銷售的過(guò)程中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)步驟就是銷售拜訪。銷售的最終成單，就是一次次成功拜訪積累的結(jié)果。小說(shuō)被寫(xiě)出來(lái)使用來(lái)消遣和休閑的，但是也可以被你利用來(lái)對(duì)工作和生活進(jìn)行指導(dǎo)。今天的閱讀范圍里就有和銷售拜訪有關(guān)的要點(diǎn)。
今天的閱讀范圍（3，1）-（16，17）
今天挑選的段落
（12，2-7）
A.J.的辦公室就是一個(gè)小儲(chǔ)藏間，沒(méi)有窗戶，墻上沒(méi)有掛畫(huà)，辦公桌上沒(méi)有家人照片，沒(méi)有小擺設(shè)，沒(méi)有逃生通道。里面有書(shū)、書(shū)庫(kù)里用的那種廉價(jià)的金屬架、文件柜和一臺(tái)可能來(lái)自上世紀(jì)的老古董臺(tái)式電腦。A.J.沒(méi)有問(wèn)阿米莉婭要喝點(diǎn)什么，盡管阿米莉亞口渴，她也沒(méi)有開(kāi)口要喝的。她把一張椅子上的書(shū)搬開(kāi)，坐了下來(lái)。
閱讀筆記
Part1：關(guān)于閱讀的范圍
今天的閱讀范圍涉及到了兩個(gè)人物
小島書(shū)店的老板A.J.費(fèi)克里和奈特利出版社的銷售代表阿米莉亞
發(fā)生的事件：
阿米莉亞替代已故的銷售代表哈維·羅茲去小島書(shū)店推薦冬季書(shū)目
作者通過(guò)這個(gè)事件，并通過(guò)阿米莉亞的“觀察”、心理活動(dòng)以及與費(fèi)里克的對(duì)話交代了兩個(gè)人個(gè)字的性格和3觀
A.J.費(fèi)克里是一個(gè)守舊，與外界接觸很少，對(duì)書(shū)有獨(dú)特見(jiàn)解的書(shū)店老板
阿米莉亞是一個(gè)有理想，有目標(biāo)，對(duì)書(shū)充滿熱情的理想主義者
Part2：關(guān)于摘選的段落
點(diǎn)讀段落是阿米莉亞進(jìn)入費(fèi)里克的辦公室后的直接觀察，以及作者作為旁白，所描述的一段行為。
辦公環(huán)境透露出3個(gè)方面有關(guān)費(fèi)里克的信息
1、辦公環(huán)境映射出費(fèi)克里不太與人打交道，性格內(nèi)向。
2、辦公用品廉價(jià)而陳舊，說(shuō)明費(fèi)克里的生活并不富裕，或者說(shuō)費(fèi)克里沒(méi)有什么物質(zhì)上的追求。
3、4個(gè)沒(méi)有，說(shuō)明費(fèi)克里的生活單一，以書(shū)為伴，身邊缺少親情和友情，為人孤僻。
最后的關(guān)于“喝什么的”細(xì)節(jié)，也進(jìn)一步印證了費(fèi)里克不懂人情事故。
這段也反映了觀察者阿米莉亞的3方面特點(diǎn)
1、從觀察辦公環(huán)境來(lái)看，阿米莉亞有適合做銷售的潛質(zhì)，她知道通過(guò)觀察去了解她的客戶，也有意識(shí)的進(jìn)行了觀察。
2、從觀察的內(nèi)容來(lái)看，她所關(guān)注的內(nèi)容，用“4個(gè)沒(méi)有”來(lái)描述，說(shuō)明她是在意這4個(gè)方面的。進(jìn)而也展示出阿米莉亞應(yīng)該是一個(gè)外向，在意生活品質(zhì)的人。而對(duì)費(fèi)里克的辦公環(huán)境，也僅僅表現(xiàn)出她的觀察，并沒(méi)有做進(jìn)一步的思考。
3、從口渴但也沒(méi)有開(kāi)口這方面來(lái)說(shuō)阿米莉亞也并沒(méi)有準(zhǔn)備與費(fèi)克里建立進(jìn)一步的關(guān)系，或者說(shuō)阿米莉亞并沒(méi)有把費(fèi)克里當(dāng)成可以或值得進(jìn)一步建立關(guān)系的客戶
Part3：閱讀深入思考
一個(gè)人的觀察，我們意識(shí)到這個(gè)人所觀察到的信息會(huì)揭示一些深入的信息，但是我們也往往會(huì)忽略觀察到的信息所揭露出的觀察者本人的信息。
這是一次銷售拜訪，阿米莉亞所謂銷售代表，接手了一個(gè)算不上是有價(jià)值的客戶——小島書(shū)店的費(fèi)克里。這次見(jiàn)面帶著明確的目的——推薦冬季書(shū)目。
短短的銷售拜訪表現(xiàn)出了3個(gè)銷售拜訪的關(guān)鍵性因素。
1、要關(guān)注客戶，而不是突出自己。（阿米莉亞并沒(méi)有通過(guò)她所觀察到的，以及和費(fèi)克里的對(duì)話中去主動(dòng)了解費(fèi)克里，而是憑著自己的喜好去介紹）
2、要建立銷售以外的話題。（阿米莉亞并沒(méi)有和費(fèi)克里建立話題，從一個(gè)并不怎么愉快的話題直接轉(zhuǎn)入銷售的目的）
3、要和客戶建立親近的平等關(guān)系。（阿米莉亞始終以銷售的身份和偏低的角色與費(fèi)克里溝通，口渴，但卻沒(méi)有要水喝，也就錯(cuò)失了一個(gè)可能建立平等關(guān)系的機(jī)會(huì)。）
