需要一點(diǎn)談判（一）
我們?nèi)粘５纳钚枰勁校@一點(diǎn)毋庸置疑。
之所以我們對(duì)這一點(diǎn)有所懷疑，是因?yàn)槲覀兛偸且詾?strong>談判是很正式，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑~匯，以為只有政治家會(huì)對(duì)國家的大事和國外勢力談判，只有警察才能和犯罪分子“談判”，不過，既然任何事物都需要一個(gè)正確的概念，那我們就要好好理解下“談判”。
小事也可以談判
其實(shí)，就生活來說，我們處處需要談判。
我們自己利用談判的時(shí)間之早甚至我們自己都沒有意識(shí)到。比如說，當(dāng)我們還是孩提的時(shí)候，我們要用啼哭來要求父母的安撫，來要求食物；當(dāng)我們上學(xué)時(shí)，我們會(huì)要求同學(xué)課間和自己去買點(diǎn)東西，代價(jià)是“給你買吃的”；當(dāng)我們工作時(shí)，和人力面試時(shí)也在進(jìn)行著無聲的談判。就像王爍說的：
夫妻間商量周末休息還是帶孩子郊游，是談判；跟同事休假調(diào)班，是談判；和老板要求加薪，是談判······
但凡一切需要與人商量——不一定是通過交談來商量——的事，都是談判。
談判的好處也是顯而易見。
巴里列舉了商學(xué)院學(xué)生畢業(yè)生后第一份工作的薪水情況。畢業(yè)生與雇主就薪資水準(zhǔn)的談判，差別至少是１０％。
這樣巨大的差距在日常生活中其實(shí)很常見，最常見的比如“加薪靠跳槽”，這并不是僅僅個(gè)人技能提高了導(dǎo)致跳槽漲薪，更有跳槽重新給了談判的機(jī)會(huì)，所有薪資水準(zhǔn)會(huì)上升。
不過，談判似乎并不簡單
除了上面提到的工作經(jīng)驗(yàn)與否會(huì)影響談判，性別，文化和心理都會(huì)影響談判。簡單舉例來說，
- 女性更擔(dān)心自己的談判會(huì)給人留下不好的印象，其并不害怕談判，談判技能也是優(yōu)秀的。在為別人的利益談判時(shí)，女性更容易取得談判的好成績。
- 男性在為自己談判時(shí)的動(dòng)力要強(qiáng)于為別人談判時(shí)。
這些都需要我們慢慢了解，然后正視談判，接受談判，然后獲得更好的結(jié)果。
談判的利器：博弈論
關(guān)于談判，這里有兩個(gè)例子，可以參考：
耶魯學(xué)院商學(xué)院的大牌教師巴里，他創(chuàng)建了飲料品牌：誠茶。然后在和可口可樂的談判中讓雙方都獲得了最大利益，實(shí)現(xiàn)了共贏。
他是怎么做的呢？
他提議，合作先進(jìn)行，收購在三年后再進(jìn)行，并且準(zhǔn)備了兩種情況來說服可口可樂，
假設(shè)1，沒有可口可樂的收購，誠茶自然增長三年，銷售額達(dá)到一個(gè)水平A
假設(shè)2，可口可樂現(xiàn)在完成收購，然后在雙方的合作下，銷售額會(huì)達(dá)到一個(gè)更高的水平B
三年后的交易可以去中間的差值作價(jià)：
銷售額A以內(nèi)的部分，沒有可口可樂的，誠茶自己也能做到，所以自己全拿。超出A的部分要依賴雙方的合作，所以可以雙方平分
這種方案是雙方逃離各自困境后選出的最有情況，比博弈論提出的三種情況（略，可以自己思考下）更符合雙方的利益。
對(duì)比之下，當(dāng)初Uber和滴滴的談判則失敗了許多。
仔細(xì)看看，巴里使用就是一種很高級(jí)的博弈論：不把談判當(dāng)做零和博弈，而是跳出目前的選擇，創(chuàng)造出更好的第三種選擇。要想達(dá)到這樣的水平，我們要理解額外收益，重點(diǎn)在額外。
額外的蛋糕
不過，也許你回奇怪，為什么要談判呢？看上面巴里的例子，他為自己的品牌爭取了三年的時(shí)間，價(jià)格更高了。這塊多出來的價(jià)格就是額外的蛋糕。
額外的蛋糕重點(diǎn)在于“額外”，就是談判雙方都會(huì)獲益的部分，為了追求這部分利益，談判是必須的。這樣，我們學(xué)習(xí)談判的第一個(gè)原則就出來了：
- 要有正和博弈的胸懷，即談判總比不談好。
也許，下次換工作的時(shí)候，你要做的就是和人力好好談?wù)劰ぷ鞯膯栴}。
王爍拿買咖啡的例子說明了做“蛋糕”和分“蛋糕”。
每宗談判都是兩種博弈的復(fù)合體，做蛋糕是正和博弈，沒有談哦按就沒有交易，沒有交易就沒有蛋糕；分蛋糕是零和博弈，總量一定，別人多分你就少分。
分蛋糕的殘酷性告訴我們另一個(gè)談判的原則：
- 要有零和博弈的警惕，零和博弈的世界沒有仁義禮智信。
分蛋糕的殘酷性
為了在分蛋糕的零和博弈中爭取額更多的利益，談判的雙方會(huì)不斷的壓榨對(duì)方的利益，就像“最后通牒”的情況一樣。壟斷的生意里最容易出現(xiàn)這樣的“最后通牒”。
好在因?yàn)?strong>競爭，我們免于這樣的窘境。
整個(gè)蛋糕的故事告訴我們的關(guān)鍵信息有三點(diǎn)：
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蛋糕=達(dá)成交易時(shí)雙方所得-未達(dá)成交易雙方所得
|center| - 蛋糕不是恒變量
- 我們需要計(jì)算蛋糕的大小，需要計(jì)算BATNA
|center|
好了，讓我們總結(jié)下：
我們要尋找各自談判的底線，找出自己的彈性空間，確定自己和對(duì)方的底線，然后決定。
似乎和沒有講一樣，不過，稍安勿躁。后面我們會(huì)繼續(xù)講到。
