每年都會有人花大價錢參與競拍與股神巴菲特或與蘋果總裁庫克等高管的慈善午餐，雖然其中有各種各樣的秀或利益關系在內，但不可否認是能與高管近距離接觸這個代價可不小。

但有人卻能讓高管在百忙之中定期抽出時間，一對一的被詢問一些愿意或不愿意回答的問題，還要為此付出報酬，他究竟有何與眾不同的魅力能讓高管如此心甘情愿的付出時間和金錢呢？他就是日本高管教練粟津恭一郎。

粟津恭一郎，Coach A股份公司董事，國際教練聯盟（ICF）認證專業教練的。曾任職索尼公司人事、經營戰略，現從事高管教練一職，其工作內容就是不斷的向高管“提問”。

在他根據自己的經驗和專業技能編寫的《學會提問》一書中，我們或許能找到高管們總是心甘情愿花錢被他虐的答案。他的客戶都是企業高管，因涉及商業機密，書并未透露太多真實企業案例，但管中窺豹，我們依然能從字里行間學到非常多實用的技能，值得我們反復學習、思考和實踐。

粟津恭一郎說提問將優秀之人與平庸之人區分開來。優質的提問具有強大的力量，能改變自己和周圍人的人生軌跡，讓他們向更好的方向發展。粟津恭一郎的工作內容就是不停的向高管提出各種問題，有些是高管樂于回答，會讓他們眉飛色舞的滔滔不絕；有些問題卻會戳到高管痛處，甚至可能令他們生氣生，但卻并不會由此心生抱怨，氣過之后依然還是會回來繼續上他的課、被他提問。

日常生活中，我們也總是被各種問答支配著，很多對話都是由提問和回答構成。在日常交流過程中，既無提問，也無回答的對話其實是非常少的。

“交代給你的事情什么時候能做好？”

“午飯吃了沒？”

“作業做了沒？”

“什么時候我們出去旅游一趟吧？”

有時候我們也會無意識的給自己提問，在采取有意識的行動前，都會自問自答，然后做出決定。早上起床的時候，“我今天要穿哪套衣服才好？”“晚飯要吃什么？”正是這些內心的提問支配著我們思考，進而采取行動。如果我們每天提的問題都是一成不變的，勢必人生也就一成不變。如果想獲得前所未有的人生，則必須向自己拋出新的優質的問題。

什么是優質問題呢？就是那些能讓人不假思索就回答，并能為其帶來新發現的提問。優秀的人之所以優秀，正是因為他們不斷向自己拋出優質提問，引發思考并采取行動。因此無論是誰，只要掌握優秀之人所擁有的優質提問的能力，都能變得更優秀。

優質提問能改變人生，也能改善人際關系，因為你的提問，能引發對方思考從未留意過的領域，甚至可能被朋友銘記一生。粟津恭一郎說他的一生深受一個提問的影響，那個問題是十年前，他在剛進入Coach A。在辦公室偶遇Coach A創始人兼董事長伊藤守，伊藤守是日本第一個被國際教練聯盟認定的專業教練，向他閑聊般提的問題：

“粟津君，你在咱們公司想做的事情是什么？”

“想成為高管教練。”

“那你成為高管教練以后，想做什么？”

“啊？！那個我還沒想過......”

“那你覺得自己什么時候能成為高管教練？”

“……嗯，我想大概三年吧......”

粟津恭一郎說當時伊藤守向他提這些問題的時候，他完全沒有想過，因此回答的非常聰明。這次對話雖然非常短暫，但卻給了他巨大的沖擊。之前一直以為會是順其自然的事情，但通過這次對話卻發現自己從未認真考慮過。從那天起，他才開始對高管教練這個工作進行了認真的思考，從而最終成為一名被高管所敬重的高管教練。

問題不同，能看見的世界也不同。我們說優質提問會給人帶來發現，為了讓大家理解如何通過提問獲得新發現，粟津恭一郎列舉了一個非常著名的試驗，從中我們可以看到當提問不同時，對人產生的不同效果。

在YouTube上搜索"selective attention test(選擇性注意力實驗)"，這是一段男女玩籃球的視頻，時長約2分鐘。視頻剛開始問“數一下白衣的人總共傳了多少次球”，視頻后半段公布答案說一共傳了15次。（國內也能搜到這段視頻）。

怎么樣？不難吧。該實驗1999年問世，隨后迅速傳遍全球，可能有人已經知道這個測試，也有人不知道。我再介紹一下這個測試吧，在視頻中，有著黑白球衣的兩隊人員在玩籃球，這些人一邊傳球，一邊穿插走動。

視頻結束的時候，會顯示穿白色衣服的人共拍了15次球，但隨后又顯示一個提問“但你看見黑猩猩了嗎？”

試驗結果顯示有非常多的人在觀看視頻的時候完全沒有注意到那只黑猩猩。實際上在視頻開始沒多久，有一個穿黑猩猩玩偶服裝的人從右側走入鏡頭，擺了個姿勢后，從左側離開。

隨后哈佛大學和伊利諾伊大學的教授聯合重現了這個試驗，通過試驗他們發現即使實驗對象和場所發生改變，仍有50%的人完全沒有注意到那只黑猩猩。兩位教授說這并不是視力問題，而是當一個人的注意力集中于肉眼可見世界中的一部分時，很容易就會忽略不在此范疇的東西，即使這個東西還非常醒目，這就是“目盲狀態”。

同樣的試驗，如果將問題換成“傳球的有多少人？”“沒傳球的有多少人？”“傳球的男女各多少人？”關注對象由單純的白衣人換成全場人時，試驗結果又發生了巨大的改變。粟津恭一郎在自己的教練課上，對9個人隨機提了以上3個問題中的一個，結果大家無一例外的都發現了那只黑猩猩。

由此可見，人的意識是可以被提問所控制的，一旦提問改變，可見事物也會發生改變，行動也會隨之發生改變，所謂通過提問獲得新的發現也就是這個含義。

提問為什么能深深地吸引人？其實人的大腦從機能上來說就喜歡接受提問，從而引發思考，可以這么說吧，人生來就喜歡問答。

粟津恭一郎引用了美國心理學家、臨床心理咨詢師羅伯特·莫勒在其著作《一小步改變你的生活：改善之道》中的一個試驗。

如果你連續幾天問你的同事“你記得停在自己車旁邊的車是什么顏色的嗎？”絕大多數人都不記得，沒關系，但是當你每天都問這個問題，到第四天、第五天的時候，能記住自己車旁邊的車顏色的人數量就大大增加了。

莫勒說這個實驗解釋了“大腦海馬體的功能”。海馬體是大腦中管理記憶的重要器官，它決定該記何信息，以及何時調取出來。反復提問，會促使海馬體將相應的信息認定為“重要”，因此予以格外的關注。

如果將上面的提問換一個說法，改成“請說出停在你車旁邊的車的顏色！”結果又會怎樣呢？面對這種壓迫性的命令，你的同事很有可能會非常厭煩的回答“我為什么要記住這種事？”反感之下，非但不會回答你的問題，同事之間的關系還有可能惡化。

提問比命令更具效能，有助于創意和對策產生。莫勒說“使你大腦實現程序化的最強力的手段之一，就是'問一些小問題'”。“提問能激活大腦、取悅大腦。大腦喜歡收到提問，然后仔細思考，不管問題是愚蠢的還是高明的。”

孩子也喜歡玩問答游戲，看見不認識的東西就喜歡問“這是什么？”“那是什么？”然后接受大人的回答，從而實現語言的學習。

提問還能構建企業文化和風氣，提問的力量不僅能涉及個人，有時還會對企業產生巨大影響，只是這個影響有時是好的，有時是壞的，具體就需要看提問人是怎么提問的。假如公司領導一味的問消極的問題，員工士氣必然會遭到打壓；而優質問題則會讓企業向積極的方向前進。

一個企業的文化和風氣，也可以從企業內部的問答當中顯示出來。組織里常用的提問，就能夠體現改企業的本質。如果上司一直問“銷售額怎么樣？”那該公司就會養成重銷售的風氣；如果高層一直問“顧客滿意嗎？“那該公司就會形成顧客至上的風氣。行業不同，提問的方式和問題內容也會不同。如果想改變企業風氣，改變提問會是一個簡單而有效的方式。

前面我們一直說優質提問，自然也會有不屬于“優質提問”范疇的提問。提問有多種，粟津恭一郎在《學會提問》當中將各種提問分成四種，輕松提問、劣質提問、沉重提問和優質提問。

該圖中縱軸上下方向表示“樂意回答的程度”，越往上說明越樂于回答、越愿意思考、心情也越愉悅。橫軸表示通過提問得到與目的有關的“發現”的有無和大小。越向右越表示被問者獲得自己從未考慮過、極有可能促成重大的發現。

《學會提問》這本書向大家傳授的是“優質提問”的技巧，但在日常生活中，我們經常也會無意的問出另外三種問題。輕松提問自然無傷大雅，但如果拋出的是劣質問題或沉重問題，則會比較尷尬。

有時對A而言可能是輕松提問的問題，對B而言卻是一個劣質問題。曾經一個同事，向新來的財務經理示好般閑嘮家常，問“你孩子上幾年級了？”結果財務經理一臉黑線的說“我還沒結婚......”。這個問題本身并無好壞之分，當關系比較熟絡，知道對方有孩子之后，會是一個輕松提問，但在這里卻是一個劣質提問。

因此決定問題是這四類問題中哪一類的，并不是提問者，而是被問者。那這四類問題各有何特點呢？讓我們一一說來：

輕松提問，可以改善與對方的關系，最明顯的特征就是被問者可以輕松回答。一個問題，如果出發點是想改善關系，可結果卻適得其反，那這個問題絕對就不是個輕松提問，就像是上面那個例子。有意的使用輕松提問，可以建立牢固的人際關系，收集自己想要的信息并且為提出優質問題打下基礎。不先建立良好的關系，提問是無法順利進行下去的。

哪些提問可能會是輕松提問呢？比如一些對方方便透露的自身信息，比如在學校學了什么、在職場積累了哪些經驗、基于怎樣的經歷形成了怎樣的思想等等。一般而言，詢問成功經歷，容易成為輕松提問。成功經歷完全符合輕松提問的三個特點——容易回答、樂于回答和慣于回答。詢問過去成功經歷還有一個目的，就是了解對方樂意使用的詞匯，而這些詞匯往往反映出個人的喜好和價值觀。

劣質提問，與輕松提問正好相反，劣質提問不僅不會改善關系，甚至可能會致使關系惡化，而且對方也不能從你的提問中發現什么。有些問題雖然對方不愿意回答，但實際上已經觸動內心，引發了思考，那這個問題就不是劣質問題，而是一個沉重問題了。

劣質問題之所以說是劣質，首先它沒有考慮到與對方的關系。不要向尚未建立良好關系的人問“你不結婚嗎？”“你為什么不要二胎？”這一類過于私人的問題。

還有一點需要特別注意的是否定式容易造成劣質提問。也許提問者的本意并不壞，但否定本身傳遞的是一種負面消息。劣質提問大多數均非惡意，因此我們需要格外留意。“你不結婚嗎？”“你不生二胎嗎？”“你作業還沒做完？”“你為什么還在那家公司？”這些問題背后透露的信息其實是對你目前狀態的否定。如果換成“你有結婚打算嗎？”“你作業做完了嗎？”“你們準備生二胎嗎？”“你作業做完了嗎？”都會讓被問者更容易回答。

沉重提問，是被問者不愿意回答，但會有思考，有發現，甚至可能會觸發行動的提問。被問者雖然不愿意回答，也許還會生氣，但卻知道提問人是在幫自己達成目標。這類提問是我們在進步當中不可或缺的一種類型，但需要謹慎使用。

優質提問有與輕松提問一樣讓對方樂于回答的特征，也有與沉重提問一樣，引人思考、觸動發現的能力。同另外三個提問一樣，沒有適用于所有人的優質提問。

優質提問深挖的是人們真正渴望得到的東西，用英語來說，就是“want to”的自己，而不是“have to”。人們只要找到真正想做的“want to”，就會觸發思考并采取行動。優質提問一般而言應該是開放式的提問，封閉式提問多有指示和命令的含義，而開放式提問更容易觸發思考。

而且如果一直用封閉式提問，很容易讓對方有種“我不信任你”的感覺。比如前面我們說的“作業還沒做完嗎？”改為“作業做了嗎？”會更容易讓孩子回答，但里面依然包含著“作業還沒做完呢”這樣的懷疑信息。如果將問題再換成開放式的“今天作業要花多長時間做完？”這樣的提問會下意識的讓孩子在心里構思完成作業需要采取的具體行動。

說了這么多，那我們要如何提出一個優質問題呢？第一步也是最重要的一步就是傾聽。我們把由衷的關心被提問對象、真摯的傾聽，這就是“積極傾聽(active listening)”。認真傾聽對方的話語，同時留意言外之音，并且向對方提供反饋，從而深化發現。

粟津恭一郎說在他上高管教練課的時候，他會盡全力聽對方的言外之意。比如對方回答問題時的語速、語調、姿勢、表情、音量等等，有時這些信息比單獨的語言更能表露出對方的實際心情。如果對方的褲子和襯衫上褶皺多，說明對方可能非常沮喪，連儀表都無暇顧及。

粟津恭一郎以他的經驗告訴我們，在一對一提問的時候，最佳的姿勢是坐在對方稍偏左或偏右的斜對面，隔著桌子相距1米左右，身體朝向對方。

《硅谷來信》中吳軍老師用傻瓜相機式的節目來形容竇文濤主持的鏘鏘三人行，說這個做了近20年的訪談節目錄制起來非常輕松。每期隨機邀請兩位嘉賓，而嘉賓幾乎可以不用提前備稿，不用補鏡頭。30分鐘的節目，一般40來分鐘就能錄完，是個人人都能用的傻瓜相機式的節目，操作界面簡單而有好。

其實在這輕松背后，可以看出主持人竇文濤的功底，嘉賓不用提前準備，但他會提前準備。錄制現場嘉賓跑題的時候，他也不會強行拉回，而是順勢而為，現場提問。有時正是這種順勢而為，能引發更多隨機的思考和發現，因此他的觀眾群也非常廣泛，老中青各年齡段都有。

粟津恭一郎說他在做高管教練的時候，原則是只提問不發表建議。提問，引發對方思考，讓發現變成一種內化的能力。比起建議，那些經過自己深度思考后找到的答案更容易讓人印象深刻，變成一種能力。授人以魚不如授人以漁，比起好的建議，優質提問更容易成為一生的財富。

當然我們并不是要全盤否認建議，在很多場合建議依然簡單有效。比如指導新入職員工如何快速投入狀態，教孩子如何學會自理。如果只是想暫時培養聽話服從命令的員工，建議更有時效性。但如果希望培養能超越自己員工或伙伴，那最好是用提問代替直接給出答案。教育也是一樣，如果想要孩子走得比自己更遠，通過提問，讓孩子自己思考，自己發現答案，會比直接給出建議和答案更具有長遠的意義。

另外，有些沉重提問，我們換個方式，就可以變為“優質提問”。比如，一個下屬在與客戶的談話中惹怒了對方，如果你用“你怎么會惹怒對方的？”相信我們日常工作中經常也會聽到類似的問題，“你怎么又把事情搞砸了？”當我們聽到時難免會有責備自己或客戶的消極色彩。

“因為我考慮的不周到......“

”因為客戶蠻不講理......“

“因為我看不順眼對方......”

之所以出現這種問題是因為提問本身只是在問失敗的原因，如果換成“怎樣交流才會順利？”“你覺得下次拜訪客戶的時候，怎樣做才能確保順利”......用詢問為了改善要怎么做取代單純的質疑失敗，更能讓被問者思考失敗的原因，并以積極的心態回答提問，關注于未來。

我們已經介紹了很多優質提問的訣竅，以及如何讓輕松提問和沉重提問轉為優質提問的方法。現在要更近一步，介紹如何自己創造提問，難度并不大，先做一個小練習。用十分鐘左右的時間，問自己為了進一步的提升（工作，私人生活都行），你會問自己哪些問題，列舉出20個想問自己的問題。

同樣的主題，相信被問者給出的問題也會各不相同，為什么會這樣呢？也許你會說因為性格、工作環境、人生經歷不同，所以想提出的問題當然也不同。粟津恭一郎說在他看來，從更本質的層面看來，原因在于每個人渴望得到的東西不同、價值觀不同、常用語不同，因此提問才不同。在創造優質提問的時候，更應該著眼于這些方面。

有些問題一直在對方內心徘徊，但又像盲點一樣被忽略掉了，創造優質提問的人能幫對方找到那個盲點。那么要如何才能找到對方內心已內化，但又從未考慮過的盲點呢？粟津恭一郎總結出“3V原則”。

Vision：理想，一個人渴望得到的東西，希望達到的狀態，由衷想去嘗試的事。

Value：價值，一個人在判斷事物時所重視的價值觀。

Vocabulary：語匯（常用語），對方的理想和價值觀終究會在詞語上表現出來，因此常用于也應該關注。

當我們按照3V原則收集足夠多的關鍵詞后，就可以開始創造具體的提問了，創造提問的基本方法其實就是英文中一般疑問句的形式5W1H。

Why：原因

When：時間

Where：地點

Who：人員

What：對象

How：方法

通過疑問詞與單詞的組合，將它們與3V關鍵詞組合來創造提問。還可以使用兩個以上的3V關鍵詞，創造新的組合。

如何向自己提出優質提問？前面我們說了很多如何對別人提出優質問題的方法，當然我們也能將優質問題拋向自己，讓自己能遇見更好的自己。現在我們來講講如何向自己拋出優質問題的方法。

1.尋找自己的3V，和向別人提問一樣。向自己提問的基本順序，也是分析自己的3V——理想、價值、語匯，找出關鍵詞，再與疑問詞組合起來。大部分人沒有分析自己語言的習慣，但可以向家人、朋友詢問自己的口頭禪，以及在他們眼中的印象，甚至可以在自己談話的時候進行錄音，然后再分析。

2.抽出時間自問，獨處時有意識的抽出時間思考提問。我們很多人為了每天的工作和生活忙得焦頭爛額，抽不出時間來仔細思考“現在這樣的自己令人滿意嗎”之類讓人與內心對話的提問。但如果總是因為瑣事耽擱，而無法向自己拋出優質提問的話，那么你的一生都很難得到改變。即使再忙，利用坐地鐵或者睡前5分鐘時間，仔細想想自己真正想做的是什么。只要養成這個習慣，你的行動就會發生改變。

3.定期自問，如我們為了確保健康要定期體檢一樣，為了確保自己是朝著自己想要的方向前進，定期提問同樣有效。尤其當我們的生活發生改變的時候，多問問“這是我想要的嗎？”

其實優質提問不僅適用于職場，也適用于日常生活，適用于子女教育問題上。前面也舉過詢問孩子作業是否做完的例子，當我們換一個提問方式的時候，孩子就會以達成目標為導向，進行主動思考。

再舉個例子，比如父母問不會做數學作業的孩子“怎么連這么簡單的題也不會做？”當父母采用的是“怎么”這一提問形式，而孩子接收到的信息卻是斥責。孩子可能會覺得“自己連這么簡單的題都不會，我真是個廢物。”從而導致自我肯定感降低。

而父母如果這樣問“要想解答這題，你覺得應該先從哪里入手？”“把這道算術題畫成圖怎么樣？”當我們反復這樣問的時候，這些提問也會像“種子”一樣在孩子的內心生根，逐漸內化，最終自然發芽。

整本書由粟津恭一郎用自己的實戰經驗匯集而成，書中也列舉非常多的提問例子。有些是我們被人問過，有些是我們問過別人的，是好是壞看書便會知曉，確實有不少提問換個方式更好。不足200頁的小冊子，語言輕松，可讀性和實用性非常強，五星推薦。

不同的提問，引發不同的思考，優質的提問有改變人生的力量，那么，你準備好思考了嗎？“你真正想做的事情是什么呢？”