想忽悠別人,不懂點(diǎn)套路怎么行

為什么粉絲會(huì)組隊(duì)黑自己的偶像?

為什么反派角色的扮演者容易無(wú)辜被罵?

為什么禁播的影視劇反而容易獲得好口碑?

邪教組織又為何會(huì)順利地進(jìn)行集體自殺?

這本《影響力》將會(huì)滿足你的好奇心。


作者:羅伯特?B?西奧迪尼 (Robert B. Cialdini)

作者為什么會(huì)寫這本書呢?

作者坦言自己經(jīng)常上當(dāng),于是特別想知道騙子到底是利用了什么技巧說服他人,便開始從事順從心理學(xué)的研究。

所謂的順從心理學(xué),我個(gè)人對(duì)此比較接地氣的理解是:忽悠他人并使之乖乖聽你話的學(xué)科~作者經(jīng)過三年的研究,最終總結(jié)出6個(gè)最基本最常用也最有用的原理,希望通過本書可以讓讀者了解并利用這些原理來幫助自己和他人。

這些原理不僅對(duì)從事特定職業(yè)的專業(yè)人士有用,在我們?nèi)粘I钪幸部捎玫剑?/p>

作為一本社會(huì)心理學(xué)科普書,它通俗易懂,沒有過多的學(xué)術(shù)味道,翻譯也較流暢;

書中每個(gè)原理都有各種應(yīng)用到的實(shí)例以及相關(guān)研究得出的結(jié)論,每個(gè)原理可以互相組合,威力巨大;

推薦人群:容易被人忽悠、耳根子軟、不善于拒絕的人、從事跟人打交道的職業(yè)者。

下面來看看這本書的核心內(nèi)容吧。(陰影部分是我的一點(diǎn)擴(kuò)展聯(lián)想)

互惠原理

·令人避之不及的虧欠感:別人給了好處后總想要回報(bào)對(duì)方,生怕別人覺得自己是個(gè)愛占便宜的人。

TIPS:先付出再索求,對(duì)方會(huì)更容易滿足你的要求

——商家舉辦的免費(fèi)試吃、樣品試用活動(dòng),有利用到互惠原理。

·互惠式讓步

TIPS:先提大請(qǐng)求,再提小要求。就算前一個(gè)請(qǐng)求對(duì)方不答應(yīng),但看在你退一步的份上,他也會(huì)愿意讓步,滿足第二個(gè)小要求

承諾與一致原理

·人們趨向于言行一致

——獨(dú)自外出吃飯需要上洗手間時(shí),請(qǐng)信得過的陌生人幫忙看下東西。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作實(shí)際就打開了潛藏在人們內(nèi)心深處“言行一致”的開關(guān),一旦對(duì)方同意,就真的會(huì)對(duì)你的物品產(chǎn)生責(zé)任心。

·書面的承諾重于口頭的、公開的承諾重于私下的

——有某個(gè)需要堅(jiān)持的習(xí)慣或目標(biāo)的話,可以寫下來,并告訴身邊的人。即使他人不督促你,你也會(huì)為了維持言行一致的形象,比暗自悄悄執(zhí)行目標(biāo)來的更自覺。

·費(fèi)盡周折得到的東西更讓人珍視

——繁冗的招聘程序更容易留住新員工

·拋低球:先給甜頭,誘使對(duì)方承諾,再取消甜頭,對(duì)方通常不會(huì)有異議。形象的比喻:承諾一旦形成,就會(huì)自己長(zhǎng)出腿來支撐自己。

——大件商品銷售人員常見的伎倆

·先提小請(qǐng)求,再提大請(qǐng)求:如果對(duì)方前一次幫了你,后一次很可能會(huì)自然而然地繼續(xù)幫忙,因?yàn)榍耙淮蔚膸椭腿缤龀隽恕拔以敢庀蚰闾峁椭钡某兄Z

社會(huì)認(rèn)同原理

·不確定性。多元無(wú)知:情況模糊不清時(shí),人人都傾向于觀察別人怎么做;旁觀者群體不幫忙,不是因?yàn)闊o(wú)情,而是因?yàn)椴淮_定

——多起社會(huì)新聞已經(jīng)讓大家意識(shí)到:當(dāng)周圍有一群陌生人時(shí),直接向特定的一個(gè)人求助,并告訴他具體做什么來幫助你,比向一群人呼救更有用。

·相似性:根據(jù)他人的行為來判斷自己應(yīng)該怎么做,尤其當(dāng)他人和自己有相似性時(shí)

——微博熱評(píng)重復(fù)度高;

——粉絲似乎都一個(gè)性格,越來越趨向以黑偶像、調(diào)侃偶像的玩笑方式表達(dá)喜愛;

——淘寶:“萬(wàn)人瘋搶”、花錢刷銷量營(yíng)造商品受歡迎的現(xiàn)象;

——早期的罐頭笑聲、中期的拍手觀眾、如今我是歌手中的演員,都是為了調(diào)動(dòng)起普通觀眾對(duì)節(jié)目的高漲情緒

·不確定性+相似性的組合應(yīng)用

——邪教組織為何會(huì)順利進(jìn)行集體自殺?

假設(shè)大部分成員內(nèi)心都有些疑惑、不確定,但他們不愿意表現(xiàn)出來,只是裝作平靜地觀察周圍的人,當(dāng)看到周圍(同樣內(nèi)心也不確定但也不表現(xiàn)出來的)人也都表現(xiàn)平靜,便不會(huì)做出抵抗,此時(shí)只要有一兩個(gè)領(lǐng)頭羊率先自殺,便會(huì)有越來越多的人跟著效仿,因?yàn)槿硕紩?huì)模仿和自己相似性高的人,作為同一組織的,就自然而然地互相效仿了。

喜好原理

·我們的有些行為決定是出于社會(huì)紐帶的因素而非個(gè)人因素

——電腦右下方跳出的小窗口、手機(jī)app中的消息推送:你的好友xx向你推薦xxx、你的好友xx正在玩xx游戲、你的好友xx購(gòu)買了xx……這些多少都會(huì)吸引你的注意力或引起你的好奇心。

·我喜歡你的理由:相似性、長(zhǎng)相、接觸

——面試時(shí)的穿著要盡量接近求職公司員工的樣子以及所應(yīng)聘的職位應(yīng)有的樣子。

·關(guān)聯(lián)與條件反射

——反派角色的扮演者被路人罵。

——詞曲抄襲怪歌手、劇情難看怪演員(幕前人員替幕后人員背鍋)。

權(quán)威原理

·象征權(quán)威的符號(hào):衣著、頭銜、身份標(biāo)志(豪車)

——精心喬裝打扮過并自稱是從事xx職業(yè)、職位的騙子很容易讓人卸下防備。

——即使是一些沒有出處的消息都會(huì)被很多人轉(zhuǎn)發(fā),更別提當(dāng)這些消息自稱是由某種權(quán)威肯定過的。

借著《人民日?qǐng)?bào)》的權(quán)威被瘋傳的虛假信息

稀缺原理

·物以稀為貴、人們對(duì)損失的恐懼感更甚于得到某件物品的渴求感

——淘寶:庫(kù)存緊張、僅此一天、距離此活動(dòng)結(jié)束還有xx小時(shí)

·逆反心理:當(dāng)某種自由遭到限制后,這種自由就成為了稀缺物品,而我們又痛恨失去本應(yīng)擁有的自由,越是得不到的就越想得到。逆反心理就自然而然地產(chǎn)生了

——饑餓營(yíng)銷、廣電總局禁播、六小齡童未能上春晚



總結(jié):騙與防騙

各類犯罪組織、邪教組織、傳銷組織之所以能在社會(huì)中作惡,原因之一是他們掌握了一定的心理學(xué)原理,從而達(dá)到操縱他人的目的。而能被他們騙到的往往是善良的好人,但是人活在世上,僅僅做到善良又怎么夠呢,還需要足夠多的知識(shí)、見識(shí)來武裝自己、提升自己的思維水平。這本書就有這個(gè)功能:提升各位的防騙水平。至少讀完以后,我覺得自己猶如有金鐘罩護(hù)體,騙子離我又遠(yuǎn)了幾公里~

然而,就和教學(xué)相長(zhǎng)的道理一樣,騙與防騙也是相對(duì)應(yīng)的,既然本書可以提升防騙技能,那么同時(shí)它也讓人們掌握了忽悠別人的技巧。至于到底是利用這些技巧來行善還是作惡,就看每個(gè)人的心性了。

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