【1】
Lily是一家上市公司的銷售主管，公司對她不僅有業(yè)績指標(biāo)要求，更重要的還有團(tuán)隊的成長性指標(biāo)，于是一、三、五開大會，二、四、六開小會，培訓(xùn)、溝通輪番上陣，時間著實不夠用，恨不得腳踩風(fēng)火輪才好。
然而，如今的時間使用起來總不是那么的純粹，經(jīng)常被一些無聊的電話打斷。有一次，Lily正和幾位下屬開會，研討下月的形勢策略、布置指標(biāo)任務(wù)，手機(jī)不合時宜地振動了起來，來電顯示是個陌生號碼，由于生怕錯過重要電話，Lily向來不拒接陌生來電，電話那頭是個殷勤的小伙子的聲音：“阿姐，我是房產(chǎn)公司的，有一個迪士尼邊上的一手商鋪，總價低、不限購、不限貸，等迪士尼開業(yè)了升值潛力巨大，有沒有興趣考慮一下？”Lily展現(xiàn)出職場女性的忍耐力，客氣的回到：“不用了，謝謝！”還沒等對方應(yīng)答Lily便果斷的掛斷了電話：“我們剛才講到哪了？繼續(xù)吧。”
會后，她的一個下屬好奇的問：“Lily，你同樣也是做銷售的，為什么不以同理心給那個小伙子一個機(jī)會呢？”Lily笑了笑：“我能理解他，但我確實沒時間，如果我給他機(jī)會聽他講，就要浪費大家的時間了。”
【2】
一個風(fēng)和日麗的午后，姥姥吃完飯和往常一樣倚靠在床上休息，突然客廳里的電話鈴聲響起來，她用老年人特有的慢動作起身去接電話，而打電話的人好像知道家里有人似的，一直堅持著沒有掛，直到姥姥挪過步子拿起聽筒。對方倒也開門見山，不緊不慢的說：“阿姨，小區(qū)里在明天組織一場老年人健康講座，歡迎您來參加！現(xiàn)場還會有精美禮品贈送。”
姥姥生來較真，以前參加過此類講座，無非也就是推銷保健品，買回來的保健品實質(zhì)上也沒有起到什么作用，幾次下來老人當(dāng)然大呼上當(dāng)，后來接到類似電話總免不了跟人辯論一番，結(jié)果發(fā)現(xiàn)跟人辯論不僅把自己累死，反而不停的有人打電話來，再后來姥姥干脆也懶得啰嗦了，直接掛斷電話。
【3】
表姐的娃大了，為了孩子能上更好的學(xué)校，準(zhǔn)備置換一套學(xué)區(qū)房。上午她剛找了一家房產(chǎn)公司登記了房源信息，下午就不停的接到電話，不過真正要看房的不多，主要還是以房產(chǎn)中介為主，要求授權(quán)刊登房源信息的。
接了一下午的電話后，表姐開始有點不耐煩了，這時又有一個來電，電話那頭是位女生，聲音柔和、彬彬有禮，極具親和力，“您好！想問一下，您是否有套房子想出售？介不介意多平臺一起銷售？”表姐一時沒好意思拒絕，就向她簡單介紹了一下房源情況。聊了幾個回合，表姐發(fā)現(xiàn)此人和別的房產(chǎn)中介有點不同，說話嚴(yán)謹(jǐn)、果斷，不帶任何做作的巴結(jié)，透著一種專業(yè)的自信，表姐對她很有好感，還向她要了聯(lián)系方式。
介紹完房源，表姐原以為通話要結(jié)束了，沒想到對方接著問：“冒昧地問一句：房子賣了以后是否有其他更好的投資方向？”表姐當(dāng)然也如實的表達(dá)了置換的打算，“我們有很多連鎖店，可以經(jīng)營全市的二手房業(yè)務(wù)，您是想考慮買哪個地塊的呢？我也可以幫您推薦一下。”
就這樣，表姐順理成章的成了她的客戶，完成了買入和賣出的兩套交易。
【4】
在日常生活中，我們每天都在遭遇著各種推銷，就像前面看到的那樣，無孔不入的推銷員讓我們不堪其擾，遇到的多了，連他們的銷售套路都摸得門兒清，以致于一聽到贊美就立即豎起自我保護(hù)的屏障。
因而，“銷售”一詞逐漸成了吃苦耐勞的代名詞。人們不愿意做銷售，因為人人都戴著“他想賺我錢”的有色眼鏡看待銷售，居民樓開始用起了防盜門，讓“掃樓”成為了歷史，常常可以見到公司前臺豎起“謝絕推銷”的牌子，于是好不容易遇上個有半點意向的準(zhǔn)客戶，只得低三下四地小心伺候。
然而，我們真的要屏蔽推銷嗎？我們想要買房子的時候，第一想到的是中介；我們?nèi)ベI大家電的時候，第一個找的是商場里的促銷員；我們對不了解的領(lǐng)域，第一件做的事情是百度。
有悟性的銷售早已知道，如今市場經(jīng)濟(jì)逐漸趨向成熟，用原先簡單粗暴的方法自然沒有效果，只能是累人累己。在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們最不缺的就是信息，有句古話叫“過猶不及”，信息過多的負(fù)作用就是需要花費大量的時間進(jìn)行篩選，那么銷售要做的應(yīng)該是如何從海量信息里脫穎而出？
1.找對目標(biāo)客戶群體。
每個產(chǎn)品都有自己的特性及優(yōu)缺點，來迎合不同的客戶需求，如果找錯了銷售對象，就算產(chǎn)品再好、銷售技能再高，也沒有用武之地。如今“掃樓”已經(jīng)不再可行，但客戶信息的來源卻有很多，不是說拿到客戶信息就盲打，雖然根據(jù)大數(shù)法則盲打也有一定的成功率，但概率很小，被拒絕的多了，只有給自己的心里添堵。首先是要獲得高質(zhì)量的客戶資源信息，包含的內(nèi)容越多越好，然后學(xué)習(xí)一些客戶信息的篩選、處理能力，提高目標(biāo)定位的準(zhǔn)確性，并且不同特質(zhì)的人群對產(chǎn)品特性具有不同的喜好程度，在推薦產(chǎn)品時懂得揚長避短，將會大大提升銷售的成功率。
2.學(xué)好專業(yè)知識。
放大格局、提高眼界，大到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、動向、發(fā)展趨勢、市場對類似產(chǎn)品的關(guān)注度等等；小到企業(yè)的優(yōu)勢特點、產(chǎn)品的特性、不同型號的比較、銷售流程，甚至是每款產(chǎn)品的銷售政策都要了然于胸。專業(yè)才是最好的品牌，銷售需要做的是站在專業(yè)的立場上給客戶合理的建議，哪怕客戶再怎么位高權(quán)重，也只能是某一領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威，而在你的領(lǐng)域，你才是專家，放對姿態(tài)，而不是放低姿態(tài)，只有站在平等的基礎(chǔ)上才能有效溝通。
3.利用自身所長創(chuàng)建個人品牌。
非常欣賞這樣一句話：“再小的個體也有自己的品牌”。早些年博客、微博非常的火，涌現(xiàn)出一大批草根名博，他們無一例外地將自己的特長發(fā)揮到極致。從理論上來講，每個人都有這樣的能力，你的專業(yè)就是你的特長，把特長融入生活，讓它成為你的閃光點，久而久之慢慢體會個人品牌的力量，并為你所用。當(dāng)然，老客戶的維護(hù)和售后服務(wù)也是樹立個人品牌的一個方面，人在自己熟悉的環(huán)境里是最有安全感的，因此當(dāng)產(chǎn)生某種需求時，最先想到的就是自己身邊的人，或是身邊人的推薦，如果有客戶愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，才能真正算是成功的銷售。
今天的銷售，拼的不僅是勤奮，更是智慧。
