有這么一個熟悉的場景，你原本計劃著買個簡配的手動擋車，看好了車型后禁不住銷售人員一句：“您看中的車價是11萬8000千，加3000元換個升級版音響，還不如加1萬3000元升級為自動檔還帶天窗，音響也是升級版的。。。”；還有一個買家具的場景，床要1萬多，銷售人員說一句：這個床笠是XXX牌子，現在只要500元，順便帶一個吧；還有這個床品四件套也不貴，688一套。。。于是這些小物被你“順帶”回家了。為什么銷售人員總能輕易地影響我們的想法？因為他們總是在我們注意不到的情況下，使用了認知對比原理。
我們用一個實驗來介紹認知對比原理。
心理物理學實驗室的一個經典知覺實驗，實驗員讓參加實驗的學生分別坐在三桶水前面：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學生把一只手放在冷水里，另一只手放進熱水里面，之后教授會讓他們把兩只手同時放進常溫的水桶里。學生臉上立即就出現了好笑又困惑的的表情。盡管兩只水放在同一桶水里，可是剛剛放在冷水里的那只手覺得這是熱水，放在熱水里的手卻覺得是冷水。
這個現象我們在日常生活中或多或少都有體驗到，這就是對比原理 ——基于之前的體驗，同一樣東西會給人不同的感覺。
對比原理一直被各種商家使用的，它只是一個小原理，但是它有一個很大的優點，就是我們幾乎無法察覺。服裝銷售員知道你準備買大衣，他會先給陪你從貴的試起 ，等你決定買大衣后，然后向你推薦毛衣或圍巾等比較便宜的東西。像買車一樣，銷售也會和客戶先談妥了一輛車的大塊價錢，再談配件的小塊價錢，十幾萬都花了，還在乎幾百上千嗎？
對比原理是一種潛意識說服，如果不告訴你就根本不知道是這么回事，而且就算知道了也照樣會中招。有這么個真實的故事：
美國十二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。餅干公司的人發現全公司沒有人能像她賣出這么多餅干，小女孩竟然打破全公司記錄，專家開始研究她是怎么做到的。
原來她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，賣的是彩票。她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？"然后馬上就會有人買了。她就是用對比原理，每次輕松賣掉十包餅干。
于是，我馬上明白了為么咱們公司對各廳營業員特別強調過，向客戶推薦樂享家時，從最高套餐起，梯次往下。。。原來如此啊，可促進現場成交率哦。
麻省理工大學 Dan Ariely 教授在實驗中也發現了“對比原理”的好玩之處。他在《經濟學人》雜志看到了一則廣告，里面有3個選項，他對于人們會怎樣選擇很感興趣，于是把這則廣告給100個學生讓他們去選：
1、59美元訂閱“經濟學人”一年的電子書；
2、125美元訂閱“經濟學人”一年實體書；
3、125元同時訂閱“經濟學人”一年的實體書和電子書。
如果是你，你會怎么選擇？結果是，16%的學生選擇了“1”，84%選擇了“3”。沒有人選“2”。啊，沒有人選“2”，貌似是個無用選項呢，于是他去掉選項“2”，讓100個學生再選一次。結果，這次有了讓人出乎意外的逆轉。有68%的學生選擇了“1”，32%選擇了“3”。
為什么？相信看到這里的讀者已經明白了又是認知對比原理在作怪。雖然中間的“2”選項沒人愛，可以算作一個沒有用的選項，但實際上它在人們覺察不到的情況下，起了重要的對比作用，悄無聲息地影響著你我的選擇。
這個案例又想到我們的宣傳單頁，為什么要把幾個相近價格的套餐產品都羅列在一起，為什么其中有幾個價格（套餐）看起來有點“二”呢，原來如此。。。
怎樣用呢？
1、親子溝通中。以后跟丫頭斗智斗勇中可以用，給她幾個選擇項，其實是暗設好了選項，如玩手機這事：
1）每周六自由使用手機半天（3小時）
2）每周自由使用手機2小時
3）每天自由使用手機半小時
2、營銷話術中。掃樓時，先向客戶提出一個比較高大的要求（如請用戶掏錢：買一張電信的流量卡/天翼高清月禮包），耐心講解爭取被拒絕后，再提出一個明顯小的真需求（請客戶留個電話號碼和寬帶到期時間吧）。
腦殼又跳戲了：沒有對比就沒有傷害，嗯嗯，好多善男信女帶著比自己帥（美）的好友一起去約會，結果黃了，以前我們會說他們是缺心眼，現在可以說他們是缺心理學知識。
