在我印象中，中國人就是一群非常會砍價的人。比如我媽媽，曾經在專賣店買東西還砍價買了一件打完折299最后到手200元的衣服，也是非常的厲害（主要是當時老板在場，過年要清貨吧）
那么今天和大家聊聊砍價那些事。其實，砍價就和談判時一個道理，有時候談著談著就翻臉了。我印象最深的就是影視劇中，女主在攤販前很砍了攤販一頓，攤主喊10兩，女主說1兩。然后呆萌的男主在旁邊（也可能換過來），然后攤主說不行，女主扭頭就走，然后鏡頭在給個特寫，口中默念：1，2，3。。這時身后攤主說，好了好了，賣你了！
然而現實生活中呢？你設想的一個場景老板給你開了個價,你嫌貴,扭頭就走,等你在我 身后喊什么好吧,回來回來,我給你打個五折。但是你們發現啊,很多時候你扭頭就 走,然后你就真的走了,都沒有人攔你,超尷尬有木有！為什么就不起作用了呢？因為這種假借一言不合就一股撕破臉的舉措，是在逼迫對方讓步，但是前提是對方和你要在同一張談判桌上才行啊，不然你翻臉只能是打臉，畢竟他都沒打算和你談呢
如果說翻臉不怎么好聽，那換個詞叫做：掀桌好吧。就好比雙方在談判桌上討價還價。那么你如果想要在談判中掀桌成功，你需要三步：
第一步：得保證對方在談判桌上
第二步：告訴他還有個第三者，而且這個人會是這次談判的障礙
第三步：突然和他談判破裂，合作不下去了，也就是踢他下談判桌
三者一環扣一環，到最后才有可能讓對方哭著喊著說，好好，就按你說的這個價賣給你了。
舉個例子：我有一個特別會砍價的朋友，他是男的，感覺他比女生都能砍價。他如果在商店看 到一個心儀的手辦啊,就會很小心的拿起包裝盒,反反復復看很久,如果身邊有朋友, 他還會跟朋友交流幾句,流露出對這個東西的喜愛,他也會跟商家聊,但絕不開口問 價,都是在問跟這個商品有關的細節,一直細到保修能保多少年。
說的好像已經買了 一樣,同時呢,他還會很不情愿地表達出一些猶豫,哼哼唧唧的說什么啊媳婦對于他 總是買這樣的東西感到很不爽了,他自己其實也并不太需要這個東西啦等等等,到最 后啊他已經把錢包從兜里拿出來放手上了,才開口問店家！
誒,我要付你多少錢啊, 而不管店家報出什么價格,比方說 1000 塊,他都會立刻做出極度震驚的樣子,并且迅 速地把錢包收起來,還一邊對店家說,唉呀,你開玩笑的吧,要我命呢。一邊對朋友講,唉呀,真是可惜了,可惜了,這個時候店家要么會立刻拋出一個大折扣,要么至少也會說好啊,那你說多少好嘍
而我這個哥們就可以十分從容地說,我原以為一兩百塊錢就可以搞定了,誰知道這么貴呀,買回去還不得跪搓衣板呢,但我也挺不好意思砍價的。這樣吧,400塊啊,就 400 塊,我也不勉強,不行呢,我就當認識你這個同好了,這整個過程持續 10 到 20 分鐘。
在這個過程里,他十分完整的完成了剛才我們說的 3 個步驟。第一,就是表達出想上桌的意愿,以把對方拉到談判桌上來。正式談價之前啊,一定要充分流露出自己的交易意愿,給對方制造一定的成交預期,因為如果你只是簡單地在店里逛一圈就出去了,他只會覺得不就是少賺了一筆錢嗎?多大事呢,但是如果你先給他一種穩賺的感覺,然后再突然撤出。他就不會只是簡單的覺得少賺啦,他會覺得自己虧了,而為了止損,他才會愿意給你讓步,所以啊,我這哥們一開始就充分流露出對商品的喜愛,給對方營造出了一種這錢他賺定了的感覺,一步一步增加了對方的沉默成本。
第二呢,就是等對方真的上了桌,再告訴他,還有其他不太友好的人也在這個桌上哦！一方面這是為了之后的掀桌埋下伏筆,另一方面這也是在樹立安全網以避免直接對立, 讓對方依然和你保持在同一條船上,好再掀桌之后能讓談判繼續。所以啊,我這哥們 就把責任全都推給了他媳婦
第三也是最重要的,就是當對方給出條件之后,你的態度就得來個大逆轉,從原來的極度開心變得極度不開心,嚇死對方,讓他迅速給自己產生懷疑。這個時候他就面臨一個選擇,要么呢,交易取消他之前投入的期待,他陪 你聊天的時間就全成了它的沉沒成本,他不僅沒有賺,而且還虧,要么呢,交易繼續, 但他就必須接受你的斷崖式的砍價。
這三步不是每次都成功,因為你自己報出的價格 總得落在對方的底線之內嘛。但是即便不成功,你也是有退路的,你完全可以做痛心疾首狀說,唉呀,今天我就是不管我媳婦了,老板就按你說的價買了。
而相比之下, 很多人一進店就問價,然后殺他的一半,效果通常都不太理想。那是因為啊,他們的前戲沒有做足,要么呢,就忽略了步驟一,壓根沒把對方拉到談判桌上,這筆買賣成 不成對方根本不在乎,要么呢,就是忽略了步驟二,沒有設置安全網,你翻臉對方也 翻臉,沒有一個虛擬的第三方的敵人,可以讓你們同仇敵愾。而通常情況下,任何人都絕對不會忽略第三部,那就是掀桌把對方一腳踢開。但是啊,人家如果不在桌上, 你掀桌不是掀了個空嗎?又或者人家會被你直接氣跑了嗎?
職場小竅門
另外在職場上，很多人會反應，老板都不認可我的工作，忙活了那么久累死累活還被老板罵不爽。其實有個小竅門是這樣，你在項目一開始的時候,就把你的老板拉上這張談判桌,你就應該天天去營造項目成功后的愿景, 去模擬項目的過程中的挫折和解決方案,并不斷和老板交流看法,你別怕煩,你就是要問把他問出參與感,問出同理心來,就算最后真的出了什么問題,他也會覺得這個項目自己也有份,于是就沒有那么輕松,可以全盤否定你了吧。
很多人也會通過遞辭職信的方式,希望公司挽留來要求升職加薪。結果很多時候,他辭職信遞上去,就真的辭職了。這原因也在于在遞信之前,他們沒有造出一張安全網,沒有制造一個臺階, 一個讓公司可以幫你解決的問題。所以啊,即便公司真的很想挽留你,也一時想不到 什么靠譜的理由。
所以掀桌策略的核心,其實不在于掀桌,而在于上桌和安全網,掌 了這兩點,再配合以最后一步,不僅會讓你掀桌時更有威力,也能讓你失敗后還有退路可走。好了今天大家都學會了嗎？
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