選書的時候本來是沖著沃頓商學院的談判課去的。結果買的時候沒注意買了這本。
讀關于談判方面的書，是為了應急，就目前我家房子協商收復的問題。
首先明確一點理解對方觀點并不意味著對其表示贊同。要以自己的擔心推測對方的意圖，人們通常認為自己所害怕的就是對方要做的。
剛開始去找房產商去談判的時候，我覺得是件很簡單的事，我來給你付余款你應該很開心了才是。而他們在提出付違約金的時候我的狀態是直接拒絕聽他們的觀點，我怕他們的觀點影響到我，但是理解了他們的觀點你才能夠反駁。
保全面子：使你的提議與對方觀念一致。改變一下措辭或者換一種形式，使談判看上去公平一些，對方會欣然接受。
要承認并理解自己和對方的情緒，在談判進行之中，留意自己的表現是否感覺緊張、心煩意亂，有沒有向對方發脾氣，聽聽對方在說什么，以便了解他們的情緒。
這一段我不知道怎么做，我覺得讓自己的提議符合對方的觀念聽上去好像在示弱一樣，也可能是我沒有清楚對方的觀念到底是什么。他們的觀念可能是現在房子都在升值，我加價符合現在房子的價格。有點坐地起價的意思。而我就要清楚目前他們的售樓房價和周邊地區差不多規格的房子的價格。有確實的論點來告訴他們沒有房產證、地暖的房子，他們這樣做的想法是錯的。另外我們可以在一個星期內把余款準備好，而且我們入住就相當于要按時交付物業管理費，我們跟對方的關系不是敵對的。
把情緒表現出來，并承認有情緒是正常的，與對方談談他們的心情，也談談你自己的。
我應該跟他們說我覺得收到了不公平的對待，所以我很氣憤，我覺得在他們耽誤我們兩年的時間的基礎上還要跟我們收違約金是說不過去的。
交流中存在三大障礙。首先是談判雙方都有委托代理人，談判雙方并不是真正的決策者。我現在面臨的就是第三方，我應該想辦法繞過他直接去找負責人談。
第二個障礙是，即使你直接明了地與對方交談，他們也不一定在聽。你所說的內容沒有引起對方足夠的重視。要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，在模棱兩可或沒有把握時要求對方重復。對方說話時盡量不要回應，而要去真正理解對方，站在對方的角度考慮對方的需求，理解對方的壓力。
第三個障礙是交流當中，一方也許會誤解另一方的話。確保對方理解到了你想表達的意思，你也確定聽懂了對方表達的意思。
試著將自己置于能將對方當做是和自己一起處理問題的伙伴的角色，把對方當作自己的法官同事，你要和他共同努力取得共識。
只談自己，不說對方談論問題對自己的影響，而不是分析對方都做了些什么，或者為什么那么做這將更能取信于人。
有時問題不在于交流太少，而在于溝通太多，當對方，誤解很深或者火氣正大是最好，先把一些想法放在心里。
要用原則談判，而不是立場談判。關注自己和對方的利益點，看有沒有什么替代方案。
比如對方想收違約金是按照什么來參考的。按照他們對我們的觀察的話，怎么知道我們能付的起這個違約金？收違約金的原則是什么？按合同的哪一條？確定合同責任。
