是提高門(mén)店的抓單率成交率。用一句話(huà)概括就是門(mén)店在客戶(hù)銷(xiāo)售這個(gè)事情上要做到找得到，約得來(lái)，留得住，談得下。這話(huà)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)可就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。為甚么今天我會(huì)在這里重點(diǎn)闡述這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樵谶@個(gè)問(wèn)題上我是有深刻的深刻的體驗(yàn)的。

說(shuō)一個(gè)真實(shí)的故事給各位朋友聽(tīng)吧。

去年秋天，受某國(guó)內(nèi)知名瓷磚品牌的事業(yè)部老總之托，我去了某省會(huì)城市的該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店做咨詢(xún)協(xié)管培訓(xùn)工作。在此插一句，這個(gè)省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商先前的業(yè)績(jī)也是可憐的很，一個(gè)這么好的品牌別的省會(huì)城市或者很多二三線城市的銷(xiāo)售體量都是按千萬(wàn)級(jí)別以上計(jì)算的。唯獨(dú)這家經(jīng)銷(xiāo)商，堂堂一個(gè)省會(huì)的業(yè)績(jī)才幾百萬(wàn)，虧不虧的我不好說(shuō)，反正夠嗆。中間過(guò)程就不在這里啰嗦了。筆者在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間認(rèn)真細(xì)致的觀察、分析以及跟一線銷(xiāo)售人員導(dǎo)購(gòu)的反復(fù)溝通中后，我建議該經(jīng)銷(xiāo)商不要只顧著去極速擴(kuò)大渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，畢竟渠道的拓展與沉淀不是一天兩天的事，那是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。當(dāng)下之急是在逐步建立家裝渠道通路的同時(shí)，同時(shí)也要極速提高門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的整體水平，提高門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)抓單率成交率。為什么我會(huì)這樣建議他，我是有理由的，具體如下：

一、先來(lái)講渠道方面

1、家裝渠道的通路拓展首先需要有合適的人，說(shuō)白了就是好的業(yè)務(wù)員難找。前幾年該經(jīng)銷(xiāo)商就如我前面所述由于生意還行，所以一直就不大注重業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與渠道通路的沉淀，等我接手他門(mén)店的時(shí)候，業(yè)務(wù)部就是一個(gè)空殼而已，形同虛設(shè)。臨時(shí)起意，火燒眉毛的時(shí)候想要找到好的業(yè)務(wù)員更是難上加難。即使你出高點(diǎn)薪水，好的業(yè)務(wù)員也未必愿意來(lái)，因?yàn)槠放频那莱恋砘A(chǔ)太差，不容易開(kāi)單，人家不愿意陪著你熬，老業(yè)務(wù)員手頭有業(yè)務(wù)資源到哪還愁掙不著錢(qián)。新業(yè)務(wù)員就跟別提了，碰到運(yùn)氣差的。兩三個(gè)月不開(kāi)單的都有，未必能熬的下來(lái)，想必這個(gè)問(wèn)題，老板們都會(huì)有體會(huì)。

2、家裝渠道是需要花銀子的，而且花的還不少，這個(gè)我想做建材的老板們應(yīng)該都是有著切膚之痛的吧。咱們粗算一下，想打通家裝渠道通路得花哪些錢(qián)：上樣板，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，各種活動(dòng)贊助，大小設(shè)計(jì)師的服務(wù)費(fèi)，逢年過(guò)節(jié)的請(qǐng)客送禮吃飯，等等等等。到小區(qū)住點(diǎn)的費(fèi)用呢：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，打點(diǎn)費(fèi)用（再不濟(jì)就是保安大爺也得給兩包煙抽抽吧，國(guó)情如此，用不著噴），員工到小區(qū)駐點(diǎn)出外勤的補(bǔ)貼，廣告物料費(fèi)等等等等。好了，不再繼續(xù)啊往下算了，算得頭都大了。

3、家裝渠道不會(huì)立竿見(jiàn)影，不是說(shuō)你今天去，明天就會(huì)有幾十萬(wàn)的單子給你，這個(gè)不細(xì)說(shuō)，大家都明白。

4、結(jié)賬的問(wèn)題，特別是當(dāng)下的全包渠道合作，結(jié)賬不及時(shí)，結(jié)賬周期長(zhǎng)也是普遍現(xiàn)象了。

講了以上四點(diǎn)，我并不是說(shuō)不能去做渠道，而是說(shuō)想要做好渠道得做好長(zhǎng)期斗爭(zhēng)的準(zhǔn)備，羅馬城不是一天建成的。畢竟，遠(yuǎn)水解不了近渴。渠道是人參鹿茸，可以強(qiáng)身健體，壯陽(yáng)補(bǔ)陰，延年益壽，但絕不是速效救心丸。

二、再來(lái)講講門(mén)店方面

剛才講了，我受邀接手那個(gè)省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店的這攤活之后，花了不少時(shí)間精力跟門(mén)店店長(zhǎng)以及所有一線銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)做了大量的細(xì)致的溝通工作，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題：

1、其實(shí)該門(mén)店處在城市一個(gè)比較主流市場(chǎng)的比較不錯(cuò)的位置上，雖說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)人流不如以前了，但該門(mén)店的地理位置確實(shí)不錯(cuò)的，所以一天下來(lái)怎么著也有個(gè)幾組意向客戶(hù)進(jìn)店，周末周日一天下來(lái)十來(lái)組客戶(hù)進(jìn)店問(wèn)題不大。可問(wèn)題在于，每天下班夕會(huì)總結(jié)一天銷(xiāo)售工作，統(tǒng)計(jì)一天的有效意向客戶(hù)的時(shí)候，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)交的都是白卷。細(xì)糾起原因來(lái)，幾乎所有的導(dǎo)購(gòu)就是一個(gè)同樣地回答：“客戶(hù)不肯留電話(huà)，我也沒(méi)辦法。”或者說(shuō)是：“客戶(hù)不愿意多看一眼，攔都攔不住，轉(zhuǎn)了一圈就走了。”說(shuō)到這里也許很多朋友會(huì)反駁說(shuō)，那可能是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)缺乏經(jīng)驗(yàn)。那好，我們?cè)賮?lái)看看看老導(dǎo)購(gòu)，聽(tīng)聽(tīng)老導(dǎo)購(gòu)的聲音。

該門(mén)店有兩個(gè)老導(dǎo)購(gòu)，都是在大品牌從事過(guò)五年以上瓷磚銷(xiāo)售的“老人”，資格算還行了吧。可結(jié)果呢，接點(diǎn)一兩萬(wàn)的小單還行，一接別墅單或者是大點(diǎn)的戶(hù)型的單子就出問(wèn)題，拿不下來(lái)，問(wèn)其原因，他們都很郁悶地回答說(shuō)“客戶(hù)要求太高太復(fù)雜了，”要么就是“接待別墅客戶(hù)，頭一回兩回還好說(shuō)，到了第三回不知道怎么往下走了，跟老板匯報(bào)，老板就是一個(gè)答復(fù)，問(wèn)價(jià)格批折扣可以找老板，其他的不管，老板也不會(huì)。”問(wèn)店長(zhǎng)，店長(zhǎng)也是一頭霧水，只會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)“：我只是店長(zhǎng)，不是老板，批不了那么低的折扣。”（在此插一句，如果這個(gè)市場(chǎng)都是完全靠?jī)r(jià)格去拼單拼客戶(hù)的話(huà)，那么那些一線品牌，進(jìn)口品牌都應(yīng)該最早倒閉。那么在中國(guó)賣(mài)的最好的車(chē)應(yīng)該是夏利、QQ，但問(wèn)題是好像馬路上的奔馳寶馬倒是越來(lái)越多，再不濟(jì)也弄輛別克吧，夏利QQ嘛，好像看不見(jiàn)了）

所以，各位朋友，我想，這種情況可能很很多建材店面的老板都遇到過(guò)吧。所以，在這里就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)來(lái)講，有兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要講清楚：

1、對(duì)于門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)或者說(shuō)是對(duì)于門(mén)店導(dǎo)購(gòu)整體服務(wù)水平的提高要重視。有的老板可能會(huì)說(shuō)，這個(gè)要靠導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人悟性。我不否認(rèn)導(dǎo)購(gòu)個(gè)體之間的差異，但是真的就沒(méi)有提高的可行的辦法了么。答案是有的，只是老板們沒(méi)有找到而已。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，建材家居這個(gè)行業(yè)有其自己的特殊性，諸如大多數(shù)地方經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)規(guī)模不大，從業(yè)人員的學(xué)歷普遍不高（當(dāng)然近兩年有所改善）。長(zhǎng)期以來(lái)一線員工的培養(yǎng)都是靠老帶新，靠經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，工作經(jīng)驗(yàn)是好東西，但僅靠經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法服務(wù)今天的客戶(hù)了，特別是一些設(shè)計(jì)感比較強(qiáng)的高端定制類(lèi)品牌產(chǎn)品，沒(méi)有一套完整的可操作性比較強(qiáng)的服務(wù)操作體系，客戶(hù)根本就不會(huì)買(mǎi)單，而以往市場(chǎng)的很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所做的培訓(xùn)課程大多也就是講一些什么“某型人格”“客戶(hù)分類(lèi)”之類(lèi)的。要不就是打雞血，打完之后一切照舊，實(shí)操性不強(qiáng)，或者說(shuō)忽悠成分比較大。對(duì)于怎么做好一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)的實(shí)際服務(wù)工作講的不多，為何？因?yàn)檫@些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的很多講師們自己都沒(méi)干過(guò)建材這個(gè)行業(yè)。而反過(guò)來(lái)呢，很多建材行業(yè)里干的很好的老導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀店長(zhǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理們，由于時(shí)間精力或者是文化水平的限制，很多很優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)做法沒(méi)有辦法傳導(dǎo)下去或者說(shuō)是沒(méi)有辦法教給新人。再者作為很多品牌的總部來(lái)講，雖然也有一些品牌的總部近兩年也有開(kāi)始重視這一體系建設(shè)，但總歸來(lái)講還是存在著不夠系統(tǒng)，可操作性不強(qiáng)的問(wèn)題。特別是作為很多品牌總部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店整個(gè)服務(wù)操作體系，門(mén)店整體服務(wù)操作水平的提高的培訓(xùn)指導(dǎo)方面，缺乏有效的落實(shí)和合適的指導(dǎo)培訓(xùn)人員。因?yàn)楹芏嗥放频目偛壳廊藛T及市場(chǎng)人員也缺乏經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的一線實(shí)操經(jīng)歷，大多是都是以產(chǎn)品培訓(xùn)為主，對(duì)門(mén)店服務(wù)操作系統(tǒng)性的指導(dǎo)培訓(xùn)不多。所以，綜合以上種種因素，導(dǎo)致這么多年以來(lái)，大量的地方建材經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店對(duì)于門(mén)店的銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的培養(yǎng)基本都是“靠天吃飯，自然生長(zhǎng)”。（但也有做的很好的品牌，近幾年某一進(jìn)口品牌在這方面做的是有聲有色，獨(dú)樹(shù)一幟，筆者也有幸曾經(jīng)全程接觸參與過(guò)這一品牌在門(mén)店服務(wù)操作體系建設(shè)全過(guò)程，受益匪淺）。

當(dāng)然之所以今天我會(huì)在此重點(diǎn)闡述這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為這已經(jīng)不是一個(gè)個(gè)別現(xiàn)象了。近半年來(lái)，筆者受邀走訪咨詢(xún)了幾個(gè)建材經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，其中有做整木定制的，有做瓷磚的，有做進(jìn)口品牌的，普遍都存在這個(gè)問(wèn)題。更有甚者，筆者剛接手協(xié)管操作的一家大品牌瓷磚店，老板外交能力很強(qiáng)，有很多客戶(hù)資源，特別是大戶(hù)型客戶(hù)資源有很多，可店里卻找不到會(huì)做別墅單的導(dǎo)購(gòu)來(lái)對(duì)接客戶(hù)，設(shè)計(jì)師一氣之下把客戶(hù)帶到別家店去了，所以說(shuō)，這咋整？所以說(shuō)，如果我們的建材經(jīng)銷(xiāo)商們今天還在用老的經(jīng)驗(yàn)，還在用那一套老的思維來(lái)操作今天的市場(chǎng)的話(huà)，那就真的前景堪憂(yōu)了。

好了，啰啰嗦嗦地講了上面一大堆，現(xiàn)在我們來(lái)稍微歸納一下中心思想：

1、渠道不是速效救心丸，不是救命稻草，在抓家裝渠道建設(shè)的同時(shí)，更要重視門(mén)店的整體服務(wù)體系建設(shè)，門(mén)店銷(xiāo)售人員整體服務(wù)水平的提高，提高客戶(hù)滯留比例，提高抓單率，進(jìn)而最終提高客戶(hù)成交率。

2、抓好家裝渠道是正確的，但家裝渠道的建設(shè)本身也要提高整體服務(wù)水平，建立一套完整的渠道服務(wù)體系（在此不贅述），而且家裝渠道與門(mén)店服務(wù)密不可分，離開(kāi)了門(mén)店的服務(wù)支撐，家裝渠道的建設(shè)就水中撈月。

3、門(mén)店的服務(wù)體系建設(shè)，整體服務(wù)水平的提高在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境顯得非常急迫，尤為重要，希望廣大的經(jīng)銷(xiāo)商老板們不要抱怨人才難找，好的人才不是挖來(lái)的，都想去挖，哪里有那么多人才等你挖。何況各位老板們自己都捫心自問(wèn)一下，就算你挖到了人才，你有多少錢(qián)你有多大的人格魅力收服那些人才，你自己沒(méi)有如來(lái)佛的格局與水平，就不要去想著降服孫猴子了，所以奉勸各位老板都不要自我感覺(jué)太過(guò)于良好。還是踏踏實(shí)實(shí)，歸本正源，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)走好每一步，先提高自己，再教好員工。

4、努力學(xué)習(xí)如何建立符合自己門(mén)店實(shí)際情況的服務(wù)體系，這個(gè)也是有方法的，只是你沒(méi)有花心思去找，因?yàn)楹芏嗳司拖氤袁F(xiàn)成的。規(guī)范的工作流程；店面服務(wù)流程；一線銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售工具體系的建設(shè)；銷(xiāo)售道具體系的應(yīng)用；店長(zhǎng)的工作體系與執(zhí)行；日常報(bào)表的應(yīng)用；銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程的精細(xì)化管理；老板、店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)，三級(jí)之間銷(xiāo)售套路的制定磨合；門(mén)店定價(jià)機(jī)制，折扣操作套路等等等等一系列，都是要人去做的，都是要我們一項(xiàng)一項(xiàng)去認(rèn)真落實(shí)的，僅靠一腔熱血，當(dāng)年之勇是完成不了的。

最后再啰嗦幾句，我們不要再說(shuō)什么市場(chǎng)變了，很難做這類(lèi)的話(huà)了，因?yàn)檫@種狀態(tài)以后或是常態(tài)化，暴利時(shí)代帶已經(jīng)結(jié)束。更何況做為上游產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)今后很長(zhǎng)一段時(shí)間都不會(huì)做為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)了。或者說(shuō)房地產(chǎn)行業(yè)的黃金時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。所以我們要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，精耕細(xì)作，終會(huì)有所收獲。至于具體到剛才所說(shuō)的這么多的銷(xiāo)售工具，銷(xiāo)售道具體系，服務(wù)體系，怎么做好客戶(hù)銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程的精細(xì)管理，這一項(xiàng)一項(xiàng)的具體怎么操作怎么建立，我將在后續(xù)文章中跟大家分享，祝各位同行生意興隆。

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