訂閱的《王爍大學(xué)問》，學(xué)習(xí)有難度。“金融課”和“談判課”前的定語用的是極簡，仍然令一些小伙伴留言給王爍，要通俗。

第二個主題“談判課“的幾篇，已經(jīng)能感覺到王爍真的試圖將高深的道理用故事通俗的講給我們。我也是用了一些時間，把這個主題讀了3遍。

四季度，是招商季，我也正好在做招商談判的準備工作。現(xiàn)在想來，好像找到了偉大的理論支撐，工作方向也清晰起來。學(xué)以致用，大抵如此。有收獲，就想要分享給更多的朋友。

我在朋友圈發(fā)“福利”時申明，專欄有難度，慎選。不同于心靈雞湯，不推薦購買。我的談判課，只有3個名額了。這個和發(fā)紅包真是不能比，不能用秒搶這類詞語。耗時4分鐘。在朋友圈發(fā)了一個鏈接，其余兩個鏈接憑借搶到的名額，截圖私信我才能獲得。

為什么沒有轉(zhuǎn)發(fā)給朋友？還是因為這個專欄有難度，專業(yè)度較高。如果是生活道理，發(fā)給誰都可以。而這個，如果沒有想去學(xué)習(xí)，不認真閱讀，是理解不了的，資源浪費。

這個年代，不缺信息，不缺知識。不加篩選區(qū)別，直接發(fā)給別人也是在占用時間。

為了彌補沒有搶到名額又有興趣的朋友，我認真的選擇了合適的文章發(fā)給他們。因為我急于給朋友做說明，后來發(fā)現(xiàn)有一個小伙伴沒有私信我，來索要鏈接。本來想主動聯(lián)系，瞬間，覺得沒有必要。說的很清楚，浪費彼此的時間都不值得。

談判課于我是用處的。所以，再梳理一下，將三篇文章中，以我所能及和感興趣的點滴在此記下。

王爍在耶魯?shù)恼勁姓n老師，是巴里-納里博夫。

首先，你得談判。這是第一篇的標題。

巴里與女兒談判失手。他想讓女兒上數(shù)學(xué)夏令營，女兒同意的條件是要養(yǎng)狗。他的失敗是因為沒有約定參加幾次，第二年女兒就不去了，可狗狗已經(jīng)在家了，巴里沒有籌碼，只能接受現(xiàn)實。

道不遠人。談判在生活中，夫妻間商量周末誰帶孩子，是談判；跟同事休假調(diào)班，是談判；跟老板要求加薪，也是談判。不要老想著會議室里，面對而坐的甲乙方，以及所謂的雙方或多邊會談。

談判無處不在，卻又太難。影響因素多，心理、文化、性格等等。巴里要教給大家的是一種談判方法，不需要抖機靈，不需要使險招，變成邏輯或數(shù)學(xué)題，理性迎戰(zhàn)，或許更多的人愿意投身于談判之中。

第二篇，會談則生，不會則死。巴里講博弈論，他自己就是案例。巴里除了是商學(xué)院大牌教授還是連續(xù)的創(chuàng)業(yè)者。

這個案例很經(jīng)典，我想要詳細的講給自己，也讓更多的人知道。所以，接下來幾乎將案例全部轉(zhuǎn)來。

可口可樂想收購誠茶。誠茶是巴里創(chuàng)建的一個茶飲企業(yè)，且正處于高速成長期。巴里不想把生金蛋的母雞現(xiàn)在賣掉。

可口可樂說，跟雀巢的茶飲合資公司剛剛失敗，這么大的飲料巨人不可能放著這個茶飲料細分市場不管，產(chǎn)品矩陣中一定得填。最好的結(jié)果是收購誠茶，但如果誠茶不賣那就會去收購別的公司；這個情況對誠茶也很不利：多出個口袋很深的競爭對手這種事，能免則免。

而且，巴里知道，收購帶來合力，可口可樂又深又廣的營銷網(wǎng)絡(luò)肯定能助力誠茶銷售。

信號巴里收到了。他還是不想賣，但也不想眼睜睜看著可口可樂去收購競爭對手。

怎么辦？博弈論登場。

巴里對可口可樂說，這樣做吧：且讓我們先假裝收購已經(jīng)完成，現(xiàn)在就開始合作，你們現(xiàn)在就開始像誠茶是可口可樂產(chǎn)品一樣銷售它，但交易你們等三年，我們?nèi)暌院蟀颜\茶賣給你。

對方說，這怎么行？三年后的事，現(xiàn)在沒法作價啊。

巴里準備好了答案：

假設(shè)1，沒有可口可樂收購這件事，誠茶自然成長三年，銷售額會達到某個水平A；

假設(shè)2，可口可樂現(xiàn)在就完成收購，誠茶與可口可樂結(jié)合，銷售額會達到某個更高的水平B

這個框架你們同意的對吧？

那接著往下說。

三年后，交易這么定價：銷售額A以內(nèi)的部分，按市場正常溢價水平定價。銷售額在A以上的部分，則按市場水平的一半定價。

為什么要區(qū)間定價呢？因為要公平。

銷售額A以內(nèi)的部分，沒有可口可樂，誠茶自己也做得到，所以可以全拿。超出A的部分要依賴合力，所以可口可樂該拿走一半。

巴里與可口可樂只談了一小時，就把交易確定下來，接下來無非是核算A和B之類的細節(jié)。

最初，巴里面臨三個選擇，從最好到最壞依次是：

獨立運作，且可口可樂不收購競爭對手；

現(xiàn)在就賣給可口可樂；

獨立運作，但可口可樂收購競爭對手。

可口可樂也面臨三個選擇，從最好到最壞依次是：

現(xiàn)在就買誠茶；

不買誠茶，但收購其競爭對手；

不買誠茶，且不收購競爭對手。

如果雙方都在這三個選擇里頭打轉(zhuǎn)，其實談不攏雙輸?shù)娘L(fēng)險很大。

通過合理切分未來的蛋糕，巴里把收購延期到將來，接下來的三年中，誠茶與可口可樂像收購已完成一樣合作，迅速做大規(guī)模，充分釋放價值。三年后，雙方成功按當初約定的結(jié)構(gòu)完成交易。

對雙方，這都是最優(yōu)結(jié)果。

第三篇，蛋糕沒你想象的那么簡單。

談判是一門學(xué)問，非三言兩語、幾個案例可以講清楚。其中，所涉及的正和博弈、零和博弈，以及BATNA需要特別去學(xué)習(xí)才行。

BATNA，Best?Alternative To Negotiated Agreement（談不成時的最優(yōu)選擇），決定各自的談判底線。一定要計算自己的BATNA和對方的BATNA。

蛋糕=達成交易時雙方所得-不達成合作時雙方所得（BATNA）。蛋糕是變量，需要自己認真思考計算。

巴里說，談判不是心理戰(zhàn)，可以變成好似做數(shù)學(xué)題。在寫此文時，關(guān)于極簡談判課又更新了。

以上所述，計算才是關(guān)鍵，與印象中的心理戰(zhàn)、價格戰(zhàn)有所區(qū)別，如果是這樣的談判，我很喜歡。

—THE END—

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