問題：

雨老大，我是做電銷的，現在有打電話恐懼癥，怎么辦？如何提升自己的電銷水平？

藍小雨回答：

《5分鐘學會銷售話術》，打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒。

做家裝的小A同學說，現在手里有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會。屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？

小A同學的電話話術，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見。多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個解釋：

1、咱們小區戶型有弊端?=?為客戶制造需求；

2、優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月?=?我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費為您提供參考意見?=?免費咨詢，客戶您可以來占便宜；

4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情?=?對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收獲?=?高效交流，不虛此行。

話術高招——數據化說明；

客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹。

小C同學的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務，做電話銷售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。

小C同學話術是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”

小C同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？

如果按該版本的話術打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業績是如何提升的。看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。

現在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

話術?+?增值服務?=?無往不利；

話術要反復打磨，實戰中不斷提升。

小D同學在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。

我準備兩個話術版本：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。

光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。

比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內預測房價又將上漲……

話術要適當恭維客戶。

銷售中，無時無刻不在用精妙話術。

小E同學問：從行業內人士打聽到的電話號碼，第一時間發短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說什么比較好？

我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。

《5分鐘學會電話銷售》，銷售小白普遍畏懼電話銷售，銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關重要。

有同學問：我馬上去實習，在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。

這位同學想問：聽說電話銷售很難做，新手應該做些什么準備？

冒充客戶給同行打電話——學本事；隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門。

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的。

他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。

當我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種干貨。

打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒。我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職于一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現在公司采用裝修設計師推薦模式。但很多設計師的電話都被公司同事打“爛”了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？

現在的問題是，給設計師第一次打電話遇阻，小A同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？

這件事的本質是，當說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。

電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術。還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：“王先生您好，我是××中央空調公司的小A。有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒有強調要合作中央空調項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。

這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；

再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……

多向同事請教——速成之道；

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總。

其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規定這是義務教育？

教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。

我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊。

讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待。

時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末短信問候、節氣祝福等。

日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

做電銷——一定要玩好數量級。

算一筆收益賬，隨時給自己精神鼓勵，很值錢。

做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區別。

再分享一個電銷絕招。

咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態和情緒，這時候怎么辦？

你可以算一筆賬，假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元。

也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。

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有同學問：我是做電銷的，給外貿公司做海外搜索引擎推廣的，約客戶一直說沒時間和忙，怎么約出來呢？現在我們這個推廣模式外貿公司了解的比較少，并且外貿行情不好很多公司不想做推廣。。。我的話術是：我想明天或者后天來拜訪你一下，花您5分鐘時間，給你講解一下我們的推廣模式，您明天方便還是后天方便呢？

藍小雨回答：

哥們好：）

1、這個十一哪兒也別去了，窩家里好好背誦《人情做透四招》……

2、你這話術里，看不到客戶利益？話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？

3、要是我，我會說，王總您好，您的同行，上海一家某某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們半年業績提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒，如果半年您的客戶群增加30個，或許也是一件好事，呵呵，不知道明天我去拜訪您，有空嗎？

哥們你看見這句話，客戶利益出現了吧，跟我合作，你的業績或許有大幅提升，潛臺詞就是，你的同行正是如此跑起來，你不來玩玩？不玩小心被你同行玩死。

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